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Vertriebspartner gewinnen- durch Expansion zum Erfolg

Interview mit Klaus J. Fink, Erfolgstrainer für Telefon- und Empfehlungsmarketing

„Expansion“ - so lautet das Stichwort für die Bereiche Finanzdienstleistung, Immobiliensektor und auch für den Strukturvertrieb. Kein Wachstum - das bedeutet Rückschritt. Ein großes Wachstumspotenzial birgt die Optimierung des Vertriebsaufbaus, z.B. durch Gewinnung neuer Mitarbeiter. Eine Strategie für dieses Ziel besteht vor allem in der Ansprache bestehender Kunden, meint Klaus J. Fink. In seinen Seminaren geht es um die Entwicklung erfolgreicher Ansprachestrategien, die Anwendung entsprechender Methoden und die mentale Vorbereitung auf Telefonate mit dem Ziel der Mitarbeitergewinnung. Renate Da Rin, freie Journalistin aus Köln, sprach mit Klaus J. Fink.

Da Rin: Warum fällt es vielen Vertriebsmitarbeitern schwer, potenzielle Mitarbeiter anzusprechen?
Fink: Zahlreiche Vertriebsmitarbeiter lassen sich vom konkreten Handeln in Richtung Expansion ablenken. Einige haben sogar mit ganz massiven Hemmschwellen bzw. psychologischen Barrieren zu kämpfen - bei ihnen steht zu sehr die kurzfristige Existenzsicherung im Vordergrund, diese kann nicht die richtige Strategie für langfristigen Erfolg sein. Wenn man es nicht gewohnt ist, in langfristigen Perspektiven zu planen, muss bzw. kann man das lernen. Einen guten Verkäufer macht aus, dass er an sich selbst und seinen Fähigkeiten arbeitet, sich durch Training auf verschiedene Situationen einstellt und sein Verhalten geänderten Gegebenheiten anpassen kann.

Da Rin: Worin sehen Sie die Gründe, dass es vielen Vertriebsmitarbeitern ganz besonders schwer fällt, ihre Kunden auf eine eventuelle Vertriebstätigkeit anzusprechen?
Fink: Ich habe in einem meiner Seminare einmal die Frage gestellt, wie die einzelnen Teilnehmer an ihre Tätigkeit im Vertrieb gekommen sind. 70 Prozent der Anwesenden haben geantwortet, dass sie selbst Kunden in Bezug auf das Produkt waren, das sie heute verkaufen! So sieht die Realität aus. Im Kopf desjenigen jedoch, der neue Vertriebsmitarbeiter werben will, existiert ein anderes Bild: Da gibt es die Angst, den Kunden durch eine Anwerbungsfrage zu irritieren, ja sogar zu verärgern und zu belästigen. Aber viele wollen ihre Perspektiven verändern und sind mit ihrer derzeitigen Arbeitssituation unzufrieden. Hier steckt ein Riesenpotenzial! Ein großer Vorteil besteht darin, dass die Lebensumstände, die familiäre Situation, die Arbeitssituation, eventuell sogar die Zukunftspläne und Wünsche desjenigen bekannt sind, der angesprochen wird. Man kann seine Ansprache also ganz konkret auf dessen Situation ausrichten, das hebt die Erfolgschancen enorm.

Da Rin: Wie sieht Ihrer Meinung nach ein „idealer Mitarbeiter“ aus? Gibt es den überhaupt?
Fink: Nein, ein eindeutiges Anforderungsprofil für den idealen Mitarbeiter gibt es nicht. Allenfalls Erfahrungswerte und persönliche Einschätzungen, die bei jeder neuen Ansprache ergänzt, bestätigt oder widerlegt werden. Inwieweit die Umstände für oder gegen eine nebenberufliche Tätigkeit sprechen, kann abgeklärt werden, anhand der so genannten „harten“ und „weichen“ Faktoren. Erstere sind die Faktoren Geschlecht, Alter, Ausbildung, derzeitige Tätigkeit, Familienstand und Hobbys/Sport. Zu den „weichen“ Faktoren gehören Einsatzbereitschaft, Geltungsbedürfnis/Durchsetzungsvermögen, Zuverlässigkeit, Ziele, Anerkennung/Bestätigung, Ehrlichkeit/ Offenheit/Freundlichkeit und die Persönlichkeitsstruktur. Außerdem sollte man sich genug Zeit lassen, den potenziellen Bewerber einzuschätzen, und sich von Vorurteilen frei machen, d.h. den Bewerber neutral beurteilen.

Da Rin: Welche Möglichkeiten gibt es im Allgemeinen, neue Mitarbeiter zu gewinnen?
Fink: Anzeigen sind teuer, außerdem melden sich zu viele Interessenten, die für die ausgeschriebene Tätigkeit ungeeignet sind. Die Trefferquote ist unzureichend und in Relation zum Ergebnis zu zeitintensiv. Eine gute Möglichkeit besteht in der Telefonakquise, aber nur wenn man mit „gutem Material“, d.h. qualifizierten Telefonnummern, arbeiten kann. Die größte Erfolgssaussicht sehe ich in der direkten Ansprache, vor allem von Menschen, die einem vertraut sind und die man für geeignet hält, eine Vertriebstätigkeit auszuüben.

Da Rin: Gibt es besonders Erfolg versprechende Berufsgruppen, die angesprochen werden können?
Fink: Es gibt bestimmte Berufsgruppen, deren Angehörige prädestiniert sind, im Vertrieb tätig zu sein. Dazu gehören zum Beispiel Bankkaufleute, Finanzdienstleister, Automobilverkäufer, Hotellerie/Gastronomie, Verkäufer von Bürokommunikation, Polizei/Feuerwehr/Grenzschutz und auch Profisportler. Jeder bringt eigene berufsspezifische Pluspunkte mit. Beim Automobilverkäufer zum Beispiel ist es die leistungsorientierte Komponente - wie übrigens auch beim Profisportler -, das Nachfassen ist eine Selbstverständlichkeit und Überstunden sind an der Tagesordnung, ebenso wie Konfliktgespräche und Preisverhandlungen. Polizisten bzw. Angehörige des Bundesgrenzschutzes sehen sich selbst innerhalb einer festen Struktur und denken in Karrierestufen, auch sie sind an Mehrarbeit und Konfliktsituationen gewöhnt und haben zudem durch den Schichtdienst eine gute Möglichkeit, sich nebenberuflich in einem anderen Feld auszutesten.

Da Rin: Welche Tipps zur mentalen Einstimmung in die Telefonakquise geben Sie in Ihren Seminaren?
Fink: Es ist von Vorteil, hier nach einem bestimmten Schema vorzugehen, damit der Anrufer sich sicher fühlt und dem Gegenüber dementsprechend ein Gefühl von Sicherheit und Kompetenz vermitteln kann. Daher ist es sinnvoll, sich vor den Telefonaten mit dem optimalen Gesprächsablauf vertraut zu machen: Begrüßung/Vorstellung, Gesprächseröffnung, Bewerberreaktion, Vorwanddiagnose/Einwandbehandlung und Abschlussphase/Terminvereinbarung. Zu diesem Schema gibt es Literatur und Seminare, vor allem das Thema Einwandbehandlung spielt eine wichtige Rolle. Das Beherrschen von Gesprächs- und Fragetechniken ist von großem Vorteil, da der Anrufer sich damit im Gespräch durchgehend flexibel und konstruktiv verhalten kann.