Zurück zur Übersicht

Interview Marc-Stephan Daniel

Erfolgsstrategien für die Messe

Messen sind auch in turbulenten Zeiten ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Marc-Stephan Daniel, Cheftrainer vonCreatives Management GmbH, erklärt im folgenden Interview, worauf es ankommt.

„Stellt sich ein marktaktives Unternehmen zukunftsorientiert auf, braucht es offensive Methoden. Schult man das Standpersonal systematisch, gewinnt man hinzu für das eigene gute Image, erhöht die Glaubwürdigkeit.“

 

finanzwelt:  Worin genau sehen Sie als Trainer und Experte für Verkauf denn die Schwerpunkte und Chancen von Messen im intensiven Wettbewerb heute?

Daniel: Ein professioneller Messeauftritt spielt im intensiven Wettbewerb eine große Rolle. Messen sind ja nichts anderes als hochkonzentrierte Märkte: Anbieter, Investoren, Interessenten und Wettbewerberbegegnen einander. Jede Messe ist eine Plattform, man lernt Expertise, Profile und Kultur von Anbietern kennen, schaut nachMöglichkeiten für Produktinnovationen und neues eigenes Handeln. Daher ist es sinnvoll, Messepräsenzen in einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess zu integrieren. Dieser Prozess liefert Zahlen, andiesen kann man den Return on Investment der Messe konkret ablesen und Chancen bewerten. In Zeiten der Krise und raschen Veränderungen kann dieser strukturierte Prozess rasch entscheidende Wettbewerbsvorteile bringen.

 

finanzwelt: Messeauftritte nach seither gängigen Konzepten zählen nach Ihrer Meinung nicht mehr. Was hat sich aus Kundensicht verändert?

Daniel: Wenn ein Unternehmen Spitzenprodukte und eben solchen Service bringt, gilt es auf der Messe, dies wirkungsvoll, rasch und zieladäquat zu kommunizieren. Der hohe Wettbewerbsdruck verlangt spezielle Strategien: für Zielsetzung, Vorbereitung, Kundenkontakte, Neukundengewinnung, Ergebnisaufbereitung und Nachbearbeitung. Alle Beteiligten müssen hohe professionelle Standards und unbeugsamen Erfolgswillen mitbringen. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man Schritte  in alle laufenden Vertriebs- und Beratungsprozesse integriert. Genau definierte Analysemethoden bringen Übersicht über Kundenpotenziale, erschließen gezielte Handlungsoptionen für die Nachbearbeitung von Messekontakten. So erzeugt man die beste Motivation für Teams und Budgetverantwortliche, denn weitere Messeengagements erscheinen jetzt in anderem Licht, da sie konkrete Chancen für offensives und strategisches vertriebliches Vorgehen ableiten können.

 

finanzwelt: Wie kann sich denn ein Anbieter auf der Messe gegenüber den Wettbewerbern profilieren?

Daniel: Dies verlangt in erster Linie vom Standpersonal konkrete Kompetenzen. Bei erklärungsintensiven Produkten und Dienstleistungen will der Kunde in ziemlich kurzer Zeit den konkreten Mehrwert einer Zusammenarbeit erkennen. Fakten und Vergleichsdaten mit dem Wettbewerb sind von den Beratern deshalb individuell kundenorientiert zu kommunizieren. Das bedingt hohe rhetorische und psychologische Kompetenz. Gerade im heiklen Sektor der Finanzdienstleistungen hängt alles vom Vertrauen ab, worüber der Messebesucher sehr rasch entscheidet. Die Berater auf der Messe und das Betreuungspersonal werden zum Alleinstellungsmerkmal. Hier liegt die größte Chance der Profilierung.

 

finanzwelt: Welche Fähigkeiten sind für ein professionelles Messeteam besonders wichtig?

Daniel: Im Finanzdienstleistungsbereich gilt es, sich als kompetenter Problemlöser zu präsentieren. Man muss komplexe Herausforderungen rasch explorieren und professionell bewerten können. Vor allem wichtig: die dem Kunden angemessene Tiefenstruktur des Messegesprächs. Ob ein Berater das kann, spüren die heutzutage sehr kritisch gewordenen Kunden rasch. Kundentypgerechtes Auftreten, Strukturdenken, professionelle Rhetorik ohne überflüssiges Fachkauderwelsch und unaufdringliche Empathie sind die entscheidenden Fähigkeiten des Beraters.

 

finanzwelt: Heißt das nicht: Geld, Aufwand und Zeit in die Qualifizierung von Messeteams investieren?

Daniel: Viele Berater haben Erfolg mit Bestandskunden oder mit solchen, die bereits den Stift zur Unterschrift bereithalten. Indes sind nicht so viele gleichzeitig stark in der Neukundenakquise, im Kontakten von Interessenten oder in der Mobilisierung von Wettbewerbskunden. Wenn sich ein marktaktives Unternehmen zukunftsorientiert positioniert, kommt es – gerade in kritischen Zeiten – um offensive Methoden nicht herum. Schult man das Standpersonal systematisch und zielgerichtet, bedeutet dies geringen Aufwand für hohe Effektivität. Man generiert so Zugewinn für das eigene gute Image,erhöht die Glaubwürdigkeit.

 

finanzwelt: Wenn ein Anbieter nun keinen herausragenden „USP“, kein einmaliges Alleinstellungsmerkmal im Produktportfolio hat, weil der Wettbewerb zu stark ist: Was ist zu tun?

Daniel: Kundenbefragungen zeigen, dass die persönliche Performance der Berater und Kundenorientierung auf dem Messestand entscheiden. Zugeben wird das ein Kunde vor Ort niemals. Das gesamte Messeteam wird im Idealfall durch Empathie und Kompetenz selbst zum Alleinstellungsmerkmal. Voraussetzung: Alle machen sich die Bedürfnisse und den Problemlösungsbedarf des Kunden zu eigen. Man nennt diese Haltung „personal ownership“.Qualität beginnt immer bei dem Willen zur besten Problemlösung für den Kunden und persönlicher Wertschätzung.

 

finanzwelt: Herr Daniel, der erste Schritt ist oft der entscheidende. Welche Mittel bieten sich außer klassischen Kommunikationswegen für eine Messe-Einladung?

Daniel: Hier kommt zeitgemäß digitales Marketing zum Einsatz. Im Hinblick auf die Messebeteiligung sind die effektivsten Instrumente auch die besten: E-Mail Marketing ist kostengünstig und die Botschaften werden direkt vermittelt – so auch Hinweise auf spannende Events für die Messebesucher. Basis für ein erfolgreiches E-Mailing ist eine gut gepflegte Datenbank, wobei die Adressen in personifizierter Formvorliegen. Die Botschaft soll indes schon aus juristischen Gründen ausschließlich die Bestandskunden erreichen. Zur Ansprache von potenziellen Neukunden bietet sich als beste Möglichkeit immer noch die Unternehmenswebsite an, dies mit einem Hinweis zum Messeauftritt des Anbieters. Möglicherweise lassen sich auch Partnerunternehmen hier mit einbeziehen, indem ein Link auf die Website des ausstellenden Unternehmens verweist.  Suchmaschinen-Marketing und permanente Seiten-Optimierung lässt die Unternehmenswebsite schneller und einfacher finden: die beste Chance, jeden „virtuellen“ Besucher über das Unternehmen, die Produkte oder auch die Messebeteiligung zu informieren. Viel Erfolg dabei.