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Rothmann & Cie. öffnet seine Vertriebs-Akademie

Mehr Umsatz mit Qualität

Interview mit Rüdiger Wolff, Vorstandsvorsitzender der Albis Leasing AG
und Vorstand der Rothmann & Cie. AG

FINANZWELT: Herr Wolff, die Albis Leasing AG als Mutter bzw. die Rothmann & Cie. AG als konzerngebundenes Emissionshaus haben auch in 2002 ein ansehnliches Ergebnis hingelegt. Gilt hier nicht: „Never change a winning team?“
Wolff: Wir wollen unser System, mit dem wir in wenigen Jahren die führende bankenunabhängige Leasinggesellschaft in Deutschland wurden, ja auch gar nicht verändern. Wir wollen es vielmehr erweitern. So sieht unser Konzept vor, dass wir künftig neben den sogenannten Advanced-Partners - dies sind Vertriebsgesellschaften, die überregional tätig sind - sogenannte Business-Partners suchen, bei denen es sich zumeist um „Einzelkämpfer“ oder kleinere Vertriebsgesellschaften handelt, die überwiegend regional tätig sind.

FINANZWELT: Der Erfolg Ihres Unternehmens für die von Ihnen genannten Advanced-Partners beruht größtenteils auf dem Rothmann-Partner-System. Können Sie uns erläutern, was das ist und wie Sie dieses mit kleineren, regional agierenden Vertriebseinheiten umsetzen wollen?
Wolff: Die Philosophie des Partner-Systems besteht darin, durch ein umfangreiches Coaching Geschäftspartner erfolgreicher zu machen. Unser in der Vergangenheit sehr erfolgreiches Konzept haben wir konsequent weiter entwickelt. So haben wir im Sommer vergangenen Jahres die Rothmann-Akademie gegründet. Fernerhin haben wir eine neue Organisationsform für unsere Partner im gesamten Bundesgebiet aufgebaut.

FINANZWELT: Können Sie das im Einzelnen erörtern?
Wolff: Gerne! Die Rothmann-Akademie hat sich die qualifizierte Aus- und Weiterbildung für Finanzdienstleister auf die Fahnen geschrieben und stellt diesen ein Spektrum der deutschen Trainerelite zur Verfügung. So etwa Klaus J. Fink - dem Experten für Telefonmarketing, Jörg Laubrinus - dem Vertriebs- bzw. Führungscoach, Fritz Saldit - dem führenden Steuerexperten in Deutschland, und last but not least auch Edgar K. Geffroy, dem Vordenker und Coach nicht nur im Bereich der Finanzdienstleistung. Dabei bietet die Rothmann-Akademie eine qualifizierte, gezielte und praxisorientierte sowie produktunabhängige Aus- und Weiterbildung. Die Teilnehmer erfahren alles Wissenswerte über Organisation, Unternehmensstrategie, Verkauf und Führung im Bereich Finanzdienstleistung. Dass zudem die wesentlichen Erfolgsbausteine aus Fach-, Produkt- und Verkaufswissen dazu gehören, können Sie sich lebhaft vorstellen. Was den zweiten Teil Ihrer Frage anbelangt, so ist uns bewusst geworden, dass regional tätige größere Vertriebsgesellschaften eine andere Betreuung und ein anderes Coaching benötigen als überregional aktive Vertriebsgesellschaften.

FINANZWELT: Was war hieraus die Konsequenz für Sie?
Wolff: Die Konsequenz war, dass wir die Business-Partner regional betreuen. Hierzu haben wir die Bundesrepublik in sieben Regionen eingeteilt und haben für die jeweilige Region einen Direktor gewonnen, der jeweils umfängliche Erfahrungen im Verkauf und in der Führung vorzuweisen hat.

FINANZWELT: Welche Funktion nimmt hierbei die Rothmann-Akademie ein?
Wolff: Die Rothmann-Akademie ist hierbei die bindende Klammer zwischen den einzelnen Vertriebspartnern und sorgt für den nötigen Know-how-Transfer bzw. informellen Austausch.

FINANZWELT: Lassen Sie uns noch einmal auf den Punkt bringen: Was ist das Neue bei Rothmann & Cie. seit dem 01.01.2003?
Wolff: Es ist ganz einfach: Seit Beginn diesen Jahres bieten wir auch regional tätigen Finanzdienstleistern eine Heimat und damit die gleichen Chancen, wie sie bislang nur größeren, überregional tätigen Vertriebsgesellschaften offen standen. Wir legen Wert darauf, die Qualifizierung und den Erfolg auch von kleineren Vertriebsgesellschaften nach Vorne zu bringen. Hierzu kann diese Zielgruppe sich bereits praxiserprobter Erfolgsmethoden bedienen. Zur entsprechenden Umsetzung und als Unterstützung haben wir ein Netzwerk von Trainern in Deutschland installiert, die das Partner-System auch auf „Einzelkämpfer-Ebene“ umsetzen helfen sollen. Dabei steht an erster Stelle das Motto, wie es seinerzeit bei der ersten Umsetzung unseres Partner-Systems vornean stand: „Nur der Erfolg des Finanzdienstleisters ist auch unser Erfolg. Und dafür tun wir alles!“

FINANZWELT: Drückt sich dies bislang auch schon in Zahlen aus?
Wolff: Ja, und zwar in zweierlei Hinsicht. Zum Einen haben wir zwischen 20 und 30 Prozent mehr Neugeschäft als im Vorjahr. Zum Anderen konnte die Zahl der aktiven Vertriebspartner ebenfalls im Vergleich zum Vorjahr um 50 Prozent gesteigert werden. Wir gehen daher davon aus, dass wir für das ganze Jahr eine Steigerung von rund 40 % erwarten können.

(Michael Oehme)