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Gespräche, Gespräche

Gespräche,

Es ist keine neue Erkenntnis -
die ganze Verkaufsarbeit besteht im Grunde genommen aus zwei Themen: Kundenfindung und Kundenbindung im Vermittler-Betrieb. Wie komme ich mit bestehenden bzw. potentiellen Kunden leichter, öfter, effektiver in Kontakt?

Bei kaum einem Thema liegen Dichtung und Wahrheit so weit auseinander wie bei der Intensität der Kundenbindung. Den vermutlich wahren Spruch: "Meinen Vermittler habe ich jahrelang nicht gesehen und als er kam, wollte er mir gleich etwas verkaufen", kennt sicher auch jeder. Hand aufs Herz: In diesem Bereich liegt in der Versicherungsbranche viel im Argen. Aber nicht nur da. Dabei ist nichts teurer als die Gewinnung von neuen Kunden. Viel steht deshalb geschrieben über Kundentypologie, soziodemografische Faktoren, sonstige Kundenkriterien.
Vielleicht wäre es gut, KISS - eine Grundregel des Marketings - zu berücksichtigen. KISS steht für “Keep it simple and stupid”. Übersetzt: Einfachheit siegt! Aber was ist denn eine einfache Ansprache der Kunden, mit der wir uns in Erinnerung bringen können, ohne gleich aufdringlich zu wirken?

Da wären zunächst einmal die Geburtstagsbriefe, Weihnachtskarten oder Informationsschreiben zu nennen, die - bitte! - einen individuellen Anstrich haben sollten. Soll heißen: Eine neutrale Information über ein neues Produkt landet sicher ungelesen im Müll. Wenn Sie indes - ruhig handschriftlich - darauf vermerken, dass Sie meinen, dass diese Information gerade für ihn (Ihren Kunden) interessant sein könnte, sicher nicht.
Eine weitere Möglichkeit, sich in Erinnerung zu rufen, bietet das Event-Marketing. Die integrierte Einsatzweise von Direkt-Marketing (bspw. Informationsbriefe) und Event-Marketing im Vermittlervertrieb hilft dabei, die alte Weisheit zu leben: “Vergiss keinen Kunden und schaue, dass kein Kunde Dich vergisst.” Derartige Maßnahmen sparen auch Zeit, lassen sich doch viele Menschen - also Kunden oder potentielle Kunden - auf einmal "bearbeiten". Hinzu kommt, dass zufriedene Kunden automatisch Ihre Empfehlungsträger sind. Ein besseres Verkaufsargument können Sie nicht erhalten. Was aber ist Event-Marketing?
Event-Marketing umfasst die systematische Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle von Events. Als Events werden inszenierte Ereignisse bezeichnet, die den Teilnehmern/ Gästen das Unternehmen und/oder produktbezogene Erlebnisse und Emotionen vermitteln sollen. Innerhalb der Kundenansprache sollen Marketing-Events emotionale und psychische Reize aktivieren. Ein ganz wichtiger Faktor ist die Sympathie. Sympathie schafft die Grundlage zur Aufnahme eines Dialogs in einer angenehmen zwanglosen Situation. Die aktive Einbeziehung des Kunden/Konsumenten ermöglicht zudem über die Aktivierung vieler Wahrnehmungskanäle einen erlebbaren und hautnahen Transfer und die Verankerung der Veranstaltungsbotschaft. Events sind dann erfolgreich, wenn sie unter anderem typische Freizeitaktivitäten beinhalten, den Spiel- und Genusstrieb der Menschen ansprechen und dem Gast das Gefühl von Exklusivität und besonderer Behandlung vermitteln. Gerade für Vermittlerbetriebe stellt dies ein neues Themenfeld dar, in dem man sich positionieren und neue Wege beschreiten kann.

> Ein gelebtes Beispiel möchte
ich vorstellen:

Ein Vermittler hat das Weihnachtsfest bzw. den Jahreswechsel genutzt, um in einer ganz besonderen Art und Weise bestehenden Kunden zu danken, ohne dabei den Fokus der Neukundengewinnung zu vernachlässigen. Anstatt einer Weihnachtskarte erfolgte der Versand eines Weihnachtsbriefes an den Kundenbestand, der gleichzeitig eine Einladung ins Kino beinhaltete. Entscheidender Bestandteil des Erfolgs der Aktion war der Überraschungseffekt beim Kunden, da insbesondere in der Finanzdienstleistungsbranche eine Einladung nicht der allgemeinen Erwartung entspricht. Die zusätzliche Option für den Kunden, Freunde und Bekannte zu dieser Veranstaltung einzuladen, eröffnet die Chance, neue Kontakte in einer entspannten Atmosphäre zu knüpfen, die in einem zweiten Schritt als Basis für Akquisitionsgespräche nutzbar sind. Wenn man Verkaufsförderung als die Schaffung von Gesprächsmöglichkeiten definiert, kann dann das Foto vom Junior neben dem Weihnachtsmann im Kino in einem zweiten Schritt im neuen Jahr zum Veranstaltungsgast gebracht werden und die wichtigste Option für den Verkauf - die direkte Kommunikation, der Dialog - ist geschaffen.
Dabei ist natürlich ganz wichtig, auch das Event-Controlling im Auge zu behalten. Neben den Kosten für Anschreiben, Konzeption, telefonischem Nachfassen und Versand schlagen die Veranstaltungskosten als solches zu Buche, bei denen Eintrittskarte, Bewirtung, etc. zu nennen sind. Bei der Nachbetrachtung besteht die Möglichkeit, die Terminkosten im Bestand bei Neukunden und die Kosten pro Abschluss zu identifizieren, die der Vermittler beachten muss.
Nichts ist so wertvoll, aber leider auch nichts so teuer wie das persönliche Gespräch und insofern sollte sich kein Vermittler länger scheuen, bei der Kundenfindung und Kundengewinnung auf den zielgerichteten Einsatz von Event-Marketing zu setzen. Abhängig von der Wahl des Events ist natürlich auch die Zielgruppe fest zu legen. Anders herum gesagt: Schaffen Sie Events mit Wohlfühlcharakter für Ihre Ziegruppe!

(Thomas Querl)