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Honorarberatung

Grundsätzlich Ja!

Wohl kaum ein Thema polarisiert die Finanzdienstleister in der Branche wie das der Honorarberatung. Was ist überhaupt die definierte Honorarberatung in Reinform? Ist Honorarberatung verdrängend oder ergänzend zum etablierten Provisionssystem im Markt zu sehen? Und vor allem: Kann sich das System der honorierten Beratung beim Kunden überhaupt durchsetzen?

Zumindest Letzteres lässt sich durch eine aktuelle Studie der Honorar- Konzept GmbH, der Unternehmensberatung MC4MS und des Lehrstuhls für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg Universität Mainz beantworten: Der Endkunde kann sich grundsätzlich eine Beratung gegen Honorar vorstellen! So gaben über 71,2 % der Befragten an, dass sie generell bereit wären, für eine unabhängige Anlageberatung ein Honorar zu bezahlen. Noch höher wurde die Akzeptanz der Interviewten (84,2 %), als diese informiert wurden, dass man durch Honorarberatung Produktprovisionen einsparen könne. Letztere Aussage ist jedoch nicht eindeutig bewertbar, da jeder Kunde mit „Ja“ antworten würde, wenn man ihn fragt, ob er Kosten sparen möchte.

Aufschlussreich sind diesbezüglich auch die Antworten darauf, wie viel die Kunden ihrem Berater an Honorar „zahlen“ würden. Im Ergebnis waren die Studienteilnehmer bereit, durchschnittlich 62,70 Euro pro Stunde auszugeben. Damit liegen die Honorarberater im Vergleich zwar hinter Ärzten (77,30 Euro) und Rechtsanwälten (76,90 Euro), jedoch vor Handwerkern (41,80 Euro), Personal Trainern (32,10 Euro) und Musiklehrern (28,60 Euro). Nur 28,8 % der Befragten gaben jedoch auch im ersten Schritt an, dass sie nicht bereit sind, für eine Beratung ein Honorar zu zahlen. Nachdem sie über Netto-Produkte oder weitere Vorteile der Honorarberatung „aufgeklärt“ wurden, reduzierten sich die strikten Ablehner auf lediglich 11,5 %.

Durchaus zufrieden zeigten sich die Befragten mit der Beratung gegen Honorar – in Zahlen 51 %! Nur 15,2 % der Studienteilnehmer äußerten sich unglücklich über die Beratung und 72,2 % der Kunden im Honorar-Modell empfehlen es im Bekanntenkreis sogar aktiv weiter. Ein wenig anders sah das Bild aus, als sich die Befragten über ihre Erfahrungen mit den Beratungen gegen Provision äußerten: zufrieden waren 35,5 %, jedoch 31,8 % unzufrieden.

15 % der Studienteilnehmer gaben an, dass sie bereits die Beratung gegen Honorar als wesentliches Modell nutzen. Die Gründe zur Nutzung der Honorarberatung liegen vor allem in der Unabhängigkeit und Qualität der Beratung. Dabei sind über 60 % der Befragten in den letzten zwei Jahren auf das Modell der Honorarberatung umgestiegen.

Summa summarum zeigt die Studie, dass der Endkunde das Thema Honorarberatung akzeptiert und – obwohl oft von Vertriebsseite angezweifelt – bereit ist, für die „reine“ Beratung ein Entgelt zu zahlen. Die Fragen sind nun, ob der Gesetzgeber die unterschiedlichen Honorarmodelle legal definiert, um abschließend für entsprechende Klarheit zu sorgen, und ob das Modell von den Finanzberatern entsprechend umgesetzt wird. Interessant war übrigens auch die Antwort auf die Frage, über welche Finanzprodukte die Befragten verfügen. So besitzen gerade einmal 10,5 % eine Rürup-Rente (im Vergleich dazu gaben 14,5 % an, dass sie geschlossene Fonds als Kapitalanlageprodukt gewählt haben). Auch die Riester-Rente ist mit 25,4 % noch ausbaubar. Mit über 53,5 % am häufigsten genannt wurden hier die klassischen Investmentfonds – ein Produkt, was laut Studie weiterhin das Vertrauen der Anleger genießt.

 

Interview mit Michael Mebesius

Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, zum Thema Honorarberatung

finanzwelt: Überrascht Sie das Ergebnis der Studie?

Mebesius: Wir sind mit HonorarKonzept seit einem Jahr als Dienstleister rund um die Honorarberatung am Markt. Von Anfang an sind wir auf ein reges Interesse der Privatkunden für unser Honorarmodell gestoßen. Weil wir die Vorteile der Honorarberatung gegenüber dem Provisionsmodell – überlegene Ertragschancen durch geringere Kosten in den Netto-Tarifen und eine transparente, hochwertige und objektive Beratung – für die Menschen erlebbar machen. Und das Interesse der Verbraucher an unabhängiger Honorarberatung wächst weiter. Insofern überraschen uns die Ergebnisse der Studie nicht, sie bestätigen unsere tagtäglichen Erfahrungen.

finanzwelt: Wieso gibt es dennoch so viele Barrieren für die Honorarberatung in der Branche?

Mebesius: Das Courtagesystem als Regelvergütung in der Assekuranz hat eine über Jahrzehnte gewachsene Struktur, welche ihre Befürworter nicht kampflos aufgeben wollen. Erst in jüngster Zeit werden die Forderungen aus Politik, Verbraucherschutz und mancher Kommentatoren, die eine Stärkung des Honorarmodells fordern, lauter. Die ersten politischen Regelungen pro Honorarberatung wie etwa die 10 Thesen zur Finanzberatung des Ministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz sind formuliert. Das kann und wird jedoch erst der Anfang sein. Ich denke, dass wir uns mittelfristig noch auf einige Regulierungen zu Gunsten der Honorarberatung einstellen können. Das ist auch notwendig.

finanzwelt: Wie wird es Ihrer Meinung nach mit der Honorarberatung in 2010 weitergehen?

Mebesius: Der Trend, dass die Honorarberatung nicht länger nur ein Thema für die Vermittler ist, sondern in zunehmendem Maße auch Akzeptanz bei den Verbrauchern findet, wird sich weiter verstärken. Entscheidend für ein Vorantreiben der Honorarberatung wird jedoch sein, dass die Politik ihre genannten Vorhaben in die Tat umsetzen kann und es nicht bei Lippenbekenntnissen belässt. Die Politik muss den Weg in Richtung Honorarberatung bereiten wie es Experten, Verbraucherschützer und zunehmend auch der aufgeklärte Kunde verlangen.

(Marc Oehme)