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Zehn Jahre Nettopolice, zehn Jahre Erfolg. Gerichtlich bestätigt

GROSSARDT Wirtschaftsinformation AG

1995 musste die damalige Grossardt & Partner GmbH am eigenen Leib erfahren was es heißt, für einen großen deutschen Versicherer zu stark zu werden. 4.800 Mitarbeiter machten mehr Geschäft als dessen eigene Stammorganisation. Konflikte waren vorprogrammiert. Die Suche nach einem Partner „auf Augenhöhe“ begann – und mündete...

am 1. Mai 1996 im Vertrag mit der Münchener FWU AG. Warum?
FINANZWELT sprach hierüber mit Reiner W. Beck, dem Vorstand der GROSSARDT AG sowie Frank Bürsing, verantwortlich für den Vertrieb bei der FWU.



FINANZWELT: Als Sie sich 1995 umorientierten, was waren da die wichtigsten Kriterien für Sie?

Beck: Wir suchten nach einem Partner, der uns Rechtssicherheit hinsichtlich des Provisions- und Kundenschutzes gab und Flexibilität in der Vermittlungsvergütung (vormals Provision) ermöglichte. Wir hatten es einfach satt, um ein paar Promille mehr für die Mitarbeitergewinnung zu betteln, während sich die Geschäftsleitung des Versicherers dank unserer Umsätze die Taschen voll machte.




FINANZWELT: Sie haben dann auf ein völlig neues Konzept umgestellt. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter war es anfänglich sicher recht schwer, vom Kunden eine separate Vermittlungsgebührenvereinbarung zu erhalten, aus der ja die vollen Kosten des Abschlusses ersichtlich wurden?

Beck: Das stimmt, von einigen Mitarbeitern, die damals diesen Weg nicht mit uns gehen wollten, mussten wir uns trennen. Die wichtigsten Mitarbeiter bestätigten mir jedoch: Diese Vorgehensweise ist nicht nur möglich, sie kommt sogar hervorragend an! Weil die Kunden zum ersten Mal sahen, was ein Abschluss wirklich kostet und sie deshalb einen berechtigten Anspruch auf eine umfassende Beratung empfanden. Das kam den Profis in unserem Team gerade recht.




FINANZWELT: Herr Bürsing, ist diese Erfahrung typisch für andere Vertriebe, die auf das Nettokonzept umstellen?

Bürsing: Natürlich geht die Umstellung auf ein völlig neues Konzept nicht ohne Blessuren. Unser Nettokonzept ist ja nicht gerade typisch für die Versicherungswirtschaft, wenngleich es den Forderungen nach mehr Transparenz am weitesten entgegen kommt. Wir haben allerdings mehrfach die Erfahrung gemacht, dass sich das Bild innerhalb kürzester Zeit gedreht hat, wenn ein Vertrieb sich mit unserem Nettokonzept auseinander gesetzt hat: Aus den anfänglichen Schwierigkeiten wurde ein Alleinstellungsmerkmal, das deutliche Wettbewerbsvorteile bewirkte.




FINANZWELT: Unlängst haben Sie, Herr Beck, ein Urteil immerhin vor dem Bundesgerichtshof erwirkt, das Sie in Ihrer Arbeit bestätigt und gleichzeitig wegweisend ist.

Beck: Das ist richtig. In dem Urteil wurde unsere Arbeitsweise bestätigt, wonach es völlig rechtens ist, dass Anleger auch dann die Vermittlungsgebührenvereinbarung einhalten müssen, wenn sie – aus welchen Gründen auch immer – frühzeitig von dem eigentlichen Vertrag Abstand nehmen wollen. Damit wurde noch einmal unser Netto-Prinzip bestätigt, durch das Anleger im Gegensatz zum Wettbewerb immerhin volle Kostentransparenz erhalten.




FINANZWELT: Es ist nicht zu verstehen, dass es diesbezüglich zu Auseinandersetzungen kommen musste ...

Bürsing: Aus der Sicht des Einzelnen vielleicht nicht, denn er wird ja direkt mit den „Folgen“ seiner Entscheidung konfrontiert. Aus der Sicht der Versichertengemeinschaft haben Sie recht, denn nur so ist gewährleistet, dass mögliche Stornokosten nicht auf die diejenigen umgewälzt werden, die vertragstreu bleiben. Wir meinen aber, dass man auch den erzieherischen Effekt nicht übersehen sollte: Bei den durch unser Haus angebotenen Produkten im Bereich der Fondsgebundenen Lebensversicherung handelt es sich nun einmal um mittelbis langfristige Anlagen, beispielsweise zur privaten Absicherung der Rentensituation. Ein vorzeitiger Ausstieg sollte daher grundlegend überdacht werden.




FINANZWELT: Lassen Sie uns einmal auf ein Thema kommen, das derzeit viele Vertriebsleute beschäftigt. Ist die fondsgebundene Lebensversicherung auch weiterhin verkäuflich?

Beck: Wenn Sie auf den Wegfall der Steuerfreiheit anspielen, so war dies eigentlich nie ein wirkliches Thema für uns. Uns geht es um die Performance der zugrundeliegenden Anlage im Rahmen der fondsgebundenen Lebensversicherung, die seit Anfang des Jahres bei uns übrigens ein Kombiprodukt aus Lebens- und Rentenversicherung mit vielen Wahlmöglichkeiten ist. Zudem gehen wir nach dem jetzigen Rechtsstand davon aus, dass die separate Vermittlungsgebühr ab dem Jahreswechsel als Werbungskosten steuerlich angesetzt werden kann. Dem Anleger oder Sparer entstehen also keine Nachteile.




FINANZWELT: Sie zählen zu den spezialisierten Vertrieben in Deutschland. Wie gestalten Sie denn Ihren Ausbildungsweg?

Beck: Wir haben für unsere Ausbildung eine klare Strukturierung. Bei uns stehen dabei die Themen Qualifizierung und Persönlichkeitsentwicklung deutlich vor Verkaufsschulungen. Diese Ausbildung begleitet den Mitarbeiter und gibt ihm Hilfestellung – natürlich auch im Verkauf und für den Mitarbeiteraufbau. Zudem schulen wir auch sehr intensiv das Thema Zeitmanagement, denn wir möchten, dass unsere Mitarbeiter ihr soziales Umfeld bewahren und ausbauen können. Sehr deutlich möchte ich aber hervorheben, dass wir Mitarbeiter für uns gewinnen wollen, die berufstätig und vielleicht schon erfolgreich im Verkauf sind. Wir möchten aber durchaus Menschen ansprechen, die sich im Umbruch befinden.




FINANZWELT: Trotzdem sind Ihnen natürlich Steigerungszahlen im Umsatz nicht unangenehm.

Beck: Natürlich nicht. Aber wir möchten dieses Ziel möglichst sozialverträglich erreichen. Hier greift unsere Ausbildungsstrategie, zu der wir Sie recht herzlich einladen. Sie werden beispielsweise sehr schnell merken, wie viele Zeitfresser unseren Erfolg behindern.




FINANZWELT: Eine Alleinstellung haben Sie auch im EDV-technischen Bereich?

Beck: Das ist richtig, es war sehr kostenintensiv und ist aus unserer Sicht zukunftsweisend: Wir haben ein komplettes Vertriebssteuerungskonzept umgesetzt, bei dem die Anträge online eingegeben werden können. Termine, erfolgte Abschlüsse, Kundendaten usw., all dies kann in Echtzeit abgerufen werden. Das ist eine unglaubliche Hilfe und somit die Basis für mehr Erfolg.




Info:

Die Großostheimer GROSSARDT AG bietet als eine der wenigen Vertriebsgesellschaften so genannte Nettotarife. Versicherungstarife im Netto-Konzept beinhalten keine Provisionen. Partner der GROSSARDT AG ist die Münchener FWU-Gruppe. Unter dem Label Internationale Investmentrente® kann Grossardt somit ein Produkt anbieten, das sich nicht nur durch hohe Flexibilität, sondern auch durch vollständige Kostentransparenz auszeichnet. Im vergangenen Jahr konnte das Unternehmen ein Umsatzplus von 31 % erzielen