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Verkaufen oder verkauft ?

Finanzdienstleistung in Deutschland stellt sich seiner größten Herausforderung

Die großen Privatbanken kranken, die Versicherer sind angeschlagen, Investmenthäuser verzweifeln am Marktgeschehen und die meisten Finanzvertriebe erstarren in Selbstfindungsprozessen. Der Verkauf von Investmentfonds ist in Deutschland nahezu zum Stillstand gekommen. Haben wir denn nichts gelernt? Dabei verhalten sich die meisten Investmentberater wieder ebenso zyklisch wie vor drei Jahren. Nur keiner verdient damit Geld. Dabei gibt es auf die Frage wie man derzeit mit der Investment-Vermittlung noch Geld verdienen kann, erstaunlich einfache Rezepte.

Kontakt:
www.performance-ag.de
vschilling@performance-ag.de

Die Macht der Perspektive

Wie kann man in solchen Zeiten noch Kunden gewinnen? Die meisten Finanzdienstleister leben derzeit von Beständen und Umschichtungen. Kaum einer hat ein Rezept, potentielle Anleger erfolgversprechend zu akquirieren. Noch viel schlimmer, auch bestehende Kundenbeziehungen werden vernachlässigt. Die Angst, dem Anleger gegenüber zu treten, verschlimmert die Lage zusätzlich. Dabei stehen sich die meisten Berater selbst im Wege. Sie sprechen mehr über die aktuelle Situation und die Fehler der Vergangenheit, als ihren Kunden Perspektiven zu bieten. Menschen neigen dazu, die Folgen positiver wie negativer Entwicklungen maßlos zu überschätzen. Investmentberater folgern daraus, dass ihre Kunden maßlos enttäuscht sind und neue Anleger nicht bereit sind zu investieren. Dabei streben Menschen generell nach Zufriedenheit. Diese Zufriedenheit zeigt sich nicht nur im monetären Erfolg, sondern vielmehr in der positiven Beziehung zu ihren Mitmenschen. Dazu gehört auch ihr Vertrauter in Sachen Geldanlage. Die meisten Berater enttäuschen dieses Vertrauen. Dabei ist nicht die Ist-Situation entscheidend, sondern die Perspektive, die Sie bieten: Gehen Sie jetzt auf bestehende Kunden zu.

Was Sie jetzt haben und sind, ist exakt das, was Sie verdienen.

Mal unter uns: Was haben Sie im letzten Jahr zur Verbesserung Ihrer Situation getan? Nicht recht viel? Womöglich dasselbe was Sie immer tun? Da liegt genau das Problem, aber auch die Lösung: Sie werden immer das bekommen, was Sie verdienen! Wenn Sie mehr wollen, müssen Sie mehr, besser, engagierter - einfach anders arbeiten, als Sie es bisher getan haben. Dabei müssen Sie nicht der Schnellste oder Beste sein, sondern vielmehr Verantwortung übernehmen, ab sofort besser zu sein. Überlegen Sie doch einmal selbst: Bekommen Sie neue Gelder, wenn Sie in bewährter Weise weitermachen oder für aktuelle Probleme die passende Lösung bieten? Zeigen Sie Flagge, machen Sie sich nicht klein, zeigen Sie, dass Sie in dem aktuellen Markt viele Vorteile für Ihre Kunden sehen. Vermeiden Sie aber, falsche Erwartungshaltungen zu wecken. Zahlreiche Untersuchungen haben gezeigt, dass Silbermedalliengewinner immer unzufrieden sind, während Bronzegewinner glücklich sind. Woran liegt das? Der Zweitplatzierte wird sich ärgern, nicht Erster geworden zu sein. So knapp an Gold vorbei. Die Erwartungshaltung macht den Triumph des zweiten Platzes zunichte. Der Drittplatzierte dagegen freut sich meist unter den Medallienrängen zu sein und fühlt sich glänzend. Hamlet würde sagen: "Nichts ist weder gut noch schlecht, nur Dein Denken macht es dazu." Genauso müssen Sie Ihre Anleger polen. Sagen Sie Ihnen, dass Sie nicht das Maximum erreichen werden, dass kleine Schritte wichtiger sind.

Keine Situation dauert ewig

Sogar der 30jährige Krieg, das 1000-jährige Reich und der Sozialismus waren schneller vorüber, als man dachte. Die aktuelle Situation an den Börsen wird in die Zukunft projiziert. Wie in der Hausse Phase glauben Investoren in der Baisse Phase kaum an eine Veränderung. Dabei kommt es nicht immer darauf an, gute Karten zu haben. Man muss auch aus einem schlechten Blatt etwas machen können. Wenn Sie es schaffen, in dieser Phase Menschen für sich zu gewinnen, werden Sie zu den Gewinnern beim nächsten Aufschwung. Sprechen Sie Anleger auf Depotsanierungen an. Wer jetzt hilft, gewinnt Freunde.

Kein Mensch kann sich ohne sein Einverständnis wohl fühlen

Wer es schaffen möchte, Anleger für die Fondsanlage zu begeistern, der muss es schaffen, Zufriedenheit beim Anleger zu erzeugen. Warum ist die Zufriedenheit so wichtig? Investoren möchten nur eines: Sich wohl fühlen. Dabei ist Gewinn nur ein Zufriedenheitsfaktor, auf keinen Fall der alleinige Glücklichmacher. Um Lebensqualität beim Anleger zu erzeugen, brauchen Sie sein Einverständnis, das Richtige getan zu haben. Die meisten Investoren fühlen sich aber derzeit im Stich gelassen. Aber woher kommt die Zufriedenheit? Ich habe bei Beratungen festgestellt, dass Zufriedenheit aus drei Komponenten besteht: Sicherheit, Kontakt, Perspektive.

Mit Sicherheit gut beraten

Unter Sicherheit verstehe ich nicht, ab sofort nur noch Immobilienfonds zu verkaufen. Sicherheit besteht in der Glaubhaftmachung, mit den vollständig gesammelten Daten des Investors ein ehrliches Anlagekonzept zu verwirklichen. Dabei müssen Sie den Mandanten für die wirklich wichtigen Ziele sensibilisieren: Vermögensstreuung, Nettovermögen zum Zeitpunkt des Ruhestandes, Einsatz der monatlichen liquiden Mittel. Die Sicherheit besteht darin, dass langfristige Anlagegelder zu kalkulierbaren Zielen führen, kurzfristige Anlagegelder verfügbar sind und mittelfristige Gelder stetigen Ertrag abwerfen. Kombiniert mit den richtigen Anlageprodukten, sind Sie der Coach Ihres Mandanten. Geben Sie Ihren Investoren doch künftig einmal im Monat eine private Bilanz. Aber nur, wenn Sie auch alle Daten (Immobilien, Versicherungen etc.) aufnehmen können. So erhält er einen einfachen Statusbericht. Jede negative Entwicklung eines Einzelbausteines wird dadurch nicht Ihre Beziehung zum Mandanten in Frage stellen. Denn das Gesamtkonzept schafft Sicherheit.

Kontakte pflegen

Der genannte Statusbericht ist der erste Schritt, Kontakt zu Ihren Kunden zu pflegen. Nutzen Sie die modernen Kommunikationstechniken. Eine email kann heute so individualisiert werden, keiner wird merken, dass Sie diese mail als standardisiertes Werk versenden. Vor allem teilen Sie auch Arbeiten mit, die Sie im Hintergrund erledigen. Anleger wissen oft gar nicht, was ihr Berater den ganzen Tag macht. Wer nichts tut, verdient auch nichts. Fragen Sie Ihre Kunden, was Ihnen gefällt und was nicht. Trauen Sie sich, es funktioniert. Beim nächsten Kontakt verkaufen Sie die Anregungen als neuen Service. Der erfolgreichste Weg, Anleger auf seine Seite zu bringen, ist sie um Hilfe zu fragen. Glauben Sie mir, nichts befriedigt Menschen mehr als Gutes getan zu haben.

Große Werke vollbringt man nicht mit Kraft, sondern mit Ausdauer

Sie müssen neuen Anlegern mehrere Fragen gleichzeitig beantworten: Warum sollten Sie überhaupt Fonds kaufen, warum gerade bei Ihnen, warum in dieser Aufteilung und Größenordnung, warum zu diesem Preis und warum gerade jetzt. Bevor Sie nicht selbst diese Fragen aus dem Stegreif beantworten können, sollten Sie keine Beratungen durchführen. Wenn Sie aber mit Ausdauer den potentiellen Investoren eine Perspektive aufzeigen, die Sie weder von Ihrer Hausbank noch bisherigem Vermögensberater kennen, dann sind Sie im Spiel. Es gibt eine große Anzahl an Investoren, die keinen Ansprechpartner für ihre Bedürfnisse finden. Sie sind zu vermögend, um am Schalter einer Bank bedient zu werden, aber zu unvermögend, in die Beletage vorgelassen zu werden. Nehmen Sie sich ihrer an. Bleiben Sie am Ball. Nur auf Dauer stellt sich der Erfolg ein.

(Volker Schilling)