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Frauen im Vertrieb

Im Business stark!

Emotional, sozial orientiert, sicherheitsbedürftig und intuitiv – all diese Eigenschaften sind typisch weiblich – sagt zumindest der Volksmund. Typisch männlich sind dagegen Zielstrebigkeit, Ehrgeiz sowie Durchsetzungsstärke. So viel zu den Klischees. finanzwelt fragt nach, wie Frau sich in dem bisher noch von Männern dominierten Beruf des Beraters schlägt.

Was reizt Frau, in einer bisherigen Männerdomäne Karriere zu machen? Stopp! Eine solche Frage im Jahr 2011 zu stellen, ist schon sehr provokant. Denn eine Abgrenzung zwischen typisch männlichen und typisch weiblichen Berufen gibt es nicht mehr. 2011 findet man Erzieher und Assistenten ebenso wie Automechanikerinnen und Dachdeckermeisterinnen. Dieser Wandel liegt auch am veränderten Frauenbild, Frauen präsentieren sich zunehmend selbstbewusster in klassischen Männerberufen. Und dieser Trend zeigt sich ebenso in der Finanzbranche. Trotzdem ist hier „Frau“ immer noch eine Seltenheit. Doch der Veränderungsprozess ist in vollem Gange. Immer mehr Frauen entdecken die Möglichkeiten, die ihnen ein Job im Vertrieb bietet. „Im Jahr 2003 war ich im ganzen Jahr die einzige Frau in einem der drei Traineeprogramme. Heute sind Frauen in jedem Traineeprogramm, teilweise ist die Anzahl höher als die Zahl der männlichen Kollegen. Ich denke, wenn eine Frau sich für diesen Berufsweg entschieden hat, waren die Karriereaussichten schon immer gut“, plädiert Eva Lange-Böhmer, Gesellschafterin und Vertriebsleiterin bei A.S.I. Wirtschaftsberatung AG. Die Ähnlichkeit der Aussagen der Vertriebsdamen ist verblüffend. „Bei MLP haben Frauen den Vorteil, dass sie in ihrer Arbeitszeit sehr flexibel sind und von einem umfassenden Support im Back Office profitieren“, erklärt Walentina Sommer, MPL-Beraterin aus München. Gerade beim Stichwort „flexible Arbeitszeiten“ müssten Frauen hellhörig werden, denn der Beruf der Finanzberaterin und die damit verbundene Karriere schließen nicht Familie und Kinder aus – von welchem Beruf kann man das sonst noch behaupten? „Das Berufsbild einer Wirtschaftsberaterin, gepaart mit der Selbstständigkeit, bildet eine ideale Basis für die Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben, Karriere und Familie“, so Eva Lange-Böhmer.

Neben den flexiblen Arbeitszeiten loben die Beraterinnen auch die absolute Chancengleichheit, die sie mit ihren männlichen Kollegen haben. „In unserem Unternehmen sind aus meiner Sicht alle Grundlagen vorhanden, damit weibliche und männliche Kollegen gleichermaßen erfolgreich arbeiten können“, meint Nicole Krämer, Finanzberaterin und Führungskraft bei AWD. Ähnlich sieht das auch Martina Martinez, unabhängige Beraterin für Versicherungen und Finanzfragen ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG: „Wir haben im Finanzdienstleistungsbereich die gleichen Voraussetzungen und die gleichen Mittel zur Verfügung. Die Fragestellungen bei unseren Kunden hängen nicht davon ab, ob der Berater männlich oder weiblich ist. Jeder kann so erfolgreich sein, wie er möchte.“

Schöne heile Berater-Welt könnte man meinen, doch viele Frauen werden immer noch von den Negativschlagzeilen, die sich um die Finanzbranche ranken, abgeschreckt, so die Meinung von Simone Pfeiffer, Geschäftsstellenleiterin der Bonnfinanz. Auch wird von den Frauen der Finanzbranche gefordert, dass man die spezifischen Belange bei beiden Geschlechtern ernst nehmen und diese berücksichtigen sollte. Es sei wichtig, um noch mehr Frauen für den Finanzvertrieb zu gewinnen, diese auch mehr in den Fokus der Öffentlichkeit zu rücken. „Im Werbebereich wünsche ich mir eine stärkere Präsenz von Beraterinnen. Frauen sollten weg von dem Image, den Kaffee zu servieren und als Ehefrau des Kunden zu posieren“, ist der Appel von Annegret Hösel, Mitglied im Gesellschafterausschuss der Plansecur.

Auch wenn im Vertrieb Chancengleichheit zwischen Mann und Frau besteht, so wirft Frau doch andere Eigenschaften in die Waagschale, wenn es um die Ausgestaltung der Arbeit geht. Natürlich kann man das Einmaleins des Vertriebs – die Beratung und den Verkauf von Produkten – erlernen. Was ist aber ganz typisch Frau, das ihr ein anderes Standing gegenüber ihren männlichen Kollegen verschafft? „Wir sind flexibel und können gut zuhören“, führt Silvia Bergmann, Account-Managerin bei AON, an. Zudem schreibt sie den Frauen zu, kritikfähiger zu sein. Als „Pluspunkt“ wird auch das Einfühlungsvermögen genannt. „Frauen fallen oft nicht gleich mit der buchstäblichen Tür ins Haus, sie können sich gut in Andere hineinversetzen und zeigen vielleicht auch ein wenig mehr Mitgefühl“, beschreibt Martina Martinez. Nicht zu vergessen ist auch die oft zitierte „Multitasking-Fähigkeit“. „Frauen können eine Reihe unterschiedlicher Dinge unter einen Hut bringen bzw. managen“, weiß Regina Heil, Bezirksdirektorin OVB Vermögensberatung AG. In diesem Bereich ist Frau also schon gut aufgestellt. Dennoch gibt es Bereiche, wo sie noch Unterstützung benötigen. Nur wenige Vertriebe setzen auf spezielle Schulungstools für ihre Beraterinnen. AON bietet beispielsweise ein Zwei-Tages-Seminar für ihre Beraterinnen mit dem Titel „Durchsetzungsvermögen für die Frau“ an. Nun könnte man provokant fragen: Warum werden Frauen im Vertrieb nicht speziell gefördert – sieht man den Bedarf noch nicht? Doch, man sieht den Bedarf, aber man plädiert auf die Gleichstellung zwischen Männern und Frauen. Viele Beraterinnen begrüßen diese Sichtweise. „Bei der Bonnfinanz sind alle Berater – egal ob männlich oder weiblich – gleich und haben daher auch die gleichen Schulungsmöglichkeiten“, erklärt Simone Pfeiffer.

Diese Aussagen lassen das Herz jeder Gleichstellungsbeauftragten höher schlagen, und die „Urmutter“ der Emanzipation, Alice Schwarzer, hätte auch nichts zu meckern. Allerdings würde es die Feministin wohl lieber sehen, wenn sich die Beraterinnen eher weibliche Vorbilder suchen würden. Stattdessen heißt es beispielsweise von Alexandra Markovic-Sobau, Vertriebsdirektorin Südwest Vorsorge, Württembergische Vertriebsservice GmbH: „Ich orientiere mich nicht geschlechterspezifisch. Wenn jemand etwas Herausragendes leistet und dadurch zum Vorbild wird, dann orientiere ich mich an diesem.“ Alles in allem kann man festhalten, dass sich die Beraterinnen einfach am „Besseren“ ein Beispiel nehmen – gleich ob Mann oder Frau. „Ich mache das weniger am Geschlecht fest, sondern eher an der Qualität der Beratung. Ich orientiere mich vor allem an Kolleginnen und Kollegen, die überdurchschnittliches Engagement zeigen, um für ihren Kunden stets die beste Lösung zu finden“, erklärt Walentina Sommer.

So sehen es auch die Kunden. Sie machen in Sachen Beratung keinen Unterschied zwischen Mann und Frau. „Ich glaube, dass Kunden nicht so oberflächlich sind, die Kompetenz ihres Beraters abhängig vom Geschlecht zu beurteilen“, meint Regina Heil. Der Arbeitsalltag zeigt, dass letztendlich nur die Fach- und Sozialkompetenz zählt. „Wenn die Fakten nicht stimmen und die Arbeit nicht ordentlich gemacht wird, hilft auch weiblicher Charme nicht im Geringsten“, bringt es Martina Martinez auf den Punkt. Trotzdem gibt es Zielgruppen, bei denen es Frau einfacher hat, „ins Gespräch“ zu kommen. „Kundinnen, die in Führungspositionen tätig sind, können sich oftmals mit einer Frau als Beraterin besser identifizieren“, ist die Feststellung von Simone Pfeiffer. Junge Akademikerinnen würden sich bspw. beim Beratungsgespräch mit einer Frau wohler fühlen, hat Annegret Hösel die Erfahrung gemacht.

Fazit. Wenn eine Frau absolute Chancengleichheit in der Arbeitswelt sucht, dann ist der Beruf der Beraterin der Erste und vielleicht auch der Einzige. Alle Türen für eine Karriere sind hier weit geöffnet. Dass Frauen trotz allem anders arbeiten als ihre männlichen Mitstreiter, ist auch nichts Neues. Ein wesentlicher Unterschied ist: Frauen bauen sich, zur Unterstützung ihrer Arbeit, Netzwerke auf. Denn eines hat Frau doch Mann voraus – sie weiß Netzwerke zu schätzen und zu nutzen.

Adelheid Marscheider, Mitglied des Vorstands des Verbandes deutscher Versicherungsmakler e. V. (VDVM), hat ein Frauennetzwerk ins Leben gerufen. finanzwelt sprach mit ihr über die Gründe und Zielrichtung ihres Netzwerkes.

finanzwelt: Frau Marscheider, wer sind die Adressaten für Ihr Netzwerk?

Marscheider: Das Netzwerk wendet sich an Inhaberinnen, Geschäftsführerinnen und leitende Angestellte von Versicherungsmaklerunternehmen, Frauen in Führungspositionen (und auf dem Weg dahin) von Versicherungsgesellschaften, Verbänden, öffentlichen Einrichtungen, Hochschulen, Presse etc. Des Weiteren suchen wir auch Anknüpfungsmöglichkeiten an weitere Frauennetzwerke. Es handelt sich hier um ein offenes Frauennetzwerk. Wir suchen Frauen, die Impulse setzen, ihre Ideen einbringen und offen sind für Neues. Unsere Themen sind u. a.:

• Frauen und ihre Gründe, nicht in den Vertrieb zu gehen, weshalb und wie kann ein Frauennetzwerk in der Branche hier unterstützen und was können erfahrene Frauen berichten?
• Haben Frauen keine Lust zu führen? Wo sind die unsichtbaren Mauern, gegen die ambitionierte Frauen laufen, und welche Überwindungsstrategien gibt es?
• Who is who in der Branche? Profilierte Frauen stellen sich vor
• Entwicklung neuer Vertriebs- und Kundenbindungsmodelle als spezielle Chance für Frauen (z. B. Business Risikomanagement als ein ganzheitlicher Ansatz der Beratung und Betreuung)

finanzwelt: Seit wann gibt es das Netzwerk für Frauen beim VDVM und wie ist die bisherige Resonanz?

Marscheider: Seit September 2011. Die Resonanz ist sehr positiv. Die DKM hat natürlich mit dazu beigetragen, das neue VDVM-Frauennetzwerk in die Öffentlichkeit zu tragen.

finanzwelt: Welchen Nutzen ziehen die Frauen aus dem Netzwerk?

Marscheider: Unser Netzwerk soll Frauen dahingehend unterstützen, dass sie mit der entsprechenden Ausbildung und der notwendigen Fachkompetenz in der Lage sind, unsichtbare Mauern zu überbrücken und beruflich genauso erfolgreich sein können wie die männlichen Kollegen. Das Netzwerk ist ein Netzwerk von Gleichgesinnten. Frauen mit langjähriger Erfahrung möchten diese weitergeben und bieten Erfahrungsaustausch an.

(Claudia Krämer)