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Ein Feuerwerk an Informationen

FINANZWELT-Vertriebstage 2004

Die FINANZWELT-Vertriebstage 2004 waren wieder einmal ein voller Erfolg. Dies bestätigen die einhellig positiven Meinungen der Teilnehmer. So konnten sich wie in den Jahren zuvor Finanzdienstleister einen Eindruck über aktuelle Trends im Bereich der Versicherung, Investments und Kapitalanlagen verschaffen. Ein besonderes Highlight war der Vortrag des Top-Telefon-Trainers Klaus J. Fink, der als führend in der Finanzdienstleistungsbranche gilt.

Gibt es bezüglich der betrieblichen Altersvorsorge einen Königsweg für Finanzdienstleister? Unter anderem diesen Themenkomplex aufgreifend, stimmte FINANZWELT-Chefredakteur Michael Oehme die Teilnehmer auf die FINANZWELT-Vertriebstage im September 2004 ein. Doch nicht nur dem Thema betriebliche Altersvorsorge galt das Interesse der Teilnehmer: Die Teilnehmer wurden durch packende Podiumsdiskussionen und interessante Fachvorträge, aber auch durch viele Gespräche innerhalb und außerhalb der Veranstaltung bestens informiert.

Zunächst erlebten die FINANZWELT-Vertriebstage wie im Jahr 2002 ein Highlight mit dem Versicherungs-AWARD 2004. Erneut wurde die beste Unfallversicherung und erstmals das beste Deckungskonzept der Sparte durch eine unabhängige Jury ausgezeichnet (siehe separate Berichterstattung). Es gewannen Tarife, die die verbraucherfreundlichsten Versicherungsbedingungen auf höchstem Niveau und eine kreative Produktgestaltung mit besonderem Zielgruppen-Nutzen in sich vereinen.

Den Anfang bei den Fachvorträgen machte Ulrich Thomas Model, Vertriebsverantwortlicher bei DCM Deutsche Capital Management AG. Er beschrieb, was fehlerhafte Beratung bei Pensionszusagen für Folgen haben kann und wie man Führungskräften in deutschen Unternehmen die richtigen Schritte aufzeigen kann. Er machte gleichsam deutlich, dass dieses Geschäftsfeld in Anbetracht hoher Defizite äußerst lukrativ sein kann.
Im Anschluss erläuterte Norbert Eggert von der DEUFINANZ AG ebenfalls in ausführlicher und überschaubarer Weise, wie die Auswirkungen des Alterseinkünftegesetzes auf die betriebliche Altersversorgung sind.

Dokumentation

>Brisante Themen bei den Podiumsdiskussionen

Ergänzend dazu wurden in zwei Podiumsdiskussionen weitere Veränderungen ab 2005 besprochen. So wurde in der ersten Diskussion unter dem Motto „Der Schlussverkauf der Lebensversicherung – Wegfall des Steuerprivilegs 2005“ unter Leitung von Joachim Geiberger, Geschäftsführer bei Morgan & Morgan, die Frage geklärt, wie der Finanzberater zukünftig geeignete Unternehmen und Tarife erkennt. Dabei würden fondsgebundene Policen künftig genauso wichtig sein, wie die kontinuierliche Weiterbildung der Makler.

Bei einer zweiten Podiumsdiskussion unter der Leitung von Carsten Möller, Geschäftsführer von maxPool Service Gesellschaft mbH, ging es um die Fragestellung, welche Änderungen die gesetzliche Krankenversicherung zum 01.01.2005 für die Finanzdienstleistungsbranche bringt. Daneben wurde auch erörtert, welche positiven Auswirkungen bspw. der Verkauf von Zusatzversicherungen haben könnte. Hier wurde deutlich, wie schwierig bspw. die Verhandlungen bei einer Zusatzversicherungsanfrage auf Kooperation mit den Gesetzlichen Krankenversicherungen (GKV) sind, da viele GKVen viel zu hohe Erwartungen und Ansprüche an die privaten Krankenversicherungen haben. Große Veränderung bei den Versicherungsangeboten der Privaten wird es offensichtlich nicht geben, da man anhand des Beispiels Zahnersatz gesehen hat, dass man diese nur schwer planen kann.

Passend zum Thema Vorsorge wurde in der 3. Podiumsdiskussion unter Leitung von Michael Oehme provokant die Frage gestellt, ob man mit Immobilien wirklich „reich in Rente gehen kann“. Wobei betont wurde, dass der Zukunftsmarkt Pflegeheime sehr interessant ist, da sich die Perspektiven im Bereich der Sozialimmobilien derzeit sicherlich besser darstellen, als bei Büro- und Gewerbeimmobilien sowie bei Wohnimmobilien.

>Interessante Fachvorträge

Aktuelle Produktlinien aus dem Hause König & Cie. stellte Heike Niemeyer vom Emissionshaus König & Cie. in ihrem Vortrag vor. Sie machte deutlich, dass die erzielbare Rendite bei britischen Lebensversicherungen höher als bei vergleichbaren deutschen Produkten sein kann. Dies beruhe vor allem auf den flexibleren Anlagerichtlinien der britischen Versicherungen, wenngleich auch diese in den letzten Jahren deutlich Federn lassen mussten.
Auch bei den Medienfonds liegt der Einkauf im Gewinn, sprich in wirtschaftlich sinnvoll vermarktungsfähigen Produktionen. Das waren denn auch die Schlagworte von Josef Lautenschlager und Andreas Thiesmeyer, Vorstände bei Equity Pictures AG. Sie zeigten am Beispiel ihres dritten Medienfonds auf, wie sich Erlasskonformität, Mediakompetenz und Vermarktungsfähigkeit kombinieren lassen. Themen, denen in der aktuellen Diskussion ein hoher Stellenwert bemessen werden kann.

Frank Bürsing, FWU AG, und Bruno Tatarelis, Excalibur, beschrieben in ihrem Vortrag, wie dauerhaft der Vertriebserfolg durch Provisionssicherheit am Beispiel des Münchner Finanzdienstleisters FWU AG möglich ist. Seit 10 Jahren bietet das Unternehmen als einziger Dienstleister in Deutschland ihren Lizenzpartnern die Möglichkeit an, im Bereich der fondsgebundenen Lebensversicherung finanziell durch Lizenzpartnerschaft unabhängig zu sein. Außerdem haben Finanzdienstleister bei FWU – und das auch seit 10 Jahren – die Chance, unter einer selbstgewählten, eigenen Marke (Private Label) nach einem Nettoprinzip im Markt tätig zu sein.

In einem Sondervortrag machte Dr. Reimar Schlingensiepen, Vorstand der Antisense Pharma AG deutlich, wie schwierig es derzeit sei, innovative Ideen durchzusetzen, da der deutsche Mittelstand schlichtweg kein Kapital mehr hält. Dies, obwohl der deutsche Mittelstand zwischenzeitlich innovationsgebend für die deutsche Wirtschaft ist. Er hob lobend die Innovationsfreudigkeit der Alfred Wieder AG hervor und machte deutlich, dass Antisense Pharma auf dem besten Weg sei, innovative Medikamente gegen bislang unheilbare Tumorerkrankungen zu entwickeln.
Das Highlight der FINANZWELT-Vertriebstage war der Top-Telefon-Trainer Klaus J. Fink. Er beschrieb seinen Königsweg der Neukundengewinnung – nämlich das Empfehlungsmarketing. Fink ist davon überzeugt, dass die Empfehlung Dritter die beste Kundenakquise ist. Die Teilnehmer wurden dafür sensibilisiert, wie wichtig die Empfehlung nach dem Kundengespräch ist, sowohl bei einem Kunden, der abgeschlossen hat, als auch bei einem Gesprächspartner ohne Verkaufsabschluss. „Zum Umfeld Mensch zählen 50 bis 70 Personen gleicher Interessenrichtungen und Einkommenssituation – diese gilt es zu gewinnen“, so Klaus J. Fink.

Nicht mehr wegzudenken bei den Vertriebstagen ist natürlich die Abendveranstaltung am Freitag – ein Abend der Extraklasse! Bei gemütlichem Abendessen konnte man sich über die Branche im Arbeitsalltag, aber auch über neue Produkte und Ideen austauschen und später dann gesellig bei der Westernparty, u. a. beim Rodeoreiten oder beim Goldschürfen, über neue Möglichkeiten nachdenken bzw. gute und erfolgreiche Kontakte knüpfen.