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Interview mit Walter Klein und Thorsten Hass

Markt im Umbruch

Der Finanz- und Versicherungsmarkt ist nicht nur aufgrund der Finanzkrise in Bewegung. Vertriebe und Berater positionieren sich neu, und auch bei der Beratung von Mandanten muss umgedacht werden. finanzwelt sprach mit den geschäftsführenden Gesellschaftern der ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG Walter Klein und Thorsten Hass.

finanzwelt: Die Grundstimmung am Markt für Finanz- und Versicherungsprodukte ist höflich formuliert zurzeit eher verhalten. Worin sehen Sie die Ursachen?

 Klein: Die Ursachen liegen in den veränderten Rahmenbedingungen für Berater und der verunsicherten Stimmung der Mandanten. Der Vertrauens- und oft erhebliche Kapitalverlust, den Mandanten vor allem wegen mangelhafter Beratung der Banken erlitten haben, steigert die Unsicherheit.

 Hass: Hinzu kommt, dass die Umstrukturierungsphase bei größeren Versicherern, die übrigens schon lange vor der Finanzkrise begonnen hat, nach wie vor nicht abgeschlossen ist. Der Personalabbau bei Banken oder Versicherungsvertrieben hält an und viele Betroffene müssen sich nun ganz neu orientieren; in erster Linie leidet der Service darunter.

 finanzwelt: Der Konkurrenzkampf wie auch das Abwerben um gute Vertriebspartner scheint derzeit besonders hoch. Wie gehen Sie damit um?

 Hass: Der Markt konsolidiert sich, kleineren Marktteilnehmern droht gar der Konkurs. Wir begegnen dem mit einem guten Angebot für Vertriebe und Berater. Wir bieten die Möglichkeit, unabhängig mit einem großen Produktportfolio zu beraten, mit einem sehr leistungsfähigem Back Office, qualifizierten Leads zur Neukundengewinnung und umfassenden Ausbildungsmöglichkeiten – auch für Berater ohne IHK-Sachkundeprüfung.

 finanzwelt: Wie waren Sie insgesamt mit dem bisherigen Jahresverlauf zufrieden?

 Klein: Wir haben keinen Grund zur Klage. In einigen Produktbereichen ist eine gewisse Zurückhaltung feststellbar, insgesamt sind wir aber nach wie vor gut aufgestellt. Die ASG hat auch – dank intensivem Recruiting – insgesamt einen Zuwachs.

 finanzwelt: Worin sehen Sie die künftigen Herausforderungen?

 Hass: Der Vertrieb ist mit einem sehr komplexen Produktportfolio konfrontiert und muss an dieser Stelle unterstützt werden. Denn nur unabhängige und qualitativ hochwertige Beratung wird sich durchsetzen. Auch der Weg zu neuen Kunden verändert sich, einen Großteil erreicht man im ersten Schritt nur online, daher setzen wir verstärkt qualifizierte Leads und bieten diese über ein eigenes Portal an.

 finanzwelt: Abschließend gefragt, Sie werben mit dem Slogan „Finanzkrise – ohne uns!“. Schreckt Sie die Krise nicht?

 Klein: Die jetzige Situation ist ernst zu nehmen, darf aber nicht dazu führen, dass man sich tatenlos seinem Schicksal ergibt. Das bringt der Slogan auf den Punkt. Unser Zuwachs und der Zulauf neuer Vertriebspartner zeigen, dass diese Botschaft auch ankommt.

 Hass: Wer sich wegduckt und einer schwierigen Situation nicht entschieden begegnet, hat eigentlich schon verloren. Das Thema Finanzkrise ist vor allem eine Krise in den Köpfen; der fleißige und gut organisierte Berater kommt mit der Situation gut zurecht. Gerade jetzt freut sich der Kunde über ein informatives Gespräch zur derzeitigen Lage mit seinem Berater

(Das Gespräch führte Marc Oehme)