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Neue Wege oder unsinnige Sackgasse?

Innovative Vertriebskonzepte

Bei der Suche nach neuen Absatzmöglichkeiten sind Versicherer sehr innovativ. Versicherungsangebote über Tchibo, Penny oder C & A sind bereits Realität und sollen – wenn es nach einigen Versicherungsunternehmen geht – auch in Zukunft ein Mittel sein, um den Kunden eine Kfz-Versicherung, eine Riester-Rente oder auch eine Kinderpolice zu verkaufen. Neben diesen Point-of-Sale-Konzepten sind auch weitere innovative Vetriebswege in der Erprobung. Doch machen diese Konzepte Sinn und welchen Erfolg haben sie bis dato?

Laut der Studie „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG aus Köln zeigt sich die Hälfte der privaten Versicherungsnehmer in Deutschland aufgeschlossen für neue Vertriebskonzepte in der Assekuranz: „Progressive" (13 %) verfügen bereits über Erfahrungen mit dem Versicherungsabschluss jenseits klassischer Vertriebswege – damit ist nebst der Erfahrung mit Tchibo oder Penny Police auch der Abschluss bei Online-Anbietern wie den Direktversicherern Europa oder Asstel gemeint. „Tolerante" (37 %) können sich laut der Studie für die Zukunft vorstellen, innovative Vertriebswege zu nutzen. „Konservative" (50 %) präferieren hingegen ausschließlich den herkömmlichen Vertriebsweg.

„Beim Vertrieb von Versicherungen aus dem Supermarktregal, wie z. B. bei Penny, erhält der Kunde ein Standardprodukt, meist mit abgespeckten Leistungen, weil der Preis ja Discounter-adäquat sein muss“, erklärt Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). So kann es dann auch schon einmal sein, dass die Produkte, die über den Ladentisch gehen, recht dürftig sind. Erst kürzlich wurde ein „Penny 49 Euro Schnäppchen Produkt“ – hierbei handelt es sich um eine kombinierte Unfall- und Rechtsschutzversicherung für Kinder – von der Verbraucherzentrale in Rheinland-Pfalz „zerrissen“. Es sei zwar günstig, jedoch wären Leistungen sowie Versicherungs - summe absolut ungenügend, und summa summarum sei vor diesem Produkt abzuraten. So sind zudem weitere sonst übliche Leistungen einer umfassenden Familienrechtsschutzversicherung wie Vertrags-, Miet- oder Berufsschutz nicht oder nur ansatzweise vorhanden! „Wenn man die Zahlen über den Abschluss des ARAG Kids & Klar Kinderschutzes in den Penny-Märkten betrachtet, hat diese Art von Verkauf keine Zukunft. Denn wie man Veröffentlichungen in der Presse entnehmen konnte, hat die ARAG ca. 2.000 Abschlüssetätigen können, und bei über 2.000 Penny-Märkten ist das gerade mal eine Versicherung pro Penny-Markt“, so Heinz.

Sieger beim Kunden bleiben demnach die Makler und Vermittler! Und dies mit Recht, schließlich kann die nette Penny- Fachverkäuferin von der Filiale nebenan einiges erklären und erläutern – wie aber Versicherungsprodukte funktionieren und wie individuell und bedarfsorientiert notwendig sie sind, das kann und soll sie mit Sicherheit nicht. Noch weiter geht der BVK, der die BaFin aufgefordert hat, den Verkauf der Versicherungen in den Penny-Märkten zu untersagen. „In den Märkten findet keine Beratung statt, obwohl es sich nach Auffassung des BVK um eine vermittelnde Tätigkeit handelt“, erklärt Heinz. Dieser Auffassung hat sich auch der parlamentarische Staatssekretär im Bundeswirtschaftsministerium Hartmut Schauerte angeschlossen: „Wenn sich der Käufer durch den Erwerb der Verkaufsverpackung für den Abschluss eines konkreten Versicherungsvertrags entschließe, müsse von einer erlaubnispflichtigen Versicherungsvermittlung im Sinne dieses Gesetzes ausgegangen werden.” Eine Entscheidung steht noch aus.

(Marc Oehme)