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Emotionales Führungsmanagement

Führen mit Herz und Verstand

Finanzberater sollen den gesamten Kundenbetreuungsprozess emotionalisieren, den Kunden begeistern, ihn emotional bewegen. Angesichts der derzeitigen Krisenstimmung wahrlich kein leichtes Unterfangen. Die Kreativität des Vertriebsleiters ist gefragt - indem er mit Herz und Verstand, mit Emotionen und Sachargumenten führt, beschreitet er neue Wege der Mitarbeitermotivation.

Finanzberater sollen den gesamten Kundenbetreuungsprozess emotionalisieren, den Kunden begeistern, ihn emotional bewegen. Angesichts der derzeitigen Krisenstimmung wahrlich kein leichtes Unterfangen. Die Kreativität des Vertriebsleiters ist gefragt - indem er mit Herz und Verstand, mit Emotionen und Sachargumenten führt, beschreitet er neue Wege der Mitarbeitermotivation.

Ein bisschen Herzblut. Was heißt das für die Mitarbeiterführung? Vertriebsleiter bauen nach wie vor eine Zielvereinbarungskultur in ihrer Abteilung auf, vereinbaren mit den Beratern im Konsens konkrete Ziele und leiten daraus Aktivitäten ab, die der Zielerreichung dienen. Und sie überprüfen nach wie vor die Zieleinhaltung. Sie sollen mit Verstand führen - aber zudem mit Herzblut, mit Gefühlen, mit Emotionen. Denn Menschen engagieren sich mehr, wenn sie die Sinnhaftigkeit dessen, was sie tun, einsehen und wenn sie etwas mit Spaß und Freude ausführen können. Die Führungskunst besteht darin, die Mitarbeiter von lediglich Betroffenen zu emotional Beteiligten zu entwickeln.

Das emotionale Warum.Teammeeting. Mitarbeitergespräch: Der Vertriebsleiter stellt Ziele und Wege zur Zielerreichung dar - und ist zugleich „Wunschtraumerfüller". Er stellt den Zusammenhang her zwischen Mitarbeiteraufgabe und Unternehmensvision, weiß er doch, dass wir alle motivierter zu Werke gehen, wenn wir wissen, dass unsere Tätigkeit durch einen übergeordneten und fundamentalen Zweck einen tieferen Sinn erhält. Wer weiß, dass er sich - zum Beispiel - bei der Akquisition die Finger wund wählt, weil dies zur Verwirklichung der Vision beiträgt, erkennt das emotionale Warum seiner Arbeit. Werden so überdies Arbeitsplatz, Gehalt und Provision gesichert: umso besser!

Rosarote Wahrnehmungsbrille absetzen. „Wenn wir alle die Ärmel hochkrempeln und jeder seine Aufgaben bestmöglich erfüllt, gewinnen wir Marktanteile, machen unsere Kunden glücklich und zufrieden und unser Unternehmen steht in zwei Jahren glänzend dar, nämlich ..." Der Vertriebsleiter scheut sich nicht, die Zukunft des Unternehmens in leuchtenden Farben zu malen, in einer bildhaft-eingängigen Sprache zu visualisieren und im Kopf der Mitarbeiter einen emotionalen Kinofilm zu starten.

Allerdings: Dies soll kein Aufruf zur Wahrnehmung der Realität durch die rosarote Brille sein. Denn natürlich muss eine ausformulierte Unternehmensvision vorliegen, das ist Voraussetzung.