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Strategietag und Impulstag trifft die Bedürfnisse der Entscheider

Großes Interesse im Markt für das Angebot

In Hofheim bei Frankfurt fand am 27.08.03 ein Strategietag für Vertriebskoordinatoren und Maklerbetreuer, am 28.08.03 ein Impulstag für Führungsverantwortliche im Vertrieb statt. Dort trafen sich an beiden Tagen über 60 Führungskräfte, Vertriebskoordinatoren, Bildungs- und Personalverantwortliche. Die Vertriebs- und Bildungsprofis der FINANZWELT-Akademie stellten Lösungskonzepte für aktuelle Fragen in der Vertriebssteuerung und im Bildungsmanagement vor.

Ergebnisse und Eindrücke vom Strategietag

„Umsatzsteigerung durch effektive Betreuungskonzepte“, so lautete das Thema in der Einladung. Bei der Betreuung einer größeren Anzahl von Vermittlern lässt sich immer wieder feststellen, dass eine begonnene Kooperation nicht nachhaltig mit Umsatz belebt wird. Versuche mit Provisionsmodellen, Fachveranstaltungen, Incentives oder reduzierten Unterstützungsleistungen haben oftmals keine positive Breitenwirkung.
„Handeln Sie jetzt, bevor Ihre Motivation und Energie schwindet!“ empfiehlt Jörg Laubrinus in seiner Einleitung zum Tag. Anschließend wurden im Workshop zu den folgenden Themen Lösungsansätze und Erfahrungsberichte präsentiert:

• Wie kann ich erkennen, mit welchem Vermittlertyp ich es zu tun habe?


• Welche Betreuung braucht mein Vertriebspartner, um erfolgreich zu sein?


• Wie akquiriere ich die Vermittler, die zu meinem Unternehmen passen?

Die unterschiedlichen psychologischen Bedürfnisse und die daraus abgeleiteten Betreuungsstrategien standen im Mittelpunkt des Vormittags. Neben Praxistipps und der Vorstellung eines treffsicheren Analyseinstrumentes gab es auch genügend Raum für den Austausch der Erfahrungen zwischen den Teilnehmern.
Am Nachmittag wurden praxiserprobte Vorgehensweisen für die Akquisition und Betreuung von Vertriebspartnern vorgestellt. Die zahlreichen Tipps und Anregungen wurden Schritt für Schritt erläutert und mit praktischen Beispielen aus der langjährigen Vertriebserfahrung von Jörg Laubrinus untermauert. Gruppenarbeiten und Gespräche an den „runden Tischen“ ermöglichten den Teilnehmern eine effektive und nachhaltige Beschäftigung mit den Inhalten.
Die Teilnehmer bestätigen die Notwendigkeit für neue Ansätze in der Vermittlerbetreuung und begrüßen die Angebote der FINANZWELT-Akademie.

Ergebnisse und Eindrücke vom Impulstag

„Vertriebserfolg durch professionelles Bildungsmanagement ist kein Selbstläufer, sondern erfordert systematisches und fachkundiges Handeln von den Personal- und Bildungsverantwortlichen“ sagt Jürgen Hollstein, Leiter Bildungsmanagement der FINANZWELT-Akademie.
Harter Wettbewerb, anspruchsvolle Kunden, wenig Zeit, knappe Mittel - so erleben zur Zeit viele Vertriebsführungskräfte die Situation in der Finanzdienstleistung. Die Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern erfährt unter diesen Rahmenbedingungen eine besonders kritische Prüfung.

Im Workshop für die Führungsverantwortlichen und Bildungsbeauftragten wurden folgende Themen bearbeitet:

• Bringt Bildung mehr Umsatz oder ist sie notwendiges Übel?


• Welche Weiterbildung ist für wen wirklich notwendig?


• Wie erreiche ich eine gezielte Förderung der Mitarbeiter?


• Was kann E-Learning bei der Weiterbildung leisten?


• Wie kann der Transfer aus dem Seminar in die Praxis gelingen?


• Wie kann mit kleinem Budget großer Erfolg erzielt werden?

Der Stellenwert von Bildung im Unternehmen und die Bedeutung der Messbarkeit von Bildungsinvestitionen stand im Mittelpunkt der Ausführungen zu Beginn der Veranstaltung. Alle Anwe- senden stimmten darin überein, dass der Stellenwert von Bildungsarbeit zwar recht hoch angesiedelt ist, jedoch die Möglichkeiten der Messbarkeit und damit der Rechtfertigung von Bildungsinvestitionen im wirtschaftlichen Sinne (ROI = Return on Investment) zu wenig genutzt wird. Anhand von Auszügen verschiedener Studien (OECD, McKinsey) und einem konkreten Kundenbeispiel der Finanzwelt-Akademie wurde die Bedeutung von Bildungsbedarfsanalysen und gezielten Investitionsrechnungen dargestellt. Die Teilnehmer präsentierten nach einer Gruppenarbeit verschiedene Ansätze zur Messung von Investitionen in Bildungsaktivitäten wie z.B. Führungs- und Vertriebstraining. Dabei wurden direkte und indirekte Messkriterien gefunden, die zum Teil nur gemeinsam eine Aussagekraft entwickeln können.
Am Nachmittag stellte Jürgen Hollstein anhand von konkreten Praxisbeispielen die Möglichkeiten und Grenzen von E-Learning im Rahmen von Bildungsmanagement dar. Besonders wichtig dabei ist die strategische Implementierung einer selbstverantwortlichen Lernkultur bei allen Teilnehmern. Darin liegt sicher die größte Herausforderung für Vertriebe. Die Vorteile von E-Learning liegen allerdings auch offen auf der Hand:

• Zeit- und Raum unabhängig lernen können


• Wegezeiten und Reisekosten sparen


• Erfahrungsaustausch durch Lernforen ermöglichen

Zum Abschluss wurden noch konkrete Tipps und Erfahrungen zur Sicherung des Lerntransfers in die Praxis gegeben.
An beiden Tagen präsentierten Jörg Laubrinus und Jürgen Hollstein auch die Dienstleistungen der FINANZWELT-Akademie. Insbesondere die Möglichkeit für eine gelabelte „Inhouse-Akademie“, die offenen Orientierungstage stießen auf großes Interesse bei den Teilnehmern. In vielen Gesprächen am Rande der Veranstaltung waren aber auch das Vertriebs-Coaching und die Mediendienstleistungen (Web-TV, Veranstaltungsdokumentation per CD-Rom, Internet) Thema. Im Januar 2004 soll dann der erste übervertriebliche Durchlauf der FINANZWELT-Akademie starten.
Interessierte Vertriebe und Einzelvermittler können sich schon heute Akademie-Kontingente sichern.
Anfragen und Informationen unter info@finanzwelt-akademie.de

(Jörg Laubrinus, Jürgen Hollstein)