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Expertengespräch Vertriebsunterstützung

Erst Information, dann Beratung!

Gleich ob Versicherungen, geschlossene Fonds oder Baufinanzierung: Vermittler, Makler und Berater müssen in der heutigen Zeit als Einzelkämpfer viel zu viel auf die Administration achten und haben hierdurch zu selten Abschlüsse. Zudem bewirkt die Finanz- und Wirtschaftskrise leider bei vielen Finanzdienstleistern, dass sie nicht mehr den Weg zum Kunden wagen. Wie steht es um den Berater aktuell, welche Probleme hat er und wie sehen entsprechende Lösungen aus? Dies und noch mehr wollte finanzwelt erfahren und lud aus diesem Grund vier Experten der Branche nach Wiesbaden ein.

finanzwelt: Wie schätzen Sie derzeit den Markt ein? Gibt es Veränderungen?

Wiedmann: Im Bereich der geschlossenen Sachwertfonds haben sich die Zeiten gravierend geändert. Heutzutage steht ein Berater vor der Herausforderung, dass sich in den letzten Jahren die Produktvielfalt im Bereich der geschlossenen Sachwertfonds deutlich erweitert hat. Gab es früher Immobilien- oder Schiffsfonds, hat der Berater heute eine Fülle an weiteren Fonds, die er vermitteln kann. Er bewegt sich somit in den Märkten der Erneuerbaren Energien, im Containermarkt oder Flugzeugmarkt usw., die in der Beratung weiteres Wissen von ihm fordern. Auch ist der Kunde über Internet und Fachmedien weitaus besser informiert und stellt demnach spezifischere Fragen im Beratungsgespräch. Der Berater muss umfangreich qualifiziert sein, um über Chancen und Risiken der einzelnen Anlagemöglichkeiten richtig zu informieren.

Maier: Richtig, früher war im Bereich der geschlossenen Fonds der Kunde oft von den Vorteilen dieser Produktlinie überzeugt, und eine Beratung mittels Vergleichsrechner als Vertriebsunterstützung war möglich. Heute hat der Kunde nicht nur die üblichen fachlichen Fragen. Wenn der Berater daher mittels Emotionen und überzeugenden Argumenten nicht mal die Grundsatzfrage des Kunden „Warum ist der geschlossene Fonds genau jetzt das richtige Produkt?" positiv beantworten kann, dann braucht er mit Fachwissen gar nicht glänzen. Im Gespräch muss daher geklärt werden, ob die jeweilige Produktlinie die richtige für den Kunden ist. Dies gilt übrigens für jede Produktlinie, gleich ob Investmentfonds oder Versicherungsprodukte.

finanzwelt: Demnach haben auch die Berater andere Erwartungen?

Wiedmann: Wir stellen derzeit einen Informationswandel bei den Interessen unserer Vertriebspartner fest. Dies geht damit einher, dass die Produkte früher auch eher steueroptimiert anstatt renditeorientiert ausgerichtet waren. Während der Berater damals mehr Wert auf Schulungen in den Bereichen „Empfehlungsmarketing" oder „Verkaufstraining" legte, sind es nun die fachlichen Themen, die beim Vertrieb in den Vordergrund gestellt werden. Es wird daher viel wichtiger, Spezialisten für Veranstaltungen zu gewinnen, die den Teilnehmern z. B. die Assetklasse bzw. die Funktionsweise und Markteinschätzung eines geschlossenen Fonds erläutern. Dies ist ein völlig anderer Ansatz, dem wir natürlich sehr gerne nachkommen und entsprechendes Know-how begleitend zu unseren Produkten zur Verfügung stellen. Wir haben hierzu neben Flyer und Kurzprofil unser DCM Konkret und verschiedene Booklets entwickelt, die Märkte, Chancen und Risiken beleuchten, um hier Dienstleister für unsere Vertriebspartner zu sein. Und wir stellen fest - der Erfolg gibt uns Recht.

finanzwelt: MiFID, VVG-Reform und nun noch die Krise - wie entwickelt sich denn der Vertrieb aktuell?

Schutte: Grundsätzlich - das gilt für Kapital- und Investment- genauso wie für Versicherungsprodukte - erkennen wir derzeit eine stark zunehmende Polarisierung zwischen den durchschnittlichen Vermittlern und denjenigen, die dieses Business sehr professionell begleiten. Die letztgenannten, die organisatorisch und fachlich gut aufgestellt sind, machen augenblicklich teils bessere Umsätze als vor der Krise. Sie haben höchstens ein Problem: den Zeitfaktor. Aber das ist alles eine Frage der Organisation und der Unterstützung.

Maier: Das kann ich nur unterschreiben. Ein qualifizierter und erfolgreicher Berater, der entsprechendes Selbstvertrauen besitzt, kennt seine Kunden und ihre Wünsche sowie Bedürfnisse genau und stellt sich individuell darauf ein. Somit hat er auch keine Probleme, seine Stammkundschaft in Zeiten der Unruhen zu beraten. Im Gegenteil: Gute Berater bieten solide, profitable und zielgerichtete Lösungen zum Wohle des Kunden und haben keine Angst vor Krisen.

Kuhlmann: Ich würde noch einen Schritt weiter gehen. Meiner Meinung nach sollte der Berater jetzt verstärkt auf Kunden zugehen, denn in Zeiten der Krise ist der direkte Kundenkontakt wichtiger denn je. Schließlich haben sich viele der Finanzlösungen nicht so entwickelt, wie im damaligen Beratungsgespräch vorhergesehen. Ich möchte aber verdeutlichen, dass dies nicht grundlegend an den Produkten lag, sondern an der Kettenreaktion, die durch die Finanzkrise ausgelöst wurde. Daher sehe ich den Berater gerade jetzt in der Rolle des Krisenmanagers, der beim verunsicherten Kunden eine Bestandsaufnahme machen und ihm dann bedarfsorientiert helfen sollte. Das ist proaktive Beratung, die der Kunde zu schätzen weiß und weiterempfiehlt. Und über Empfehlungen lässt sich bekanntlich immer noch das beste Geschäft machen.

finanzwelt: Ist es gegenwärtig nicht sehr schwierig für den Berater, Termine beim Kunden zu bekommen?

Schutte: Irgendwie scheinen die durchschnittlichen Berater aufgrund der derzeitigen Lage Angst zu haben, zum Kunden zu gehen oder scheuen die Kommunikation, weil sie denken, keine Argumentationsgrundlage zu besitzen. Manche träumen eventuell auch noch vom einfachen Produktverkauf. Diese Art von Beratung ist nicht zeitgemäß, und diese Art von Berater wird in der Zukunft nicht mehr überleben. Sieger wird dadurch der Profi werden!

Maier: Wir stellen außerdem fest, dass sich die jahrelange Weiter- und Fortbildung, die wir angeboten haben und weiterhin zum Wohle des Beraters anbieten, nun richtig bezahlt macht. Denn qualifizierte Berater werden künftig noch mehr zu tun haben, wenn die semi-professionellen Berater mit ihren schwachen Kundenanalysen, wenn sie denn überhaupt Analysen machen, aus dem Markt ausscheiden werden. Denn während der durchschnittliche Berater die Finanzkrise aussitzen möchte, gewinnt der Profi mit Überzeugungskraft, Qualifikation und Selbstvertrauen.