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Wie ist die Stimmung am Markt?

Fünf Monate EU-Vermittlerrichtlinie in Deutschland

Die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie – der damit für den Vermittler verbundene administrative Aufwand ist nicht zu unterschätzen.

Was in anderen Ländern Europas seit längerem in der Vermittlerpraxis gelebt wird, stand für Deutschland im Mai dieses Jahres an – die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie.

Rückblickend kommen die „neuen“ Anforderungen jedoch wenig überraschend und schon gar nicht plötzlich. Bereits im Jahr 1991 gab es erste Empfehlungen der Kommission im Interesse der Verbraucher, die berufliche Kompetenz von Vermittlern zu regulieren. Um die Niederlassungsfreiheit der Vermittler, die 1994 im EG-Vertrag festgelegt wurde, zu fundieren, musste ein Standard der Anforderungen an Makler europaweit aufgestellt werden. Nach 12 Jahren zog dann auch Deutschland als Schlusslicht zaghaft nach. Dabei ist gerade Deutschland das Land in Europa, das bis zur letztendlichen Umsetzung aller Anforderungen keine rechtliche Zulassungsbeschränkung für Vermittler vorweist. Konkret bedeutet dies, dass sich jedermann als Vermittler oder Berater betätigen kann und es für den Verbraucher kein Leichtes ist, einen kompetenten Ansprechpartner auf Anhieb zu erkennen. Der Berufsstand des Vermittlers wird von Verbrauchern oft nicht als das anerkannt, was er eigentlich ist – nämlich ein Berater, der im Interesse seines Kunden handelt und für ihn das individuell passende Versicherungsprodukt aus einer Vielzahl von Angeboten herausfiltert.

Inzwischen wird per Gesetz verlangt, was seriöse und kompetente Makler seit eh und je als ihre Pflichten ansehen. Nämlich den Markt zu überblicken, den Bedarf des Kunden zu analysieren und dem Kunden zu einem passenden Versicherungsprodukt zu verhelfen. Dass dies nun alles dokumentiert werden muss, ist zwar mit einem erhöhten Zeitaufwand verbunden, doch wie soll im Streitfall überprüft werden, ob der Makler seinen Pflichten auch nachgekommen ist? In diesem Sinne stellt die Dokumentation eine Sicherheit für den Berater dar, der seinen Kunden bedarfsgerecht beraten hat.

Um in diesem Zusammenhang auf das angstschwangere Thema „Haftungssicherheit“ einzugehen, ist eine Kombination aus Ratings, Rankings, Vergleichsprogrammen und einem individuellen bedarfsgerechten Beratungsgespräch mit anschließendem Ab schluss einer passenden Police sowie einer guten Dokumentation eine sehr umsichtige und weitestgehend haftungssichere Lösung.

Die Stimmung unter den Vermittlern in Bezug auf die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie ist mit Sicherheit sehr unterschiedlich. War es am Anfang ein großer Aufschrei, werden mittlerweile leisere Töne angeschlagen und es sind zum Teil sogar kleine Willkommensgrüße zu vernehmen. Immer mehr Vermittler sehen auch das Positive an der Umsetzung und freuen sich über ein eigenes Standesrecht. Warum auch nicht aus der Pflicht eine Kür für die Kunden machen und ihnen den Mehrwert einer Beratung, der inzwischen ja sogar geschriebenes Recht ist, verdeutlichen? Der damit für den Vermittler verbundene administrative Aufwand ist jedoch nicht zu unterschätzen. Will er weiterhin so effizient wie möglich arbeiten, benötigt er entsprechend den veränderten Anforderungen gestaltete Hilfsmittel. So sind beispielsweise auch Hersteller von Verwaltungs-, Vergleichsund Analysesoftware vor neuen Herausforderungen gestellt, wollen sie ihre Kunden zufrieden stellen. Für MORGEN & MORGEN stand das Jahr 2007 unter dem Motto, neue „Vermittlerrichtlinien-Features" in die bestehenden Vergleichs- und Analyseprogramme einzubauen, um seinen Kunden den Beratungsalltag zu erleichtern. So startete das unabhängige Analysehaus mit der Integration der gesetzeskonformen M & M-Vermittlerauskunft, den M & M-Erfassungsbögen, der M & M-Notizfeldfunktion, dem M & M-Beratungsprotokoll sowie der M & M-Beratungsgrundlage. Anwender der Software können seither ihre individuelle Beratung ganz einfach an die neuen Anforderungen anpassen und trotzdem effizient arbeiten.

Die Beratung mit den neuen „Vermittlerrichtlinien-Features": Beim ersten Kundenkontakt händigt der Vermittler wie gefordert seine gesetzeskonforme Vermittlerauskunft an den Kunden aus. Diese hat er einmalig in einem der Analyseprogramme hinterlegt und kann sie jederzeit ausdrucken. Um die Kundensituation detailliert zu analysieren, nimmt er die spartenindividuellen Erfassungsbögen zur Hand und ermittelt den Bedarf seines Kunden. Im Anschluss nimmt er die erfassten Daten als Vorgaben und Leistungsfilter zur Tarifanalyse in den M & M-Programmen. Während der Analyse kann er mit Hilfe der Notizfeldfunktion kleine Bemerkungen hinterlegen und jederzeit als Gedankenstütze abrufen. Der Dokumentationspflicht kommt er mit dem Beratungsprotokoll nach, indem er direkt im Programm dokumentiert, wie er seinen Kunden beraten hat. Um das Beratungsergebnis noch detaillierter zu belegen, kann er ebenfalls Berechnungsergebnisse aus dem Programm hinzufügen. Das Beratungsprotokoll ist archiviert sowie jederzeit abruf- und ausdruckbar und kann somit dem Kunden vor Abschluss des Versicherungsvertrages gesetzeskonform ausgehändigt werden. Ebenso kann er vor Vertragserklärung seiner Informations- und Mitteilungspflicht in vollem Umfang nachkommen, indem er dem Kunden seine Beratungsgrundlage aushändigt. Diese hat er nach einmaliger Erfassung in allen M & M-Programmen stets zur Verfügung. Inzwischen hat der Arbeitskreis „EU-Vermittlerrichtlinie - Dokumentation" die beiden M & M „Vermittlerrichtlinien-Features“ Beratungsprotokoll und Vermittlerauskunft zertifiziert und damit deren fachgerechte Umsetzung bestätigt.

Trotz neuer Angebote im Softwaresegment, Schulungsangebote wie beispielsweise der Deutschen Makler Akademie, die ein umfangreiches Weiterbildungsangebot für Vermittler bereit hält, ist die vorhergesagte „Marktbereinigung“ im Segment der freien Vermittler bereits jetzt zu spüren. Überleben wird in Zukunft tatsächlich nur der Makler, der den Anforderungen der Richtlinie und damit dem Verbraucher gerecht wird.

(Joachim Geiberger)