Zurück zur Übersicht

Partnercoaching statt Recruiting

Führungshilfen als Erfolgsfaktoren

Viele Vertriebe sind dankbar für Tipps und Anregungen für die Gewinnung neuer Mitarbeiter. Die Aufgabe besteht darin, die bestehenden Mitarbeiter professionell anzuleiten oder zu coachen. Welche Führungshilfen gibt es und welche Regeln sind für den erfolgreichen Einsatz zu beachten? Zunächst einmal sollten wir uns hierzu die Grundregeln für die Arbeit mit Führungshilfen ansehen:

Dauerhaftigkeit und Konsequenz

Die Führungshilfen sind eine Disziplinübung und eine Prüfung in persönlicher Konsequenz und Ausdauer für die Führungskraft! Vor der Einführung in den Vertrieb muss allen Beteiligten klar sein, dass die volle Wirkung und der größte Nutzen nur erreicht wird, wenn die Durchführung über mindestens ein Jahr vollzogen wird. Der größte Preis und die meiste Konsequenz wird von der Führungskraft abverlangt – sie profitiert aber auch am meisten. Sie werden mit freien, unabhängigen und selbständigen Partnern zusammenarbeiten. Dies erfordert von Führungskräften die Einsicht, dass für diese die persönliche Freiheit eine der wichtigsten Grundwerte ist. Hier kann nicht nach dem Prinzip Befehl und Gehorsam geführt werden. Wichtig ist es daher, alle Führungshilfen, die Sie anwenden wollen, Ihren Partnern entsprechend zu "verkaufen”.

Führungshilfen – ein gutes Geschäft für den Mitarbeiter!

Jeder wird gerne kaufen, wenn der Preis, den er bezahlt, niedriger ist als der Nutzen, den er erhält, wenn ihm also die Führungshilfen eine deutliche Abkürzung auf seinem Erfolgsweg bieten. Gerade Ihre besten Leistungsträger werden jedoch sehr genau abwägen, ob ihnen das, was von Ihnen verlangt wird, etwas bringt. Doch gerade diese Leute sind wichtiger für Ihren Vertrieb als die unkritischen Ja-Sager, die aus Loyalität alles tun, was man ihnen vorgibt.

Die Liebe zum Detail...

Wenn die Meetingteilnahme, die Abgabe der Wochenplanung, oder der Telefonkontakt unregelmäßig oder gar nicht eingehalten wird, fragen Sie sich: Habe ich dafür gesorgt, dass der Mitarbeiter alles von mir bekommt, womit ich ihn unterstützen kann? Habe ich mir für die Inhalte, Themenauswahl, Präsentation meines Meetings genug Zeit genommen, um es spannend, neu, inspirierend und nutzbringend für die Zuhörer zu machen? Welche Unterlagen habe ich besorgt, ist mein Präsentationsstil fesselnd und motivierend? Was konkret wird den Zuhörern mehr Termine, Abschlüsse und damit mehr Geld und Einkommen bescheren? Kommen wir nun zu den Führungshilfen, wobei ich mich auf die wichtigsten für den Vertriebsaufbau und -ausbau konzentriere:

1.) das Wochen-Meeting
2.) die Wochenplanung
3.) der Telefonkontakt

Die Wochen-Meetings

Diese sind der wichtigste Baustein der Mitarbeiter und Führungskräfte Unterstützung und für einen systematischen Vertriebsaufbau unentbehrlich. Sie sollten einen festen Termin einplanen. Die Details werden Ihnen helfen, Ihr Firmen und Vertriebsgefüge leicht zusammenzuhalten. Der wöchentliche Meetingbesuch ist die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Dies hat folgende Gründe: Die Vertriebsergebnisse unterliegen dem "Gesetz der großen Zahl". Es gibt weder Erfolg noch Misserfolg auf Dauer. Wenn ein Verkäufer regelmäßig unter der richtigen Anleitung seine Arbeit macht und die Anzahl seiner Aktivitäten stimmt, wird er mit Erfolg belohnt. Was man aber nicht vorherbestimmen kann ist der genaue Zeitpunkt des Erfolges. In Phasen des Misserfolges ist der regelmäßige Meetingbesuch überlebenswichtig, denn jetzt hilft ihm der Zuspruch seiner Kollegen, von denen er hört, dass auch sie diese Zeiten durchleben mussten. Auch Sie haben gezweifelt, weitergemacht, durchgehalten und überlebt.

Die Wochenplanung

Im Zeitalter der Agendas, Timer, Taschencomputer und Communicator scheint eine Wochenplanung als Terminvereinbarungs-Instrument ein Relikt aus vergangener Zeit zu sein. Das Gegenteil ist der Fall: Die Wochenplanung beinhaltet sowohl für den aktiven Mitarbeiter als auch seine betreuende Führungskraft unvergleichliche Vorteile. Wie sollte die Wochenplanung aussehen, die Sie in Ihrem Vertrieb einsetzen?

Die Vorteile für den Mitarbeiter:

Für die Terminvereinbarung ist es hilfreich, wenn der Mitarbeiter die nächsten zwei Wochen auf zwei Blättern vor sich sieht. Bevor er mit der Terminvereinbarung beginnt, trägt er alle festen Zeiten – auch private – ein. Dies hilft ihm, bei der Terminvergabe an seine Kunden, keine seiner anderen Verpflichtungen zu vernachlässigen. Bei der Alternativ-Technik der Terminvergabe ist eine schnelle Reaktion möglich. Hier werden zur Verfügung stehende Zeiten auf einen Blick erkannt. Die Tagesspalte sollte in der Wochenplanung auch gleich nach der Terminfixierung mit Adresse und Telefonnummer des Gesprächspartners komplettiert werden. Für die Anreise oder einer eventuellen Terminverspätung haben sie gleich alle nötigen Daten zur Verfügung.

Die Vorteile für die verantwortliche Führungskraft

Für Sie als Führungskraft ist wichtig, Ihren Mitarbeiter den Nutzen dieses Instruments ausführlich zu erläutern. Nehmen Sie sich dabei genügend Zeit. Sie können schon am Grad der Anstrengung, die der Mitarbeiter bei der Erstellung seiner Wochenplanung investiert, ablesen, wie es um seine momentane Einstellung zum Geschäft bestellt ist. Das wöchentliche Meeting ist der optimale Zeitpunkt, an dem Sie sich die Wochenplanungen alle Ihrer unterstellten Mitarbeiter in Kopie geben lassen. Sie können genau ablesen, wie stark das Engagement Ihrer Mitarbeiter fürs Geschäft in der nächsten Woche sein wird. Ohne genauen Überblick, welche Aktivitäten Ihre Mitarbeiter planen, haben Sie kaum Einfluss darauf, die Ergebnisse maßgeblich zu verbessern.

Der tägliche Telefonkontakt

Er ist die wohl effektivste Art, die Ergebnisse eines Vertriebes unmittelbar zu steuern. Kein Steuerungsinstrument ist so unterschätzt. Die wenigsten Führungskräfte wenden dieses Instrument 100%ig konsequent an. Es erfordert den schärfsten geschäftlichen und privaten Einschnitt, den Sie bis jetzt kennen. Der unterstellte Mitarbeiter ruft dabei seine Führungskraft an, somit ist gewährleistet, dass jeder nur einen Anruf tätigt und je nach Anzahl seiner Partner einen Anruf erhält. Mit diesem Anruf ist es möglich, alle wesentlichen Informationen zu erhalten. Der Anruf erfolgt täglich immer zu einer festen Uhrzeit. Jeder Anrufer erhält maximal 10 Minuten Sprechzeit. Der Anrufzeitpunkt ist nur früh Morgens möglich und sinnvoll, da nur dann die aktuellen Informationen des Vortages alle verfügbar sind. Wichtige Hinweise zur Praxis: Der Anruf findet statt, bevor der Geschäftspartner sein Zuhause verlässt. So sind Telefonate in Ruhe und ungestört möglich. Die Anrufe erfolgen nur vom Festnetz aus, beide Gesprächspartner haben die Wochenplanung des Mitarbeiters vor sich. Sie dient als die Grundlage des Telefonkontakts, da so die vergangenen und zukünftigen Gespräche besprochen werden können. Die Führungskraft sollte die morgendliche Kontrolle "als Chance zum Loben" nutzen. Sie sollte anerkennen, dass bereits der Anruf und somit die Einhaltung der vereinbarten Zusammenarbeit ein Grund zur Anerkennung darstellt. Die Führungskraft ist natürlich schon vor dem ersten Anrufer wach und vorbereitet und lässt sich nicht etwa vom ersten Geschäftspartner wecken.

Neue Chance für Ihre Führung

Sie werden beim Lesen dieses Artikels erkannt haben, dass das Integrieren der oben beschriebenen Führungshilfen einschneidende Veränderungen Ihrer Führung mit sich bringt. Nachdem jedoch die ersten Schwierigkeiten der Einführung überwunden sind, werden Sie merken, dass Sie einen noch nie da gewesenen Einblick in Ihren Vertriebsbereich bekommen. Ihre Einflussnahme auf Umsatzergebnisse und Ausbildungsstand Ihrer wichtigsten Leute wird direkter und unmittelbarer sein, als Sie es mit der bisherigen EMail Konversation kannten. Sie werden dadurch auch in der Lage sein, Ihren Vertriebsaufbau und –ausbau, über weite Entfernungen problemlos zu steuern.

(Klaus Gunkel)