Zurück zur Übersicht

Interview mit Prof. Dr. Hanspeter Gondring FRICS

Prof. Dr. Hanspeter Gondring FRICS, Wissenschaftlicher Leiter der Akademie der Immobilienwirtschaft (ADI) GmbH und des Lehrinstitutes für Finanzberatung und Finanzanalyse (LIFBA) GmbH in Stuttgart

FINANZWELT: Wie hat sich das Anlageverhalten privater Haushalte geändert?
Prof. Gondring: Während bis in die 70er Jahre erst einmal privates Vermögen angesammelt werden musste, folgte in den 80er und 90er Jahren eine zunehmende Diversifikation (asset allocation) der Portfolios. In den nächsten Jahren wird das Thema private Altersvorsorge in den Vordergrund treten. Insgesamt erwarte ich eine weitere Differenzierung der Anlagebedürfnisse im Spannungsviereck von Sicherheit, Rendite, Liquidität und Vorsorge.

FINANZWELT: Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für die Vermögensberatung?
Prof. Gondring: Das Wissen der Kunden über Finanzmärkte und Finanzprodukte nimmt automatisch mit steigendem Einkommen und Vermögen zu. Demzufolge müssen die Berater ebenfalls in ihrer Ausbildung und ihrem Wissen „nachlegen“, wenn sie den „informierten Kunden“ in Beratung und Verkauf nachhaltig überzeugen wollen.

FINANZWELT: Gelten diese Aussagen nicht eher für die Top-Kunden und weniger für den Normal-Kunden? Sind für letzteren nicht eher Standardprodukte geeigneter?
Prof. Gondring: Das kann kurzfristig so gesehen werden, wenngleich solche Überlegungen einige denklogische Fehler aufweisen. So glaubten die Banken in den 80er Jahren – aus Gründen der Kostenwirtschaftlichkeit und Effizienz – die Anlagekunden in 3 Typen einteilen zu müssen:

• Vermögender Privatkunde, der von einem individuellen Kundenberater betreut werden sollte, wobei ein Berater für 100 Kunden (=Teilmarkt) zuständig ist.


• Privatkunden, die im Wesentlichen von Privatkundenberater in den Filialen (bis zu 3000 Kunden) beraten werden sollten und


• der Mengenkunde, der von Werbeaktionen (z.B. Produktinformationen als Beileger zu Kontoauszügen, Werbebriefe usw.) oder durch Mailings angesprochen wurde.

Das Ergebnis war, dass im Laufe der Zeit viele Kunden zu privaten Vermögensberatern abgewandert sind. Die Konsequenz war, dass die Beratung und der Produktverkauf getrennt wurden. Da aber der Produktverkauf von der Beratung abhängig ist, gerieten die Banken zunehmend in die Beratungsfalle.

FINANZWELT: Was heißt das konkret für die privaten Vermögensberater und den Produktvertrieb?
Prof. Gondring: Das liegt doch klar auf der Hand. Die in Beratung geschulten und erfahrenen, i.d.R. privaten Anlageberater haben gute Chancen, sich gegen die eher anonyme Beratungsindustrie durchzusetzen.

FINANZWELT: Wie muss die Qualifizierung erfolgen?
Prof. Gondring: Die Mitarbeiter müssen über Schlüsselqualifikationen verfügen. Zum einen sind es Kenntnisse wie z.B. Betriebs- und Volkswirtschaftslehre, Steuern und Recht, Rendite- und Risikoberechnungsmethoden, Finanzierungsmethoden, Börsen- und Kapitalmärkte, Anlageprodukte, und Portfoliomanagement, zum anderen sind es soft skills, wie z.B. Vertriebstechniken, Gesprächstechniken usw.

FINANZWELT: Was kann hierzu Ihr Lehrinstitut für Finanzberatung- und -analyse leisten?
Prof. Gondring: Das Lehrinstitut hat sich vor einigen Jahren auf die Fahnen geschrieben, privaten Vermögensberatern, denen der Zugang zu bank- oder sparkasseninternen Akademien verstellt ist, eine Qualifizierungsmöglichkeit zu bieten. Das Lehrinstitut arbeitet gemeinsam mit der Akademie der Immobilienwirtschaft mit knapp 250 Dozenten aus Wissenschaft und Praxis zusammen und verfügt damit über einen großen Wissenspool. Unsere Stärken liegen darin, Theorie und Praxis zu verzahnen und individuell auf die Qualifikationsbedürfnisse zugeschnittene Lehr- und Studienprogramme zu entwickeln, wobei internationale Qualifikationsstandards eingehalten werden.