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Pool Position!

Makler-Pools

Gute Maklerpools in Deutschland werden als Vertriebsunterstützung immer begehrenswerter. So bieten einige inzwischen alles, was ein anspruchsvoller Makler oder ein qualifizierter Vermittler benötigt und wünscht. Doch auch Pools haben mit aktuellen und künftigen Herausforderungen zu kämpfen. Über die Veränderungen und Entwicklungen gibt FINANZWELT einen Überblick.

Auch wenn es sich manch mobiler Banken- oder Allfinanzvertrieb wünscht: Pools sind ganz und gar nicht „out“. Im Gegenteil: Die Zeiten, in denen Pools ein reines Sammelsurium von Maklern waren, sind längst vorbei. Maklergemeinschaften bieten seit geraumer Zeit wesentlich mehr als nur eine reine Produkt bzw. Geschäftskoordination und Abwicklungsstelle. Zur Zeit stellt sich die Poollandschaft in Deutschland sehr unterschiedlich dar. Von kleinen und regionalen Einzelfirmen bis zu großen, deutschlandweit tätigen Maklerpools. Gleichfalls ist die Ausrichtung keinesfalls einheitlich, sondern im Gegensatz dazu von der „Einkaufsgemeinschaft“ bis zum stark serviceorientierten Haftungsdach. „Das Geschäftsmodell Maklerpool hat sich in den letzten Jahren am Markt bewährt und erfreut sich ständig steigender Akzeptanz und Beliebtheit bei den Partnern. Technische Konsolidierungen sind vom Einzelkämpfer häufig nicht sinnvoll umsetzbar. Die Produktvielfalt führt dazu, sich einer unabhängigen zentralen Einkaufsstelle zu bedienen“, erläutert Martin Steinmeyer, Geschäftsführer der Netfonds GmbH. Und Thorsten Hass, Geschäftsführer der ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG, ergänzt: „Wir bieten alle genannten Komponenten an. Die an ASG angeschlossenen Berater und Vertriebe können auf eine Vielzahl von Services zurückgreifen und machen davon auch rege Gebrauch. Wichtig dabei ist allerdings, dass jeder Berater `nach seiner Facon´ diejenigen Angebote nutzt, die ihn wirklich im Tagesgeschäft voranbringen. Im Fokus stehen alle Faktoren, die die Beratungsqualität verbessern und dem Berater Geschäft sichern.“

Auf welche Produkte das Mitglied im Maklerpool zurückgreifen kann, ist jedoch verschieden. Die Produktpartner der Pools sind meist bekannte Assekuranzen, Bausparkassen, Investment- und Versicherungsgesellschaften. Ein großer Vorteil für die Mitglieder ist die bessere Verhandlungsbasis des Pools, denn durch hohe Abschlusssummen können deutlich bessere Courtagen ausgehandelt werden, als dies ein einzelner Makler könnte. Wichtig ist, dass der Makler aus dem vollen Sortiment schöpfen kann. So deckt beispielsweise die 1:1 Assekuranzservice AG (1:1 AG) nahezu alle Versicherungs-, Finanz- und Vorsorgesparten bei führenden Versicherungsgesellschaften auf dem deutschen Versicherungs- und Finanzmarkt ab. „Durch die Kooperationen mit unseren Produktpartnern ermöglichen wir unseren Vermittlern einzigartige Verkaufs- und Vergütungsmöglichkeiten. Oberste Maxime bei der 1:1 AG sowie das Alleinstellungsmerkmal im Assekuranzmarkt ist die konsequente Umsetzung des Best-Advice- Prinzips“, so Robert Hilzensauer, zuständig für das Marketing. Das Augsburger Unternehmen ist eine freie Vermittlungsgesellschaft und eine 100 %ige Tochter der finanzstarken WWK Lebensversicherung a. G. Es führt eine objektive Marktanalyse der verschiedenen Tarife in allen Versicherungsbereichen durch. „Hierbei werden anhand von Bedingungsbewertungen, Überprüfung der Solidität der Versicherer und vielen weiteren Aspekten ein internes, hoch qualifiziertes Rating und Ranking den Vermittlern zur Verfügung gestellt. Die Top 5. Aufgrund dieses Marktresearch können wir auch als einziger Anbieter ein Haftungsdach bieten, d. h. die 1:1 AG übernimmt für ihre Makler die Haftung für die Produktauswahl“, erklärt Hilzensauer.

So sorgt jedoch nicht nur ein breites Produktspektrum (Stichwort Vollsortiment) für eine Stärkung eines Pools. Von Servicehilfen wie Vergleichsrechner, Schnellschienen, Online-Verwaltungsplattformen, Marketinghilfen, juristischen Ratschlägen (keine Rechtsberatung), Bestandspflegetools oder Hotlines ist da plötzlich zu hören, und sogar von Fortbildungsmöglichkeiten via Akademie und Schulungen. Auch computerunterstützte Lernmethoden für den Makler wie E-Learning, Blended Learning oder Online-Seminare sind üblich. Zudem erhalten Makler durch die Versicherungspartner moderne Produktinformationen per DVD, CD oder auch in digitaler Form als Film-Datei. „Wir sind aus unserer Sicht der Ausbildungspool Nr. 1 in Deutschland. Kein anderer Pool bietet online über 500 Schulungs- und Produktfilme an, die sich zur Selbstschulung eignen und zum großen Teil auch den Verkauf beim Kunden maßgeblich unterstützen. Durch eine Vielzahl von Kooperationen hat der Makler darüber hinaus bei uns alle Möglichkeiten, um die Ausbildungen zu erhalten, die er möchte“, erklärt Norbert Porazik, Geschäftsführer der Münchener Fonds Finanz Maklerservice GmbH. Die Modernisierung der Pools dient natürlich zum einen der „Werbung in Eigensache“ – denn in Zeiten, in denen um jeden guten Makler hart gekämpft werden muss, ist guter Service und Verlässlichkeit unabdingbar. Zum anderen unterstützt es aber auch die Qualität der Makler und bietet ihnen Möglichkeiten, die sie als „Einzelkämpfer“ nicht besitzen. „Alle genannten Punkte werden an Bedeutung gewinnen, da keiner diese Last alleine schultern kann. Angefangen von den gesetzlichen Anforderungen, über gute Produkte mit guten Provisionen, effektive Administration und Abwicklung, als auch ein guter Service sind für eine moderne Finanzberatung unerlässlich“, beschreibt Thomas Heß, Vorstand Vertrieb & Marketing der Jung, DMS & Cie. AG.

Nicht jeder der ca. 100 Pools wird diese modernen Unterstützungsformen ab dem neuen Jahr leisten können. „Die Ansprüche der Vermittler steigen. Dies treibt die Anforderungen an die Pools hoch: in technischer Hinsicht und auch im Hinblick auf die Wertschöpfung, die ein Pool generiert. Auch aus Sicht der Versicherer wird zunehmend die Frage relevant, ob der Pool allen Beteiligten Nutzen stiftet, nämlich den Vermittlern und Produktpartnern“, so Lambert Stegemann, Geschäftsführer der [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH aus Münster. So gibt es bereits erste Konsolidierungen im Markt. Die beiden Maklerpools WiFo Wirtschafts- & Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH und Finet Financial Services Networtk AG haben erst vor kurzem ihre Kooperation vereinbart, um sich so laut eigenen Angaben von Pools abzugrenzen, die sich bereits heute in Abhängigkeit von Versicherern befinden. Somit wäre eine Unabhängigkeit – dies ist ein wesentlicher Punkt, der einen Pool so wertvoll macht – für den angeschlossenen Finanzdienstleister nicht mehr gesichert.

Die große Mehrheit der Branche sieht in den nächsten Jahren eine Konsolidierung der Pools: „Bei den hohen Investitionen in EDV, Organisation und Infrastruktur, die notwendig sind, um den Vertrieben reibungslose Abläufe und gute Services zur Verfügung zu stellen, werden kleinere Pools irgendwann vor Fragen stehen, die sie nicht bewältigen können. Hinzu kommt, dass kleine Pools aufgrund der Finanzkrise besonders unter den wegfallenden Einnahmen bei den Bestandsprovisionen leiden. Breiter aufgestellte Pools und Netzwerke können solche Probleme besser bewältigen“, erläutert Walter Klein, Geschäftsführer der ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG. Auch der Markt- und Kompetenzführer BCA AG sieht es so: „Ja, es wird zu einer Konsolidierung kommen, vor allem im Sinne einer Marktkonzentration. Im kommenden Jahrzehnt werden sich vermutlich noch 4 bis 5 große und eine gewisse Anzahl Nischen-Anbieter im Sinne von Boutiquen den Markt teilen“, erklärt Vorstand Dr. Michael Keilholz. Im Gegensatz zu fast allen anderen Experten der Pool-Branche sieht es Fonds Finanz Boss Porazik komplett anders: „Der Poolmarkt ist immer noch so klein und die Nachfrage nach Maklerpools seitens der Vermittler so immens, dass es zu weiteren Poolkonstruktionen kommen wird. Wir gehen von einer Verdopplung der Poolzahl innerhalb der nächsten 24 Monate aus. Wichtig für den Vermittler ist, dass er sich hier nicht verzettelt wie bei den Versicherungsgesellschaften, sondern sich nach Möglichkeit einen Pool aussucht, der ihm alles anbieten kann.“

Stichwort Finanzkrise. Schon jetzt hat es manchen Pool erwischt. Die Krise hat hier in mehrfacher Hinsicht getroffen: „Pools, die selber nur schwach finanziert sind, haben – genau wie alle anderen Unternehmen – Probleme mit der Fremdfinanzierung und sind einem erhöhten Druck ausgesetzt“, beschreibt Jörg Matheis, Geschäftsführer [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH. Aber auch auf der „Produktionsseite“ trifft die Bankenkrise vor allem Pools, die stark im Kapitalanlagebereich tätig sind: Das Neugeschäft bröckelt, die Hauptmargenquelle – die Bestandsprovisionen – bricht ein. Im Versicherungsbereich schließlich hat die allgemeine Verunsicherung über die langfristigen Folgen der Finanzkrise im Vorsorgebereich zu einer Zurückhaltung beim Abschluss geführt. „In den anderen Produktsparten herrscht aber `business as usual´. Die Aufgabe für die Pools ist es, die genannten Faktoren durch die Anbindung neuer Vertriebspartner überzukompensieren“, so Matheis.

Wesentlich mit ins Bild fällt dabei eine Bereinigung des Vermittlermarkts durch die gesetzlichen Veränderungen. Während der unabhängige und qualifizierte Finanzdienstleister laut BCA-Vorstand Dr. Keilholz „... in den nächsten Jahren klar auf der Sonnenseite des Marktes agieren wird“, werden einige der ca. 400.000 Vermittler – Schätzungen laut FECIF (Stand 2007) – in baldiger Zukunft nicht mehr existieren. „Den Typus des nebenberuflichen Beraters wird es in Zukunft gar nicht mehr oder nur in Ausnahmefällen geben, da der administrative Aufwand und die Ansprüche an das Know-how des Beraters eklatant gestiegen sind. Die gesetzlichen Veränderungen fördern den professionellen Berater“, so Jung, DMS & Cie. Experte Heß. Die gesetzlichen Regulierungen zeigen somit erste Wirkungen. Die an ein Versicherungsunternehmen gebundenen Vermittler werden durch das zentrale Register für Versicherungsvermittler reguliert. Ventilgeschäft kann somit nicht mehr bei Drittanbietern platziert werden. Der qualifizierte Berater wird allein dadurch seine Marktstellung festigen und ausbauen können. Unter dieser Konsequenz werden auch Maklerpools leiden, die stark auf diese „graue" Zielgruppe gesetzt haben. „Wir gehen davon aus, dass sich der Markt bereinigen wird und der Nebenberufler immer weiter von der Vertriebsbildfläche verschwindet. Der Anteil wird von uns auf etwa 20 % geschätzt“, so Steinmeyer. Noch einen Schritt weiter geht ASG-Fachmann Klein, wenn er erläutert: „Der Markt wird sich stark verändern. Wir rechnen damit, dass sich etwa 200.000 Vermittler zurückziehen. In der Hauptsache werden das Hauptberufler mit wenig Geschäft und die Nebenberufler sein. Aber auch aktive hauptberufliche Vermittler, die es versäumt haben, sich entsprechend zu qualifizieren, werden zunächst `in die Röhre´ schauen. Gewinner der Situation sind Vermittler, die in starken Netzwerken eingebunden sind. Als Einzelkämpfer sind die vielen Anforderungen nicht mehr zu stemmen.“

Die Zukunft bleibt spannend. Sicherlich werden sich Markt und Umfeld neu sortieren und auf die neue Situation einstellen. Viele Berater, die den entsprechenden Schutz nicht mehr ausreichend von ihrem bisherigen Partner erhalten, werden sich umorientieren (müssen). „Auch wird sich das Feld der Mitbewerber verändern, kleinere Pools und Verbünde werden sich anderen anschließen oder sich zusammentun, und einige der großen werden sich dem Thema Unabhängigkeit noch mal widmen müssen. Die Reaktionen des Marktes auf die AWD-Übernahme haben es gezeigt – auch größere Unternehmen können sich nicht alles leisten. Last but not least, das Thema Sachkunde und dessen Umsetzung wird marktbestimmend sein – zumindest im ersten Halbjahr“, erklärt abschließend Branchenkenner Hass.

(Marc Oehme)