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Keep it short and simple

Finanzplanung

Das Prinzip der Einfachheit wird von Finanzplanern in ihrer Praxis oft ins Gegenteil verkehrt. Adaptiert aus den USA wird das Konzept der Finanzplanung auch in Deutschland seit Jahren von Finanzdienstleistern umgesetzt. Mit unterschiedlichem Erfolg und auf unterschiedliche Art und Weise.

Oftmals stellt sich die Frage, welche Interessen bei einem Finanzplanungskonzept in den Mittelpunkt gestellt werden sollten. Die des Finanzberaters oder die des Kunden? Die Theorie sieht Letzteres vor. Demnach fungiert der Berater als Dienstleister und soll auf Grundlage des finanziellen Status quo des Kunden einen systematischen und umfassenden Beratungsansatz bilden. Dieser hilft dabei, die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen und dessen individuelle Wünsche kurz- und langfristig umzusetzen. In der Regel erhält der Berater als Gegenleistung vom Kunden ein Honorar. Klingt verständlich. Doch ein Blick in die Praxis lässt die Vermutung zu, dass das Konzept der Finanzplanung eher zu einem Marketingbegriff der Banken und Versicherer verkompliziert worden ist.

Zum einen wäre da die Gruppe der Theoretiker, die ihre Kunden mit einer Flut aus Zahlen und Begriffen hoffnungslos überfordert. Die Finanzplaner analysieren mittels modernster Software und Rechenprogrammen zunächst die Kundensituation. Eine umfangreiche Datenerfassung dient der späteren detaillierten Auswertung. Doch die Liebe des Beraters zum Detail bedeutet für den Kunden meist eine seitenweise Auflistung seiner Situation, bei der der Berater vom Hundertstel ins Tausendstel fällt. Für die Finanzplanung ist das vielleicht nötig, aber meist ist der Umfang der Analyse auch ein Indiz für die vorliegende Realitätsferne. Und ob der Kunde daraus auch schlauer hervorgeht und ob sich hinter all den Tabellen und Tortendiagrammen immer eine zielführende Strategie im Sinne des Kunden verbirgt, bleibt fraglich. Auch die unterschiedlichen Qualitätssiegel wie zum Beispiel der DIN-geprüfte Finanzplaner oder der Certified Financial Planner (CFP) sagen nichts darüber aus, wie praxisorientiert die Beratung verläuft. Immerhin wird hierdurch die fachliche Kompetenz des Beraters eindeutig unter Beweis gestellt.

Zum anderen existiert die Gruppe, die unter dem Mantel der Finanzplanung diese als Mittel zum Zweck verwendet. Unabhängig von der Kundensituation wird die angebliche Strategie auf die Produktpalette des Beraters ausgerichtet und nicht auf die Vorstellungen des Ratsuchenden. Von unabhängiger Finanzplanung kann dabei keine Rede sein. Der Berater kommt da seiner Verantwortung nicht genügend nach. Immerhin legt ihm der Kunde seine privaten und finanziellen Verhältnisse offen. Für dieses Vertrauen im Voraus erwartet er berechtigterweise ein Konzept, das seine Interessen verfolgt und nicht die seines Beraters.

Eine Vielzahl der Fehlberatungen aus der Vergangenheit sind auf einen Punkt zurückzuführen: Der Kunde steht nicht im Mittelpunkt der Beratung. Berater und Kunde sollten zusammen erörtern, an welchem Punkt sich der Kunde befindet und welchen Weg er gehen muss, um seine Ziele zu realisieren. Und auf diesem, mitunter lebenslangen Weg, sollte ihm der Berater zur Seite stehen. Realistisch ist, dass die anfänglichen Ziele im Laufe der Zeit neu definiert und Prioritäten verschoben werden müssen. Das erfordert wiederum eine neue Strategie. Für die Wegfindung und das spätere Vertrauensverhältnis ist es wichtig, dass der Berater den Kunden nicht nach einem Erstgespräch mit einer fertigen Strategie voll Fachchinesischem überfällt. Sinnvoller und transparenter ist es, den Kunden mit in die Ausarbeitung einzubeziehen und ihm die Herangehensweise so einfach wie möglich darzustellen. Denn ein aufgeklärter Kunde ist ein zufriedener und auf lange Sicht auch treuer Kunde. Gerade bei einem solch komplexen Thema wie der Finanzplanung.

(Gerd Schneider)