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Vertriebsdoping durch Testosteron?

Hormonbasierter Vertrieb

Kann dem Finanzvertrieb ein Mittel wie Testosteron helfen, mit dem die Radler während der Tour de France ihr Leistungsvermögen unerlaubt steigerten?

Eine jüngst vorgestellte Studie legt den Gedanken nahe, dass das männliche Sexualhormon durchaus vertrieblich nutzbar ist. Die Basis der Untersuchung bildet das so genannte Ultimatum-Spiel aus der Spieltheorie. Bei diesem Spiel müssen sich zwei Spieler einen gegebenen Geldbetrag (echt, kein Spielgeld) nach der Regel „einer teilt, der andere entscheidet“ teilen. Der Spieler mit dem Wahlrecht (Entscheider) kann nur akzeptieren oder ablehnen. Lehnt er ab, erhält keiner Geld. Die Ablehnung wird ökonomisch als irrational interpretiert, unabhängig davon, wie ungleich die angebotene Teilung zwischen den beiden Spielern auch sein mag. Der Entscheider schlägt mit einer Ablehnung einen aufwandsfreien Erwerb, ein Geschenk, aus. Diese enge Interpretation lässt sich lockern, wenn mehrere Runden (Wiederholungen) des Spiels und damit Lerneffekte einbezogen werden. Dann könnte die Ablehnung einer allzu ungleichen Teilung durch den Entscheider den Mitspieler zur Einsicht führen, dass der Profit für beide bei halbwegs gerechter Teilung maximiert wird. In diesem Rahmen wäre der momentane Verzicht zugunsten der längerfristigen Maximierung sehr wohl rational, etwa vergleichbar einer Investition.

Dieser Effekt zeigte sich zunächst auch bei der Untersuchung von Terence Burnham, der an der Harvard University eine Gruppe von (ausschließlich männlichen) Studenten untersuchte. Jedes Spielerpaar musste sich jeweils 40 USD teilen. Die Tendenz zu einer annähernd gleichen Verteilung setzte sich auch hier durch. Dann veränderte Burnham die Spielregeln: Es gab keine Wiederholungen mehr für eine bestimmte Spielpaarung und zudem wurden die Möglichkeiten der Teilung beschränkt: Der „Teiler“ konnte dem „Entscheider“ entweder 25 USD anbieten und selbst 15 USD behalten oder aber dem anderen nur 5 USD anbieten (35 USD für sich selbst behalten). Der „Entscheider“ konnte nach wie vor annehmen oder ablehnen mit den bekannten Konsequenzen. In dieser Versuchsrunde wurden parallel zum Spielergebnis auch die Testosteron- Werte der Probanden gemessen. Ergebnis: Bei den Entscheidern, die das „schlechte“ Angebot ablehnten, war der Testosteronspiegel um 50 % höher als bei den „rationalen“ Entscheidern, die auch das 5-USD-Geschenk annahmen. Rund 70 % der Entscheider aus der Gruppe mit den höchsten Testosteronwerten lehnten die 5 USD ab, was bei den Spielern mit niedrigeren Hormonwerten nur in 5 % der Fälle vorkam. Die naheliegende Interpretation „je männlicher, desto irrationaler“ dürfte dennoch ein Kurzschluss sein. Vielmehr scheint hier auf, dass sich die meisten Menschen gar nicht so sehr am absoluten Reichtum (der auch bei nur 5 geschenkten USD zunimmt), sondern eher am relativen Wohlstand orientieren (der leidet, wenn man selbst nur 5 USD erhält, der Mitspieler aber 35 USD). Diese Interpreta tion liegt gerade wegen des Hormon-Faktors nahe, weil Testosteron einen engen Zusammenhang zu sozialer Dominanz aufweist, die sich nur als Überoder Unterlegenheit fassen lässt.

Der hormongesteuerte Drang zur sozialen Dominanz lässt sich vertrieblich nutzen, wenn es gelingt, den Akt des Abschlusses oder aber das angebotene Produkt an das Gefühl des Kunden zu koppeln, dass er sich mit dem Abschluss ein Stück sozialer Dominanz sichert. In der journalistischen Profession ist dieser Mechanismus schon lange bekannt: „Wenn eine Frau einen Mann interviewt, ist das gut für das Medium und schlecht für den Interviewten.“ Die befragten Männer fühlen sich gegenüber den fragenden Frauen regelmäßig sozial dominant und geben aus diesem Gefühl der Überlegenheit heraus mehr preis, als sie es gegenüber einem Mann täten. Demgegenüber sind interviewende Männer schon allein deshalb ihren Kolleginnen unterlegen, weil sie hormonbedingt allzusehr mit der eigenen Wichtigkeit befasst sind. Man vergleiche nur die Damen Illner und Maischberger mit den Herren Beckmann und Kerner.

Indes existieren mittlerweile auch handfestere wissenschaftliche Belege für diese Fähigkeit der Frauen, durch den braveren, unterlegenen Eindruck dem Gegenüber das Gefühl sozialer Dominanz zu vermitteln: Die AIDS-Prävention beruhte bisher auf dem Postulat, dass speziell in Afrika männliche Promiskuität der wichtigste Übertragungsmechanismus sei. Männer geben das Virus weiter, und soweit Frauen in die Übertragungskette hineingeraten, geschieht es im Rahmen von ungleichen Beziehungen wie Prostitution, die von männlicher Übermacht geprägt sind. Diese Sichtweise entstand auf der Basis von Befragungen, bei denen Männer und Frauen zu ihrem Sexualverhalten Auskunft gaben. Offenbar nicht ganz ehrlich. Es gehören schließlich immer zwei dazu, sagt der gesunde Menschenverstand. Er hat Recht. Der Epidemiologe Vinod Mishra untersuchte dazu die Verteilung der so genannten diskonkordanten (Ehe)-Paare, bei denen nur ein Partner infiziert ist und der andere nicht. Eine von männlicher Promiskuität dominierte Form der Übertragung müsste sich statistisch durch einen überwiegenden Anteil der Form „Mann infiziert, Frau gesund“ niederschlagen.

Seine Untersuchung für 11 afrikanische Länder südlich der Sahara bestätigt dies aber nicht. Gerade in den 4 bevölkerungsstarken Ländern Elfenbeinküste, Kenia, Äthiopien und Kamerun ist bei mehr als 50 % der diskonkordanten Paare die Frau der infizierte Partner und der Mann gesund. Und selbst bei den verbleibenden 7 Ländern stellen die Frauen immer noch bei mehr als einem Drittel der diskonkordanten Paare den infizierten Partner. Das passt nicht so recht zusammen mit den Aussagen zum Sexualverhalten in den Befragungen. Offenbar ist es dabei den Frauen gelungen, den Wissenschaftlern genau den Eindruck zu vermitteln, den diese sich gewünscht haben. Mit dieser Bestätigung der Wünsche und Ansichten wird dem Gegenüber genau jenes gute Gefü hl der sozialen Dominanz vermittelt. Die Stimulierung der Testosteron-Produktion durch Bestätigung der männlichen Dominanz hat sich also selbst gegenüber den von Berufs wegen kritischen Wissenschaftlern bewährt. Welche Aussichten bestehen da erst im Finanzvertrieb?

(MARTIN KLINGSPORN)