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Lernen Sie aus den Fehlern anderer!

Lösungsstrategien für die Mitarbeiterführung

Fehler helfen uns, zu lernen, zu wachsen, uns weiterzuentwickeln. Trotzdem: Es ist nicht notwendig, dass jeder Vertriebsleiter all die Fehler wiederholt, für die Kollegen schon eine Lösung entwickeln konnten.

Vielen Vertriebsleitern aus der Finanzdienstleistungsbranche unterlaufen immer wieder dieselben fünf Fehler: Sie reden nicht mit ihren Mitarbeitern und führen sie als autoritäre Chefs. Sie steuern den Vertrieb ohne Frühindikatoren und vernachlässigen die Akquisition. Und sie achten kaum auf das kooperative Verhältnis zwischen Außen- und Innendienst.

Lösungsstrategie 1: Menschen führen – nicht managen
Viele Vertriebsleiter sind Weltmeister in der Disziplin „Wie ich wichtige Zeit in langatmigen Meetings vergeude“. Sie ersticken ihre Finanzberater mit E-Mails und reiten auf der neuesten Managementmodewelle mit. Dass aber Berater Schmitz es nicht schafft, den Kunden das neue Finanzprodukt verständlich zu erklären, und das Betriebsklima eher gewittrig denn sonnig ist, bemerken sie nicht. Umfragen zeigen, dass Führungskräfte zu wenig mit ihren Mitarbeitern reden – die Kommunikation scheitert bereits an der Durchführung regelmäßiger Zielvereinbarungsgespräche. Aber: Der Kernpunkt der Führungsarbeit ist das Führen von Menschen. Der Aufbau einer zwischenmenschlichen Beziehung ist wichtiger als die Planung des x-ten Meetings.
Mein Tipp: Entdecken Sie, was Sie mit Worten erreichen können, bauen Sie persönliche Beziehungen zu den Mitarbeitern auf. Führen Sie regelmäßig Gespräche mit ihnen und holen Sie zu Ihren Zielen ihr Commitment ein.

Lösungsstrategie 2:Coachen statt befehlen
„Ich bin der Chef. Die Mitarbeiter sollen tun, was ich sage, ohne alles zu hinterfragen.“ Allerdings: Wir leben in einer Begründungsgesellschaft – Management by schröderischem Basta-Machtwort ist out, Merkels konsensorientierte Überzeugungsarbeit in. Sicherlich gibt es Situationen, in denen Sie eine Entscheidung autoritär fällen müssen – weil keine Zeit bleibt, eine Diskussionsrunde einzuberufen. Ansonsten gilt: Binden Sie Ihre Finanzberater wo immer möglich in Entscheidungsprozesse ein.
Mein Tipp: Das Konzept „Der Vertriebsleiter
als Coach seiner Mitarbeiter“ gewährleistet, dass Sie sich individuell und als Lernbegleiter um die Weiterentwicklung Ihrer Berater kümmern können. Gehen Sie Lernpartnerschaften ein, unterstützen Sie Ihre Berater als Coach auf dem Weg zum Ziel. Erwerben Sie Coachingkompetenz, um deren Persönlichkeitsentwicklung, Verhaltenskompetenzen und Fachkompetenzen zu verbessern.

Lösungsstrategie 3: Frühindikatoren erkennen statt Faktenmüll
Statistiken, Übersichten, Tabellen – streben Sie ein Engagement beim ZDF an? Zwar mag man mit dem Zweiten besser sehen, sich aber in Zahlen, Daten und Fakten zu verrennen, ist der falsche Weg. Statt sich im ZDF-Salat zu verlieren, ist es besser, wenn Sie sich auf die wichtigen Kennzahlen und Frühindikatoren konzentrieren, die über den Erfolg Ihrer Abteilung entscheiden. Das Problem: Allzu oft sind die Kennzahlen in die Vergangenheit gerichtet, sie erlauben so lediglich eine Analyse der zurückliegenden Entwicklungen. Dann ist das Kind aber schon längst in den Brunnen gefallen und der Kunde bei der Konkurrenz.
Mein Tipp: Stellen Sie Frühindikatoren in den Mittelpunkt, die heute signalisieren, wo Ihr Vertrieb morgen steht – ein Frühindikator ist etwa die Anzahl der Verbesserungsvorschläge, die Ihre Berater zur Optimierung des Reklamationsmanagements und des Kundenservice einbringen. Die geringe Beteiligung am Verbesserungsvorschlagswesen kann bereits in naher Zukunft dazu führen, dass die Kunden mit dem Umgang mit ihren Beschwerden unzufrieden sind –und gehen. Weitere typische Frühindikatoren sind die Quote der Angebotserfolge, die Preisnachlassquote, die Anzahl der Empfehlungen.

Lösungsstrategie 4:Akquisition statt ausruhen
Dies ist der merkwürdigste, weil unverständlichste Fehler vieler Vertriebsleiter: Sie vernachlässigen den Bereich der Neukundengewinnung, die Akquisition führt ein Stiefmütterchen-Dasein. Damit entzieht sich der Vertrieb auf fahrlässige Weise die Grundlage für nachhaltige Erfolge.
Mein Tipp: Adoptieren Sie das Stiefkind des Vertriebs und entwickeln Sie gemeinsam im Team Ekquisitionsstrategien, die es Ihren Beratern erleichtern, kontinuierlich Neukunden zu überzeugen. Verdeutlichen Sie Ihren Mitarbeitern die (über)lebensnotwendige Bedeutung einer kraftvollen Ansprache potentieller Neukunden.

Lösungsstrategie 5:Kooperation statt Konflikt
„Wir vereinbaren einen Kundentermin nach dem anderen und die da draußen beraten und beraten, verkaufen aber nichts“ – so die Beschwerde der Innendienstler. „Wir laufen uns die Füße wund und die kommen mit der Nachbereitung unserer Kundenkontakte nicht nach“ – so die Klage der Außendienstler. Reißen Sie die Grenzen zwischen den Abteilungen nieder und schweißen Sie aus Einzelkämpfern ein Team zusammen, das weiß, dass es nur zusammen den Kampf um den Kunden gewinnen kann.
Mein Tipp: Verbessern Sie die innerbetriebliche Kommunikationskultur. Die Abteilungen müssen miteinander reden! Der Außendienstler weiß dann, dass die Nachbereitung der Kundenkontakte manchmal etwas länger dauert, weil Kunden oft recht schnell Interesse bekunden, aber zögerlich reagieren, wenn es um die Ausgestaltung des konkreten Angebots geht. Und der Innendienst erfährt von der Mühsal der Akquisition vor Ort beim Kunden.

Und dann: Überlegen Sie, ob nicht auch Sie sich weiterentwickeln sollten und müssen – durch eine Vertriebsleiterausund -fortbildung, die Sie up to date hält.

(HELMUT SESSLER)