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Noch interessant für den Vertrieb?

Kfz-Versicherungen

Bald ist es wieder soweit: Millionen Versicherte kündigen ihre Kfz-Police zum Jahresende, um damit Geld einzusparen. Hier wird es immer schwerer für den Laien, die Tarife zu durchschauen. Ein Tarifvergleich spart oft mehrere Hundert Euro im Jahr. Doch lohnt es sich überhaupt noch für den Vertrieb, die beratungsintensiven Produkte zu vermitteln?

Preis- und Tarifkrieg. Seit einigen Jahren wird die Kfz-Versicherungssparte heftig umkämpft und der Verbraucher profitiert in diesem Bereich von dem Wettbewerbsdruck der Versicherer. Jeder Autobesitzer hört von seinem Nachbarn, Freund etc., wie viele Hunderte von Euro dieser durch einen Versicherungswechsel von X nach Y gespart hat. Und so überbieten sich von Jahr zu Jahr die Autoversicherer mit diversen innovativen Tarifen und den verschiedensten Leistungserweiterungen, Optionen oder Bausteinen, um im Kampf um den Kunden zu gewinnen. Marktführer Allianz startete dazu noch im Jahr 2004 mit einer massiven Preissenkung, was zur Folge hatte, dass immer mehr Anbieter mitzogen oder mitziehen mussten und die Prämieneinnahmen von Jahr zu Jahr sanken. Auch wenn der Preiskrieg nun laut Edmund Schwake, Vorsitzender des Hauptausschusses Schaden- und Unfallversicherung des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), beendet wurde, bleibt dennoch die Frage nach dem Sinn für den Vermittler. Denn: Trotz der absehbaren Beendigung des Preiskampfes werden die Prämieneinnahmen im Jahr 2007 ein letztes Mal sinken. „Auch wenn die Provisionen für die Vermittler aufgrund der geringeren Durchschnittsprämien pro Risiko geringer ausfallen, so stellt die Kfz-Versicherung immer noch größtenteils die Einstiegssparte für neue Kundenbeziehungen dar“, erläutert Hans-Volker Musel, Leiter der K-Abteilung Generali Versicherungen. Die Kfz-Versicherung als „Türöffner“ beim Kunden und somit als Schlüssel für ein mögliches Folgegeschäft (Cross Selling) ist eine für den Vermittler sehr bedeutende Sparte. „Um Kunden langfristig zu halten und nicht zum Jahresende zu verlieren, ist es für den Vermittler von Bedeutung, über einen permanenten Dialog Kundenbindung zu betreiben. Eine rein monetäre Bewertung von z. B. Kundenbindungs- Maßnahmen oder möglichen Cross-Selling-Quoten ist allein nicht ausschlaggebend“, beschreibt Manfred Kuhn, Vorstandssprecher der VHV Allgemeine Versicherung AG.

Schnäppchenjäger werden wieder –eventuell zum letzten Mal – die Möglichkeit haben, ein sehr preiswertes Angebot zu finden. Die AXA empfiehlt hierbei Preis und Leistung zu vergleichen und eine Versicherung nach den individuellen Bedürfnissen abzuschließen. „Wir sehen eine Abkehr von der reinen Preisorientierung. Künftig werden Kunden mehr Wert auf Leistung und Individualität legen. Die Tarife werden vor diesem Hintergrund modular gestaltet und können nach den persönlichen Wünschen zusammengebaut werden“, so Thomas Jaeckel, Produktmanager Kraftfahrt Retail bei der AXA Versicherung.

Sicherlich umgehen einige potentielle Kunden die notwendige Beratung, wenn die Kfz-Versicherungonline beantragt und abgeschlossen wird. Nicht unbedingt lohnenswert, da aufgrund der vielen verschiedenen Tarife viele Faktoren unberücksichtigt bleiben. Grobe Fahrlässigkeit, Werkstattbindung und Rabattschutz sind nur wenige Teilpunkte, die bei einer Autoversicherung unterschiedlich sein können. Eine Beratung gerade in diesem Geschäftsfeld ist unglaublich wichtig – jedoch ist sie leider bei 5 oder 6 % Nettoprämienprovision rein monetär gesehen immer öfter auch nicht unbedingt kostendeckend.

(MARC OEHME)