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Ausländische Vorzeigekandidaten

Interview mit Alexander Droste

In Anbetracht sinkender Garantieverzinsungen bei deutschen Lebensversicherungen spähen viele Vermittler ins nahe Ausland. Englische Lebensversicherungen könnten eine sinnvolle Alternative darstellen, bieten sie zwar keine steuerfreien Auszahlungen, dafür aber überdurchschnittlich hohe Erträge. Dies hängt u. a. an anderen Bilanzierungsrichtlinien, aber gegebenenfalls auch an der besseren Strategie, wie Anlageprofis bescheinigen. Grund genug für FINANZWELT, sich mit einem Anbieter zu beschäftigen.

FINANZWELT: Frage: Immer mehr ausländische Anbieter drängen in den deutschen Markt. Wie sehen Sie deren Chancen und Positionierung?

Droste: Die Chancen für ausländische oder speziell britische Anbieter sind momentan sehr gut. Die deutsche Versicherungswirtschaft steckt in einem Dilemma. Durch die Flexibilität der angloamerikanischen Anbieter auch intern auf Veränderungen einzugehen stehen diese heute besser dar. Der Marktanteil der britischen Anbieter ist ca.5 % am Gesamtmarkt. Das beträchtliche Potential in Deutschland ist für alle ein Anreiz. Der Deutsche Markt ist groß genug, um eine positive Entwicklung für uns zu sehen. Durch die Philosophie der britischen Anbieter wird hier sicherlich auch nie das reine Massengeschäft betrieben werden.

FINANZWELT: Wie ist die Scottish Mutual, die Sie vertreten in Deutschland, aufgestellt?

Droste: Als Angestellter der Abbey National plc. sind in Deutschland zwei Außendienstler im Moment für die SMI am Marktpräsent. Gleichzeitig wird die Abbey National eine Servicestelle in Deutschland einrichten und seine in Großbritannien erworbenen Servicequalitäten für den deutschen Markt entwickeln. Hierbei ist auch an den Ausbau des Vertriebes gedacht. Die Ausrichtung liegt auf dem deutschsprachigen Markt, d.h. Deutschland, Österreich und Schweiz. Unterstellt ist diese dem Europa Direktor Andrew Stones, welcher in England sitzt. Die interne Abwicklung erfolgt über Dublin als einen der großen europäischen Finanzcenter.

FINANZWELT: Welche Voraussetzungen müssen Vermittler mitbringen, was bietet Ihr Haus?

Droste: Die SMI arbeitet hauptsächlich mit so genannten Premierdistributoren und Key Accountern zusammen. Hierbei ist die Internationalität bei der Ausrichtung des Vertriebes für uns wesentlich. Gleichzeitig steht für die SMI die Qualität des Geschäftes und nicht die Quantität im Vordergrund. Natürlich ist der Ausbau des Vertriebes auch im Bereich Banken bzw. Finanzdienstleistungsinstituten geplant. Wesentlich ist das Networking der einzelnen Vertriebspartner. Durch die direkte Verbindung zu den Premierdistributoren und Key Ac- counter ermöglicht es uns, eine wesentliche Verbindung aufzubauen.

FINANZWELT: Können Sie uns den Unterschied zu klassischen deutschen Lebensversicherungen aber auch zu Fondspolicen erläutern?

Droste: Die wesentlichen Unterschiede liegen in der langjährigen Tradition britischer Anbieter. Dieses spannt sich von der Flexibilität der Anlageform bis hin zu der geringeren und transparenten Kostenstruktur gegenüber den deutschen Anbietern. Man kann hier flexibler auf die Erfordernisse des Marktes reagieren und so eine bessere Performance erzielen. Gleichzeitig spielt die Garantie eine große Rolle, z. B. bietet die SMI bei einer absoluten Kapitalerhaltungsgarantie an, welche bei einer Anlage von 100 % eine Garantie nach 8 Jahren von 117,5 % beinhaltet, ohne Abzüge von Kosten. Ich hatte vorher auch die Transparenz der Anlage bzw. der Kosten angesprochen. Die Kosten verteilen sich bei den meisten Anbietern über 5 Jahre und belasten nicht von Anfang an den Vertrag. Das ist absolut kundenfreundlich und somit auch ein wichtiges Argument.

FINANZWELT: Warum haben Sie diese relativ hohen Einstiegshöhen gewählt?

Droste: Da es sich hier nicht um ein Massenprodukt handelt, sondern um ein erklärungsbedürftiges Produkt, ist unsere Zielgruppe auch eine andere. Gleichzeitig wird unser Produkt auch für steuerliche Konzeptionen verwendet. Die durchschnittliche An- lagesumme lag im vergangenen Jahr bei ca. 256.000 EUR. Durch die Erbengeneration wird sich das Geschäft auch künftig positiv entwickeln.

FINANZWELT: Wie sehen Sie Ihre Entwicklungschancen in Anbetracht Ihrer Zielgruppe?

Droste: Durch die Fokussierung auf diese Zielgruppen und auf deren Klientel, weiterhin der Ausbau von individuellen Lösungen und Konzepten für diese Gruppen sehen wir das Jahr 2003 als sehr positiv an. Die Marktchancen für die Abbey National und die Scottish Mutual International waren nie besser als heute.

Interview von Michael Oehme

(Michael Oehme)