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Krankheit vermeiden – Wohlbefinden fördern

Interview mit Thomas Querl

Deutschlands größter Direktversicherer, die Kartadt Quelle Versicherungen, verlässt mit der Krankheitskosten-Vollversicherung „Premium-Select“ in jeder Hinsicht angestammtes Terrain. Verkauf erfolgt über Makler. Die Zielgruppe ausgesprochen gesundheitsbewusste Freiberufler, Selbstständige und gut verdienende Angestellte. Und die Gesundheitsvorsorge steht im Vordergrund. FINANZWELT befragte hierzu Thomas Querl, Direkor des Partnervertriebs bei den Karstadt Quelle Versicherungen.

Kontakt: www.kqv.de

FINANZWELT: An die Karstadt Quelle Versicherungen als Maklerversicherer muss sich die Öffentlichkeit erst noch gewöhnen. Was hat Sie zu dieser Änderung bewegt?

Querl: Es ist in der Tat für uns neu, sich dem Maklervertrieb zu öffnen. Doch es ist nur konse- quent, wenn man zunehmend kaufkräftigere Kunden mit beratungsintensiven Produkten bedienen will. Dabei haben wir uns zunächst an Makler gewandt, die Erfahrung mit Krankenversicherungen haben, um die Qualität in der Beratung gewährleisten zu können. Im zweiten Schritt verlangen wir von diesen Maklern, die neue Dimension der privaten Krankenversicherung unseres Hauses selbst zu erleben. Das heißt, wir schulen unsere neuen Vertriebspartner nicht nur intensiv, sondern wir erwarten von ihnen, dass sie sich dem selben Gesundheitscheck unterziehen, den wir auch von unseren Kunden verlangen. Denn unsere Vertriebspartner sollen unsere Gesundheitsphilosophie vermitteln können.

FINANZWELT: : Und die Makler spielen mit?

Querl: Innerhalb ganz kurzer Zeit haben wir bereits 400 Makler als Vertriebspartner gewinnen können, die sich auch dem erforderlichen Gesundheitscheck unterzogen haben, und zwar durch- aus mit persönlichem Gewinn, wie ich immer wieder höre. Seit 2002 ist unser Seminar auch deshalb besonders interessant, weil wir nicht mehr jeden nehmen. Lizenz-Seminare für Makler veranstalten wir dieses Jahr nur noch am 25./26.Februar,am 24./25.Juni und am 21./22.Oktober 2003.

Neuland betreten wir aber nicht nur hier, sondern auch bei der Vergütung. Zwar erhält der lizenzierte Vermittler auch eine kleine Abschlussprovision, doch der Schwerpunkt unserer Vergütungspolitik liegt bei laufender Bezahlung. Damit wird die laufende Betreuung unserer Kunden in den Vordergrund gestellt, von denen wir erwarten, dass sie sich nachhaltig um ihre Gesundheit kümmern.

Mit dem leistungsorientierten Marketingzuschuss erhalten „echte Unternehmer “außerdem bereits am Anfang des Vertriebsjahres Planungssicherheit. Neben der von der ESB Marketing Consulting St. Gallen entwickelten Sponsoring-Konzeption ist das eine weitere, bisher so nicht marktübliche Vertriebsunterstützung, die sehr guten Anklang gefunden hat.

FINANZWELT: : Auf alle Fälle ist es mit der Beantwortung einiger Gesundheitsfragen bei Ihrer neuen Krankheitskosten-Vollversicherung also nicht getan?

Querl: Statt die vor Abschluss einer Krankenversicherung üblichen Gesundheitsfragen im Antragsformular zu beantworten, muss sich unser Kunde einer eingehenden Untersuchung in einer modernen Privatklinik unterziehen. Denn die Karstadt-Quelle Versicherungen richten sich mit ihrem neuen Angebot nicht nur an eine besonders gesundheitsbewusste Kundschaft, die auch selbst an einer entsprechenden Standortbestimmung interessiert ist. Vielmehr wollen wir diesen Kunden auch die Beantwortung von Fragen ersparen, mit denen der normale Versicherungsnehmer oftmals überfordert ist. Daher haben wir diesen Gesundheitscheck vorgesehen, der dem Versicherer auch das Einschätzen des Risikos erleichtert. Und der Antragsteller muss sich keine Gedanken machen, ob er etwas unvollständig oder sogar falsch beantwortet hat.

FINANZWELT: : Was bedeutet dieser Gesundheitscheck konkret, dem sich Antragsteller und Makler unterziehen müssen?

Querl: Das heißt zunächst einen vollen Tag in einer renommierten Privatklinik, wo Kunde wie Makler, die unser Produkt vertreiben wollen, eingehend durchgecheckt werden. Zunächst werden Herz- und Kreislauffunktion diagnostiziert. Es folgen urologische und gynäkologische Untersuchungen. Auch orthopädische Untersuchungen gehören dazu, wobei der Bewegungsapparat – Hals- ,Brust- und Lendenwirbelsäule –im Mittelpunkt steht. Eine umfassende zahnärztliche Untersuchung steht ebenfalls auf dem Programm. Damit verbunden sind Empfehlungen für die künftige Zahnpflege.

FINANZWELT: : Wer das übersteht, muss eigentlich kerngesund sein. Versichern Sie also nur kerngesunde Personen? Querl: Gerade durch diesen Gesundheitscheck sind wir in der Lage, auch Kunden zu versichern, die wir bislang möglicherweise hätten ablehnen müssen. Gegebenenfalls können wir ihn auch mit Zuschlägen versichern. Auf alle Fälle geben wir solchen Kunden individuelle Verhaltensmaßnahmen an die Hand und raten ihm bestimmte Dinge zu beachten, zum Beispiel sich gesünder zu ernähren oder Sport zu treiben. Aber richtig ist, dass uns die Gesundheit unserer Kunden am Herzen liegt. So haben wir für unsere Versicherten zum Beispiel vereinbart, dass sie jedes Jahr einen kostenlosen Tag in einem Wellnesshotel verbringen können. Ferner besorgen wir ihnen Sonderkonditionen für Seminarveranstaltungen zum Thema Stressmanagement oder für ein Fahrradergometer einschließlich des begleitenden Coachings. All dies sind Bestandteile des Spar- und Service-Scheckhefts unseres Medical-Health-Care- Programms, das wir jedes Jahr neu auflegen. Außerdem bieten wir noch medizinischen Rat über eine Hotline, die rund um die Uhr erreichbar ist. Und der Versicherte kann den vor Abschluss verlangten Gesundheitscheck zur eigenen Sicherheit alle zwei Jahre wiederholen. Die Kosten dafür über- nimmt die Karstadt Quelle Krankenversicherung. Darüber hinaus startet 2003 das „PremiumSelect- Running Team “mit medizinischer Begleitung unter anderem von Herrn Dr. Ziegler, Herrn Dr. Mocny und Hubert Schwarz.

FINANZWELT: : All das kostet Geld. Wer sich für Ihren Tarif „Premium Select“ entscheidet, kommt also nicht ganz billig weg?

Querl: Ein rein beitragsorientierter Vergleich mit anderen Anbietern ist schon deshalb verfehlt, weil in der von Karstadt Quelle gelebten Gesundheitsphilosophie die soeben erwähnte Präventionsuntersuchung fester Leistungsbestandteil ist. Außerdem senkt der Selbstbehalt, der bei „Premium-Select “bis zu 7.500 Euro im Jahr vereinbart werden kann, die Beiträge.

FINANZWELT: : Bei einem solchen Selbstbehalt ist die potenzielle Kundschaft aber relativ eng begrenzt.

Querl: Wir zielen mit diesem sehr prätentiösen Krankenversicherungsschutz auf Freiberufler, Selbstständige und sehr gut verdienende Angestellte. Doch ist die Zahl derer in unserem Land keineswegs klein. Eigenverantwortung und Leistung lohnt sich aus unserer Sicht noch immer.„Premium-Select“ bietet Lösungen, nach denen die Politik noch sucht.
Interview von Michael Glück

(Michael Glück)