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Wer etwas zu sagen hat, sagt es hier

FINANZWELT-Vertriebstage

In der Begrüßung wagte Michael Oehme, Chefredakteur Finanzwelt, einen Blick ins Jahr 2010. Nach eineinhalb Stunden ist der Abschluss mit Beratungsprotokoll unter Dach und Fach, denn die wichtigen persönlichen Daten und die aktuelle Asset-Allocation liefert der Computer - online verbunden mit der Datenbank, die über diese Auskunft gibt. Ein gut ausgebildeter Finanzdienstleister folgt bei der Beratung einer klaren Strategie, hat qualitativ hervorragende Produkte anzubieten, die natürlich ein Rating einer anerkannten Rating-Agentur haben. „Das Geschäft der freien Finanzdienstleister geht erst richtig los, die Umsätze werden gigantisch sein,“ so stimmte Michael Oehme die Teilnehmer auf den Finanzwelt-Vertriebstagen ein.

Alle Anzeichen deuten darauf hin, dass die Eigenheimzulage zum 1.1.2004 gestrichen wird, daraus ergibt sich nach Meinung von Alexandra Wiedmann, DCM Deutsche Capital Management, für Anleger und Berater die letzte Chance, die großen Vorteile des Auslaufmodells Genossenschaftsanteile zu nutzen. Auch wenn die Umsätze mit Genossenschaftsanteilen bei Anlagebeträgen von etwas mehr als 5.000 Euro nicht sehr hoch erscheinen, ergeben sich nach Wiedmann Möglichkeiten, über Genossenschaftsanteile Neukunden zu gewinnen. Gezielt sollten die Berater Familien mit zwei und mehr Kindern ansprechen, weil über die Kinderzulage die höchste Rendite zu erzielen ist. Eine von DCM entwickelte Kundencheckliste hilft, die Zielgruppe zu ermitteln. An Hand von konkreten Beispielen zeigte Wiedmann, dass mehr Kunden für die Förderung in Frage kommen, als man zunächst glaubt.
95 Prozent des Welthandels werden über See abgewickelt, das zeige die große Bedeutung der Seeschifffahrt, meinte Klaus Fickert, Vertriebsleiter beim expansiven Hamburger Initiator König & Cie., dessen Schwerpunkt bei der Emission von Schiffsfonds liegt. Fickert stellte einen neuen Flottenfonds aus dem Hause König & Cie. vor, der aus fünf baugleichen Doppelhüllentankern besteht, die laut Fickert preisgünstig erworben werden konnten. Der besondere Pfiff des Flottenfonds liege darin, dass auf der einen Seite Sicherheit vor einem nie auszuschließenden Ratenverfall geboten werde und andererseits auch die Chance eines möglichen Ratenanstiegs genutzt werden kann. Drei Tanker fahren mit einer fünfjährigen Festcharter, zwei in einem Pool auf Spotratenbasis. Chancen sieht das Haus aber nach wie vor bei Containerschiffen, vor allem in der Größenordnung 1100 bis 1999 drohe derzeit keine Überbauung.
Rund drei Viertel der Bevölkerung haben ihr Häuschen versichert, aber nur 17 Prozent ihre Arbeitskraft. Woran liegt es, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung bei der potentiellen Kundschaft auf so wenig Resonanz trifft. Mit dieser Frage beschäftigte sich eine Diskussionsrunde unter Leitung von Carsten Möller, Geschäftsführer von maxPool Servicegesellschaft, und Michael Franke, Geschäftsführer von Franke und Bornberg Research. Ein Grund - darüber herrschte Einigkeit - liegt sicherlich in dem immer umfangreicher werdenden Bedingungswerk, das die Produkte zu kompliziert macht. Daraus wurde die Forderung nach einfacheren Produkten abgeleitet. Dass eine potenzielle Kundschaft von 83 Prozent der Bevölkerung von den Beratern brach liegt, hängt aber auch damit zusammen, dass der Berater fürchten muss, sich damit einen Quell von Verärgerung ins Haus zu holen. Aber auch die fehlende Information beim Kunden spielt eine wesentliche Rolle für die geringe Akzeptanz beim Kunden: Nur zehn Prozent der Bundesbürger unter 40 Jahren sind sich der Tatsache bewusst, dass es in der gesetzlichen Rentenversicherung keine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit gibt.
Mit einer nicht enden wollenden Termin-Pipeline schafft es auch der weniger gute Verkäufer, zu Abschlüssen zu kommen, meint Roland M. Löscher, Geschäftsführer und Gründer der Extrafinance Partner Finanz-Coaching GmbH. Die Empfehlung ist der wirksamste Weg, zu neuen Kundenkontakten zu kommen. Nur emotionale Gründe hindern die Verkäufer oft, dieses Reservoir zu nutzen. Löscher stellte sein Terminierungssystem für Neukundengewinnung (TES) vor. Geschäftspartner konnten damit den Umsatz innerhalb von sechs Monaten um 50 Prozent steigern.
Mit Produktinnovationen lassen sich neue Kunden gewinnen und alte Kundenbeziehungen pflegen (30 Prozent Wiederholungstäter aktivieren), das war die Botschaft von Holger Scharmann, Vertriebsleiter bei Falk Capital. Beispiel Falk Zinsfonds: Mit diesen können dem Anleger acht Prozent Rendite geboten werden. Die Zeichner geben das Geld für die Zwischenfinanzierung, die sonst von den Banken bereit gestellt wird. Beispiel: Genossenschaftsanteile, mit denen über 12 Prozent Rendite erzielt werden können. Daraus können auch Kunden für geschlossene Immobilienfonds resultieren.
Wie wichtig es ist, nutzenorientiert zu argumentieren, machte Jörg Laubrinus, verantwortlich für die FINANZWELT Akademie, deutlich. Mit Unterstützung einer einfachen Checkliste „Mein Produkt schafft ..., fördert ..., sorgt für ..., erhöht ...” zeigte er auf, dass es spielerisch einfach ist, kundenbezogene und damit nutzenorientierte Verkaufsargumente zu finden und einzusetzen. Welchem Kunden will man es schließlich vergelten, dass er auf eigene Vorteile bedacht ist? Entscheidend im Verkauf ist somit, dass er diesen Vorteil auch für sich erkennt.
Bei der Abendveranstaltung wurde auch dieses Mal jedem Teilnehmer etwas geboten. Sei es beim gemütlichen, gepflegten Abendessen, bei dem man sich mal wieder so richtig über die Branche, den Arbeitsalltag, aber auch über neue Produkte und Ideen austauschen konnte, oder beim Outdoor-Training, unter der fachkundigen Moderation und mit Unterstützung von Ulf Fleischhacker und seinem Team. Dabei ging es teamweise darum, „Hindernisse” zu überwinden, sei es gemeinsam über ein gespanntes Drahtseil zu gehen oder mit einem selbstgebauten Floss ein Teich zu überqueren. Wieder einmal zeigte sich, dass Finanzdienstleister nicht nur kräftig arbeiten, sondern auch kräftig feiern können und auf Herausforderungen - wie die im Outdoor-Training - spontan und mit viel Teamgeist reagieren.
Der Morgen wurde - nach der Anmoderation durch Michael Oehme - eingeleitet durch einen Vortrag von Dr. Carl Wolfram Türschmann, Vorstand der SAB Spar- und Anlageberatung AG. Er zeigte an vielen überzeugenden Berechnungsbeispielen auf, dass die Immobilienrückdeckung im Rahmen der betrieblichen Altersversorgung andere Alternativen deutlich schlägt und dafür Sorge trägt, die Liquiditätssituation in den Unternehmen zu verbessern. Folgerichtig machte Türschmann darauf aufmerksam, dass dies eine herausragende Chance darstellt, sich bei Steuerberatern zu positionieren.
Im Rahmen des Beitrags von Josef Lautenschlager und Andreas Thiesmeyer, den Vorständen der Equity Pictures AG, wurde es bunt. Was bietet sich auch mehr an, als einen Medienfondsvortrag mit interessanten Trailern zu unterlegen. Doch Lautenschlager und Thiesmeyer stellten vor den Zuhörern und Zuschauern nicht nur die Qualität ihrer Filme unter Beweis, sie machten gleichzeitig auf ihr Sicherheitskonzept aufmerksam. Es ist halt eben gut, wenn sich filmerische und konzeptionelle Kompetenz trifft.
Was kosten eigentlich Garantien bei Fondspolicen - dieser Frage gingen Carsten Möller als Geschäftsführer von maxPool und Joachim Geiberger als Analyst und Geschäftsführer von Morgen & Morgen im Rahmen einer Podiumsdiskussion nach. Schnell zeigte sich im Gespräch, bei dem die Zuhörer intensiv eingebunden waren, dass zunächst einmal die Sinnhaftigkeit von Garantien hinterfragt werden sollte. Diese werden zwar vom Anleger gewünscht und daher vom Vertrieb gefordert - in vielen Fällen entsprechen sie aber nicht dem Beratungsprofil. Hier gilt es also abzuwägen.
Gewerblicher Wertpapierhandel als geschlossener Fonds - dieses Produkt ist neu in Deutschland. Die Vorteile der von Josef Geltinger als Initiator der FIT GmbH angebotenen Beteiligung Active Select Fonds liegen auf der Hand: Lediglich Investitionen in hochgeratete Wertpapiere, damit faktisch Kapitalsicherheit, dennoch hohe Steuervorteile - und das Ganze selbst für die Zielgruppe der ratierlichen Sparer. Noch in diesem Jahr soll das Produkt mit Alleinstellungsmerkmal auf den Markt kommen.
Schon seit Jahren präsent in der Finanzdienstleistungsbranche ist der Top-Trainer Alexander Christiani - er überzeugte die Teilnehmer durch „Consultative Selling - der Kunde widerspricht vielleicht Ihnen, aber nicht sich selbst”. Christiani machte denn auch an vielen anschaulichen Beispielen deutlich, wie dieser „Überzeugungsverkauf” in der Praxis angewandt werden kann. Kein Wunder - kennt er doch die Finanzdienstleistung von der Pike auf. Derart motiviert und mit vielen Informationen versorgt, verließen die begeisterten Besucher dieses Event. Für viele stand schon beim Gehen fest, im nächsten Jahr - bei den Vertriebstagen im Mai - werden wir uns wiedersehen.