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Zum Erfolg verdammt

Finanzvertriebe in Deutschland - was macht sie erfolgreich?

In der Finanzberatung eröffnet sich der Käufermarkt. Dies ist jedoch kein schlechtes Zeichen für Finanzdienstleister. Ganz im Gegenteil. Die Vielfalt der Produkte ist gefragt. Gerade im Hinblick auf eine desolate staatliche Versorgungspolitik. FINANZWELT hat führende Köpfe in Deutschland zu Wort kommen lassen. Ohne Zweifel: Es geht voran!

Die Branche, wie auch immer man sie definieren mag, musste nach einer Studie von HSBC Trinkaus & Burkhardt in 2002 einen Umsatzrückgang von 7,4 Prozent auf 1,89 Mrd. Euro hinnehmen. Ausgelöst wurde dieser Rückgang insbesondere durch auf Investmentfonds fokussierte Anbieter. Für diese dürfte das Geschäft auch in 2003 schwierig werden. Aber die Branche hat noch viel mehr zu bieten. Trinkaus & Burkhardt, die eigentlich mehr auf die Bewertung von Aktien spezialisiert sind, raten: „... durch eine gezielte Erweiterung von Produktpalette und Kooperationen die rückgängigen Umsätze zumindest teilweise zu kompensieren.” Hiernach würde der Idealzustand einer breiten Produktpalette von keinem der Big Five erreicht. Aber was weiß schon Trinkaus & Burkhardt, wenn ein Wert wie MLP, wir ersparen uns die missfälligen Kommentare, nach wie vor führend ist in Breite und Exklusivität der angebotenen Produkte?
Die Finanzdienstleistungsbranche hat dennoch gewaltige Potentiale. FINANZWELT hat daher führende Marktteilnehmer um ihre Einschätzung gebeten. Fest steht: Es ist allen bewusst, dass es eine steigende Anforderung der Klientel an die Beratung gibt und die steigenden administrativen Kosten gerade die kleinen Finanzdienstleister belasten. Diese dürften daher zunehmend die Anbindung an einen Maklerpool suchen oder sich mit gleich großen Häusern zusammen schließen. Größe und Markenname spielen zur Gewinnung von Marktanteilen dabei zunehmend eine Rolle, wie die nachfolgenden Berichte zeitnah beweisen. Zum Einen schützt dabei Nachfragemacht vor Margendruck seitens der Anbieter, zum Anderen steigt auch das Markenbewusstsein der Kunden. Schließlich sind die Produktanbieter eher den umsatzstarken Vertrieben und Pools aufgeschlossen.
Auch hinsichtlich der Provisionssicherheit bietet Größe Sicherheit. Dabei wollen wir deutlich hervorheben, dass sich FINANZWELT als Publikation der eher kleiner strukturierten, qualifizierten Finanzdienstleister versteht. Aber Größe ist auch durch die Teilnahme an einem Pool erzielbar. Insofern ist der Markt derzeit durchgängig. Fakt ist: Anleger verlangen eine Vielfalt an Produkten. Und Problemlösungen. Und Einsparpotentiale. Für viele eine nahezu unüberwindbare Mauer. Dies muss aber nicht sein, denn die Anbieterseite bietet gleichsam viele Lösungsprogramme, die zwar oftmals deutlich unterschiedlich, aber nicht weniger interessant sind. Neugierde ist angesagt.

Was ist uns noch bei den Interviews aufgefallen? Zunächst einmal die hohe Beratungs- und Ausbildungsqualität. Ob traurig oder nicht (im Sinne des schnell verdienten Geldes, sicher nicht der Anleger), vor dem Umsatz steht immer mehr die Qualifikation. Nahezu alle Anbieter bieten einen sogenannten Karriereweg, der abhängig ist von dem persönlichen Einsatz sowie der persönlichen Qualifizierung. Nichts desto trotz bleibt die Finanzdienstleistung eine der wenigen Eilands, bei der man schnell recht viel Geld verdienen kann. Dies soll auch so bleiben, geht es nach dem Willen der Anbieter. Fernerhin wird deutlich, die soziale Kompetenz spielt zunehmend eine Rolle. Vorbei mit angelernten Verkaufssprüchen. Und einmal mehr machen die Chefs der großen Vertriebe deutlich: Wir wissen schon, wer Potential hat, eigentlich werden nur die Tops gefördert. In keinem anderen Job stehen eben Erfolg und Misserfolg so dicht nebeneinander.
FINANZWELT hat sich in dieser Titelgeschichte bewusst zurück genommen und lässt die zu Wort kommen, die es geschafft haben. Seien es große Vertriebsgesellschaften oder Pools, die den Markt bestimmen. Dabei sind die Aussagen oder Portraits alles andere als werblich eingekaufte Statements. Vielmehr wollten wir unabhängig die sprechen lassen, die derzeit den Markt bestimmen. Und damit Anregungen oder mehr geben. Natürlich war es uns nicht möglich, alle zu berücksichtigen. Aber wer sagt, dass dies die letzte vertriebsorientierte Ausgabe ihrer Art ist?
Erfolg ist, was man daraus macht. Dieser umgängliche Spruch begleitet sicher viele Menschen, die sich mit Finanzdienstleistungen beschäftigen. Wie würde wohl eine Welt aussehen, bei der nicht einer dem Anderen den Erfolg neidet, sondern bei der viele Menschen voneinander lernen, erfolgreich zu sein. In der Finanzwelt ist dies kurioserweise oft Fakt. Kaum ein Vertrieb kommt dem anderen ins Gehege. Und selbst dann sind die Strategien oft denkgleich. Wer die nachfolgenden Statements liest, kommt vielleicht zu dem Schluss, dass die Differenz, vom Sahnehäubchen zum Erfolg, gar nicht so weit entfernt liegt. Dies mag stimmen - und doch wieder nicht, denn viele der vorgestellten Strategien weichen dennoch massiv voneinander ab. Wir überlassen es Ihrem Urteil, hierauf einzugehen.