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30 Prozent mehr Umsatz in vier Monaten

Interview mit Bernd W. Klöckner

Bernd W. Klöckner ist der bekannteste Rechen-Trainer. Das verkaufsorientierte Rechen-Training begeisterte bereits über 20.000 Finanzdienstleister und einige tausend Verbraucher in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Seit November 2002 trainiert Bernd Klöckner auch die Finanzprofis in Frankreich. FINANZWELT sprach mit dem Erfolgsutor über die Chancen der Finanzberatung, über die Situation der Branche und die Chancen im Vertriebsjahr 2003.

FINANZWELT: Ihr Training ist eines der erfolgreichsten Verkaufstrainings der letzten Jahre. Wo sehen Sie Hürden z.B. im Bezug auf steigende Teilnehmerzahlen?

Klöckner: Ich erlaube mir eine ehrliche und direkte Antwort: Oftmals ist die Bildungsabteilung in den Unternehmen die Schwachstelle: Über Jahre hat ein Unternehmen seinen Mitarbeitern so manches teure aber wenig nutzwertorientierte Training über die hauseigene Seminarabteilung angeboten. Nun komme ich mit einer simplen aber praxisnahen 7-Schritte-Strategie für den Verkauf und begeistere damit meine Teilnehmer. Das wiederum verträgt so mancher für die Schulungen verantwortlicher Mitarbeiter nicht und blockt dieses Training in seinem Unternehmen. Es darf schlichtweg nicht sein, dass ein externer Trainer mehr Begeisterung und Verkaufs-Know-how vermittelt als die hauseigene Trainergilde.

FINANZWELT: Was machen Sie anders als Ihre Trainingskollegen in den Unternehmen?

Klöckner: Meiner Meinung nach wird der Vertrieb bei zahlreichen internen Schulungen verkaufsuntauglich hochgezüchtet. Die wenigsten Schulungsleiter sind in der Lage, dem Vertrieb eine simple aber effiziente Strategie mit auf den Weg zu geben: das klare Verkaufsgespräch. Die wenigsten trainieren heute noch die Gesetzmäßigkeiten erfolgreicher Kundengespräche. Die meisten sind voll gestopft mit Fachwissen. Schlagen damit den Kunden tot! Die alles entscheidende Botschaft lautet doch: Faszinieren Sie Ihre Kunden! Führen Sie faszinierende Verkaufsgespräche, dann haben Sie Erfolg!

FINANZWELT: Welche altgediente Methode ist denn Ihrer Ansicht nach besonders in Vergessenheit geraten?

Klöckner: Eine gute Frage! Ein Beispiel ist die simple und einfache, bis zur Perfektion trainierte JA- Methode. Von mir die sogenannte JOERS- Methode ®genannt. Was einen besonderen Grund hat! Die Botschaft lautet: Trainieren Sie die Fähigkeit ,sich von Ihren Kunden Bestätigung einzuholen. Immer und immer wieder! In meinen Trainings bin ich immer wieder überrascht, dass kaum ein Teilnehmer solche einfachen Mechanismen kennt geschweige denn –perfekt trainiert – anwendet.

FINANZWELT: Viele Banken, Versicherer, freie und gebundene Finanzdienstleister jammern über fehlende Umsätze, über fehlendes Geschäft! Ist dieses Jammern aus Ihrer Sicht berechtigt?

Klöckner: Es ist –bei allem Respekt vor den Kolleginnen und Kollegen –barer Unsinn! Wer heute als Finanzberater jammert, hat schlichtweg die falsche Strategie oder den falschen Beruf! Das Geld liegt doch auf der Straße. Eine Hiobsbotschaft hinsichtlich der sozialen Sicherung folgt der anderen! Die Rentensituation ist katastrophal! Ohne private Vorsorge droht Altersarmut! Nahezu jeder Bürger unterschätzt dabei die Höhe der notwendigen privaten Vorsorge –wenn eines Tages der Lebensstandard gehalten werden soll –enorm. Das müssen Sie vermitteln. Das Problem zeigen! Ohne Laptop und PC! Wem es heute gelingt ,auf der Grundlage klarer Verkaufsgespräche einen schlagkräftigen Vertrieb mit Schwerpunkt Altersvorsorge aufzubauen, wird Erfolg haben!

FINANZWELT: Aber es gibt doch zahlreiche Vertriebe dieser Art! Warum haben diese Unternehmen keinen Erfolg?

Klöckner: Hand aufs Herz! Betrachten wir mal die Typen in den meisten Vertriebs-Organisationen. Diese Typen sollen Menschen wie Sie und mich faszinieren und begeistern können? Ich sehe nicht sehr viele Vertriebe, die ausschließlich die Regeln vorgeben und auf wirkliche Dream-Team-Typen setzen! Klasse, nicht Masse! Das ist die alles entscheidende Botschaft!

FINANZWELT: Erfolgreiche Trainingskonzepte werden immer gerne nachgeahmt! Haben Sie Nachahmer?

Klöckner: Ich sage hier immer „Trainer werden ist nicht schwer, Trainer sein dagegen sehr!“ Wer ernsthaft mein Training übernehmen und weitertragen will, hat die Möglichkeit, unter bestimmten Qualifikationsvoraussetzungen eine Trainer-Lizenz bei mir zu erwerben. Ansonsten sind wesentliche Bestandteile meiner Trainings urheber- und markenrechtlich geschützt. Wer hier zu Unrecht Dinge übernimmt und in Trainings verbreitet, muss mit entsprechenden Konsequenzen rechnen.

FINANZWELT: Gibt es eine Botschaft, die Sie Finanzberatern mit auf den Weg für das Ver- triebsjahr 2003 geben möchten?

Klöckner: Das Geld für Finanzdienstleister und Finanzvertriebe liegt auf der Straße! Machen Sie als Finanzdienstleister aus Ihrem Verkaufsgespräch ein Kaufgespräch seitens des Kunden! Reden Sie über die Sache! Nicht über Produkte –das ist langweilig! Werden Sie zur Nr.1 in den Köpfen Ihrer Kunden! Trainieren Sie die Fähigkeit im verkaufsorientierten Umgang mit Zahlen! Sorgen Sie auf diese Weise für unschlagbare, spürbare Selbstsicherheit! Wenn Sie das tun, wenn Sie zudem Empfehlungs-Techniken beherrschen und die richtige Psychologie im Verkaufsgespräch, dann können Sie als Finanzberater ein Vermögen verdienen. Garantiert! Heute, morgen, die nächsten zehn oder zwanzig Jahre! Zu Ihrem Wohl und viel wichtiger – zum Wohle Ihrer Kunden!

Interview von Michael Oehme

(Michael Oehme)