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Regulierungen

Große Herausforderungen an den Vertrieb!

Wie Kapitalanlageanbieter heute bereits gegen die Regulierungswelle schwimmen

AfW-Verbandschef Frank Rottenbacher schimpft: „Wenn der Gesetzgeber Privatanleger vor Falschberatung schützen möchte, dann möge er es nicht mit den Regularien versuchen, die schon bei den Banken versagt haben.“ Da hat er nicht Unrecht, denn schließlich haben die regulierten Banken in Deutschland die Finanzmarktkrise ausgelöst, und nicht die unabhängigen Finanzberater. Dies gilt auch für den Bereich der geschlossenen Fonds. Dennoch bereitet die angehende Regulierung vielen Marktteilnehmern Kopfschmerzen.

„Vielleicht schwimmen wir da etwas gegen den Trend, weil ein nicht unerheblicher Teil unseres Geschäftes längst in Ländern erfolgt, die deutlich schärfer reguliert sind als Deutschland“, erklärt Otmar Knoll von der Tübinger fairvesta Unternehmensgruppe. So liegen beispielsweise die Anforderungen in der Schweiz auf einem Niveau vergleichbar mit den Ausführungen des § 32 des Kreditwesengesetzes – und diese sind noch strenger. fairvesta hat gekontert und in der Schweiz eine eigene Zulassung als Vermögensverwaltung erworben.

Mutig war auch der Schritt zum Jahreswechsel 2009, als die Zeichen auf Erneuerung gestellt wurden und ein eigenes Lizenzsystem eingeführt wurde. Immerhin zählt fairvesta in Deutschland zu den führenden Emissionshäusern mit eigenem Vertrieb. Voraussetzung ist, eine entsprechende Grundausbildung zu absolvieren. Es folgt die Aus- und Weiterbildung in der hauseigenen Akademie, die bereits heute den geforderten Qualifizierungsnachweis erbringt. Woher die Kritik an dem Gesetzesvorschlag resultiert, dass die Ausbildung der Mitarbeiter nicht in so genannten Inhouse-Schulungen erfolgen sollte, versteht Hellmut Greßmann, Leiter der fairvesta academy nicht: „Den Sachkundenachweis liefern die von uns qualifizierten Vermittler schon lange, daher stellen wir die für uns tätigen Vermittler auch von der Beraterhaftung frei.“ Auch sei die staatliche Anerkennung kein Hindernis. In Österreich dürfe beispielsweise nur der eine Führungsfunktion im Vertrieb wahrnehmen, der auch die entsprechende staatliche Zulassung als Vermögensberater dazu hat.

Auch was die Absicherung auf Produktebene anbelangt, punktet fairvesta mit einer D&O- und einer E&O Versicherung. Bei der Directors- und Officers-Versicherung (D&O) handelt es sich um einen Schutz vor Fehlentscheidungen des Managements. Bei der E&O Versicherung um eine, die z. B. Emissionsprospekte oder vertriebsunterstützende Informationen bis hin zum Beratungsprotokoll versichert. „Zusätzlich sind grundsätzlich sämtliche Personen, die im Vertrieb für fairvesta tätig sind, durch eine Gruppen-Vermögensschadenhaftpflichtversicherung kostenfrei vor Vermögensschäden im Rahmen ihrer beruflichen Tätigkeit versichert“, sagt Knoll. Doch wichtiger ist ihm die direkte Unterstützung der Lizenzpartner: „Wir wollen Berater, die durch unsere Unterstützung einfach mehr Kundentermine haben, damit mehr Umsatz durch sicheres Auftreten und ein ausgereiftes Wissen“, sagt er. Derzeit liegen die Schwaben bei einem Pro-Kopf-Umsatz von 50.000 Euro pro Abschluss und Kunde und konnten im ersten Quartal den Umsatz noch einmal steigern.

(Armin Löwe)