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"Früher an später denken"

Interview mit Reinfried Pohl, Vorstandsvorsitzender DVAG

FINANZWELT: Sie haben ein sehr erfolgreiches Jahr 2004 hinter sich gebracht. Wie stark wurde dieses geprägt durch das Thema „Letztmalig Steuern sparen bei Lebensversicherungen”?
Dr. Pohl: Auch bei uns wurde das Jahr 2004 nicht unwesentlich durch die neue steuerliche Behandlung der Lebensversicherung bestimmt, allerdings bei weitem nicht so stark wie...

bei anderen. Unsere Rekordzahlen sind vielmehr Ausdruck der systematischen Überlegenheit der von mir entwickelten Allfinanzkonzeption gegenüber allen anderen Vertriebsformen für Finanzprodukte. Zudem hat der hohe Beratungsbedarf der Bevölkerung im Hinblick auf das Alterseinkünftegesetz zusätzliches Geschäft gebracht. Davon konnten wir sowohl im Lebensversicherungsbereich als auch in anderen Sparten unseres Allfinanzangebotes profitieren.

FINANZWELT: Sie kritisieren den GDV bzw. einige Anbieter, das Thema „Letztmalig Steuern sparen bei Lebensversicherungen” werblich noch verstärkt zu haben. Warum?

Dr. Pohl: Weil sie damit dem Produkt Lebensversicherung, zumindest temporär, geschadet haben. Sehen Sie, Ende Dezember wurde doch geradezu eine Goldgräberstimmung verbreitet, so als gäbe es nach dem 31. Dezember 2004 keine Lebensversicherungen mehr oder als seien sie danach durchweg unattraktiv. Dabei ist das Gegenteil der Fall: Die Lebensversicherung ist nach wie vor ein elementarer Baustein für die private Altersvorsorge.

FINANZWELT: Warum sind Ihre Vermögensberater zu Anfang des Jahres nicht in ein Loch gefallen, wie wir es gelegentlich von anderen Versicherern oder Vertrieben hören?

Dr. Pohl: Unsere Umsatzerlöse sind in den ersten drei Monaten des laufenden Jahres im zweistelligen Bereich gestiegen. Wir wären schlechte Kaufleute, wenn wir uns nicht frühzeitig auf die veränderten Rahmenbedingungen eingestellt hätten. Unser Motto ist nicht ohne Grund „Früher an Später denken” – wir haben auch weiterhin maßgeschneiderte Produkte für die private Altersvorsorge, ich nenne hier insbesondere die Wunschpolice und unseren VermögensSparplan.

FINANZWELT: Riester oder Rürup – wer, glauben Sie, macht in diesem Jahr das Rennen?

Dr. Pohl: Sie wissen ja, dass ich unser Unternehmen immer auch als sehr aussagefähiges Meinungsforschungsinstitut sehe. Und bei mehreren hunderttausend Beratungsgesprächen im Monat wissen wir von unseren Kunden schon sehr genau, was sie brauchen. Die Rürup-Rente gehört in den wenigsten Fällen dazu, ihre Rahmenbedingungen wurden an den Bedürfnissen breiter Kreise der Bevölkerung vorbei entwickelt. Unsere Zahlen geben die eindeutigste Antwort: Seit Jahresbeginn haben wir ca. 700 Rürup-Anträge weitergereicht, aber über 35.000 Riester-Verträge.

FINANZWELT: Wie hat sich Ihre Kooperation im Bankenbereich vertrieblich „ausgezahlt”?

Dr. Pohl: Für die Deutsche Bank sind wir mit stark wachsender Tendenz der erfolgreichste externe Vertriebsweg. Mehr als 300.000 neue Kunden in der noch recht kurzen Zeit unserer Kooperation sind ja wohl ein Wort, oder?

FINANZWELT: Ist eine Folge, dass Sie nun auch das Ratenkreditgeschäft anbieten?

Dr. Pohl: Heutzutage haben ungefähr 20-25 % der Bevölkerung unter 65 Jahren einen Ratenkredit. Wenn man das auf unseren Kundenstamm bezieht, dann wissen wir, dass 600.000 unserer Kunden bereits heute einen Ratenkredit haben, wir ihn aber nicht vermittelt haben. Insofern ist der Ratenkredit ein Produkt, das absolut in die Zeit passt. Und das große Kundeninteresse spricht für sich: Bislang haben wir auf Anhieb ein Volumen von 60 Millionen Euro vermittelt. Für das Gesamtjahr 2005 rechne ich mit einem Vermittlungsvolumen von 200 Millionen Euro – meine ursprünglichen Erwartungen lagen gerade einmal bei der Hälfte.

FINANZWELT: Ihre Vermögensberater sind auch hinsichtlich der EU-Vorgaben bestens aufgestellt. Glauben Sie nicht auch wie wir, dass es im Vertrieb eine gravierende Änderung am Markt geben wird?

Dr. Pohl: Ganz gewiss. Es wird vor allem die kleineren, freien Vermittler treffen, für die die Anforderungen der EU-Vermittlerrichtlinie wohl zu aufwändig und zu teuer sein werden. Unsere Vermögensberater als gebundene Vermittler hingegen sind bestens positioniert. Die Qualität unserer jahrzehntelangen Ausbildungstätigkeit und unseres breiten Ausbildungsangebotes wird den europarechtlichen Anforderungen mehr als gerecht.

FINANZWELT: Sie haben sich einem Karriere-Rating unterzogen. Warum?

Dr. Pohl: Die hervorragend ausgewiesene Rating-Agentur Assekurata ist Spezialist für Ratings im Versicherungsbereich. Wir haben als erster Finanzvertrieb gewollt, dass neben den Produzenten von Versicherungsleistungen auch deren Vermittler unter die Lupe genommen werden. Mit einem Rating von A+ und den damit attestierten sehr guten Karriereperspektiven bei der Deutschen Vermögensberatung haben wir erwartungsgemäß ausgezeichnet abgeschnitten. Ich bin froh, dass eine neutrale Institution bestätigt hat, dass wir gerade Berufseinsteigern die richtigen Karrierechancen bieten.

FINANZWELT: Würden Sie sagen, dass dieser Einstieg insgesamt einfacher oder transparenter geworden ist?

Dr. Pohl: Er ist vor allem eines geworden – immer dringlicher. Heute können unsere Vermögensberater mehr denn je ihren Beruf in dem Bewusstsein ausüben, dass sie nötigst gebraucht werden.

FINANZWELT: Glauben Sie, dass das Thema Rating im Vertrieb insgesamt zunehmen wird?

Dr. Pohl: Sehen Sie, wir geben Menschen Perspektiven und wollen mehrere tausend neue Vermögensberater für die Deutsche Vermögensberatung gewinnen. Die Auszeichnung durch Assekurata unterstreicht die ausgesprochene Attraktivität unseres Unternehmens und gibt gerade Einsteigern die so nötige Orientierung, wo sich ihre Leistung am meisten lohnt. Das Rating schafft die notwendige Vergleichbarkeit.

FINANZWELT: Sie haben auf der Pressekonferenz aufgezeigt, dass Sie mit Ihrer jetzigen Produktpalette bestens aufgestellt sind. Können Sie für unsere Leser noch einmal zusammenfassen, warum?

Dr. Pohl: Wir sehen der Zukunft optimistisch entgegen, was sich schlichtweg auf unsere Überzeugung gründet, dass wir besser als je zuvor in unserem Tätigkeits- und Produktbereich positioniert sind. Wir sehen uns für den Finanzvertrieb in Deutschland als Benchmark. Für die große AMB als unverzichtbar, für die Deutsche Bank als den erfolgreichsten externen Vertriebsweg, für Vater Staat als eine bedeutende „Exekutive” für die Förderung privater Alters- und Familienvorsorge, zu der es keine Alternative gibt. Und für viele Tausende Bürger als eine ideale Basis für den Aufbau einer sicheren und selbständigen beruflichen Existenz.

FINANZWELT: Einen Börsengang schließen Sie aus - dieser Satz bleibt weiterhin bestehen?

Dr. Pohl: Unbedingt. Ich überlasse es anderen, sich zum Spielball einer launenhaften Börse machen zu lassen.

FINANZWELT: Wenn man Sie so erlebt, sehr geehrter Herr Dr. Pohl, scheinen Sie schlichtweg nicht älter zu werden. Was ist Ihr Geheimnis auch dieses Erfolgs?

Dr. Pohl: Ich bin ein realistischer Optimist und ein praktischer sowie pragmatischer Mensch. Bei Schwierigkeiten sehe ich immer zugleich auch neue Chancen.