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Qualitätswettbewerb wird schärfer

MiFID – InvG – VVR – VSH

Die Politik will nur das Beste der Branche. Deregulierung, Förderung von Produk tinnovationen, Verbesserung von Anlegerschutz und Corporate Governance sind ihre Ziele, die sich etwa in der Begründung zur Novelle für das Investment Gesetz (InvG) finden.

Tatsächlich hat der Gesetzgeber in jüngster Zeit allerhand in Bewegung gesetzt: Neben dem InvG wird die europäische Richtlinie über Finanzinstrumente (MiFID) in deutsches Recht umgesetzt und parallel die nationale Richtlinie für den Versicherungsvertrieb (VVR) reformiert. Auch hat der Drang der Politik zur Regulierung drei wichtige Fixpunkte: Seit dem Zusammenbruch des Hedgefonds LTCM im September 1998 ist bei den Verantwortlichen das Bewusstsein für die Risiken gewachsen, die von den Derivaten für das Finanzsystem als Ganzes ausgehen. Das hat generell den Wunsch nach besserer Aufsicht geweckt. Ein aktiver, erfolgreicher Finanzplatz ist ein ernsthaftes wirtschaftspolitisches Ziel. Gut dotierte Jobs bringen lukrative Steuerzahler und der kürzere Weg zu Finanzmitteln erleichtert dem Fiskus das Leben. Das auffällige Interesse des Gesetzgebers an der Finanzbranche hat also gute Gründe und richtet sich auch grundsätzlich auf die richtigen Ziele. Tatsächlich ist das Bündel angetan, den Finanzplatz Deutschland nach vorne zu bringen. Alle zusammen wirken in einer Richtung: Die Qualität von Produkten und Vertrieben soll gesteigert werden.

Ein Baustein ist die Novelle des InvG. Akuten Handlungsbedarf sehen die Gesetzgeber vor allem bei den offenen Immobilienfonds nach den desaströs wirkenden Fondsschließungen. Der seit Ende April vorliegende Entwurf sieht zwar nicht mehr die Teilung in „sicherheitsorientierte“ und „renditeorientierte“ Fonds mit jeweils entsprechenden Vorgaben für die Anlagegrundsätze vor, dennoch gibt es wichtige Änderungen: Vor allem ist bei diesen Fonds die tägliche Möglichkeit zur Rückgabe der Anteile nicht mehr zwingend, die Anlage gesellschaften können hier in Zukunft individuelle Kündigungsfristen vereinbaren. Daneben wurden die Regelungen für die Sachverständigenausschüsse überarbeitet, mit dem Ziel, eine allzu große Nähe zu den Anlagegesellschaften zu vermeiden. Hier hatte sich immer mehr Kritik aufgebaut im Gefolge des Korrekturbedarfs, den insbesondere die DB Real Estate zur Begründung ihrer Fondsschließung entdeckt hatte.

Weitere wichtige Neuerung ist die Einführung so genannter Infrastrukturfonds, mit denen privates Kapital für öffentliche Investitionen beschafft werden soll. Unausgesprochen steht hier das schwach begründete, extrem anleger feindliche Urteil des Bundesverwaltungsgerichtes in Sachen „sozialer Wohnungsbau Berlin“ im Hintergrund. Hier galt es, die Scherben beiseite zu räumen, die die Richter mit ihrem Trick, nicht die wirtschaftlich begünstigen Mieter als Subventionsempfänger sondern die Zahlungsempfänger anzunehmen – also die gewünschten politischen Maßnahmen vollziehenden Wohnungsbaugesellschaft als Subventionsempfänger zu definieren – hinterließen. Mit diesem Trick ist jedes öffentliche Projekt mit privater Finanzierung sofort abzuwürgen, weil jede Zahlung aus dem öffentlichen Haushalt an die privaten Investoren oder Betreiber zur Subvention umgedeutet werden kann. Die offenen Fonds dürfen Beteiligungen an Projektgesellschaften kaufen oder aber Projekte in toto übernehmen. Sie dürfen diese Anteile allerdings nicht in der Projektentwicklung, sondern erst in der Betreiberphase ins Depot nehmen. Dies würde sehr gut zu einer Struktur passen, bei der Projektentwicklungen durch herkömmliche geschlossene Fonds dann nach Abschluss der Anlaufphase an offene Fonds weitergereicht werden.

Ein wichtiges Anliegen der Investmentbranche blieb allerdings unberücksichtigt: Die in Deutschland bislang besonders engen Regulierungen für Spezialfonds wurden nicht soweit gelockert, wie sich das der Branchenverband BVI gewünscht hatte. Spezialfonds werden für einen oder allenfalls eine überschaubare Gruppe institutioneller Anleger nach speziell ausgehandelten Richtlinien geführt. Diese Fonds unterlagen zum Teil speziellen Regelungen, die zum Schutz privater Anleger ge dacht waren und im rein professionellen Geschäft überflüssig und hinderlich sind. Da wurde einiges entrümpelt. Die Asset Manager wünschen sich nun aber, dass sie gerade mit diesem Produkt auch für Privatleute tätig werden können, was auch nach der Novelle nicht möglich sein wird. „Es kann nicht sein, dass dem Abfluss der Wertschöpfung in Nachbarländer tatenlos zugeschaut wird“, verweist BVI-Sprecherin Gabriele Wetzel auf die Konkurrenzlage des Standorts D.

Im Alltag der Vertriebe weitergehende Bedeutung werden allerdings MiFID und VVR haben. Das wohl wichtigste mit der MIFiD kommende neue Prinzip im Finanzvertrieb ist ein Zwang zur Größe. Dieser kommt gleich durch mehrere Faktoren
zustande: Zunächst wird die Genehmigung der Vertriebstätigkeit an beachtliche Erfordernisse an die Ausstattung Eigenkapital und den Nachweis von Versicherungen geknüpft, die letztlich in so genannten Haftungsdächern abgedeckt werden. Diese Haftungs dächer werden zum maßgeblichen aufsichtsrechtlichen Bezugspunkt: Sie müssen sicherstellen, dass die weiteren Anforderungen an den Vertrieb durch die angedockten Strukturen und Mitarbeiter eingehalten werden. Dazu gehört eine ausreichende Berufsqualifikation. In der Praxis sind zudem die Anforderungen „Beratung im bestmöglichen Kundeninteresse“ und „Dokumentation von Rat und Empfehlung“ zu erfüllen.

Tatsächlich wird es sogar recht umfangreich, was da abzuarbeiten sein wird, wie sich aus den dazu gehörigen Verordnungen ergibt: Die Kundschaft muss innerhalb eines vorgegebenen Rahmens als Privatkunde, professionell oder
geeignete Gegenpartei klassifiziert werden, wonach sich dann jeweils die Informationspflichten richten. Die Beratung muss sich dann am Kriterium des „best advice“ orientieren. Sinngemäß sollte dies mit „Das Beste was, der Markt hergibt“ übersetzt werden. Das bestmögliche Kundeninteresse wird nur bei einem weitgehenden Überblick und Zugang zum jeweils relevanten Markt erreicht. Eine ausreichend gefüllte Produktpalette können aber nur relativ große Vertriebsstrukturen wirklich bereitstellen und administrativ beherrschen. Zudem wird in Zukunft eine Dokumentation der Beratung benötigt, aus der die Gründe für eine Empfehlung nachvollziehbar sein müssen.

Im Kundenkontakt werden also brauchbare Analysewerkzeuge gebraucht, die Aufnahme und Bewertung der jeweiligen Lage der Kundschaft unterstützen. Darüber hinaus wird an der Vertriebsfront eine Informations-Infrastruktur benötigt, die die Auswahl der jeweils zu empfehlenden Produkte unterstützt. Die konkret beim Kunden tätigen Mitarbeiter brauchen schließlich auch einen halbwegs vollständigen Marktüberblick, um die angestrebte Beratungsqualität zu erzielen. Trotz der damit anfallenden Datenmengen sollen die Instrumente praktisch beherrschbar bleiben, so dass der Kern der Sache – das Gespräch mit dem Kunden – nicht beeinträchtigt wird. Dazu werden IT-Systeme benötigt, die wiederum nur von großen Strukturen aufgebaut und vor allem auch unterhalten werden können. Denn solche Systeme brauchen laufend gepflegte und aktualisierte Datenbanken als Hintergrund, um die jeweils aktuell verfügbare Angebotspalette dem Berater präsentieren zu können. So trägt auch der „best advice“ für sich selbst genommen wieder zum Zwang zur Größe der Vertriebsstrukturen bei. Ausgenommen von diesen Vorgaben sind nur Vertriebe, die ausschließlich Fondsbeteiligungen im Sortiment haben. Geschlossene Fonds bleiben – noch – grundsätzlich außen vor und die Vermittlung offener Fonds unterfällt nur dann der MiFID, wenn weitere Finanzinstrumente dazu kommen. Es gibt allerdings innerhalb der Finanzaufsicht den Wunsch, auch diese Vertriebe einzubeziehen, was auch von anderen Juristen so gesehen wird: „Weshalb der Vertriebsweg etwas am Anlegerschutz ändern soll, ist nicht nachvollziehbar“, kritisiert etwa der Tübinger Anwalt Andreas Tilp diese Regelung. Zudem liegt hier auch ein großes Konfliktpotenzial. Im Beratungsgespräch können schnell die Grenzen überschritten werden: Wenn etwa ein Zertifikat als Alternative zu einem offenen Fonds oder ein geschlossener Fonds verglichen mit einer außerbörslichen Emission von Aktien, Schuldverschreibungen oder Genussrechten ins Gespräch kommt, bewegt sich die Beratung genau genommen schon im erlaubnispflichtigen Bereich. Die Reform der Reform ist an
dieser Stelle daher schon absehbar.

Deutschland ist schön und genau. In unserem Land gibt es über fast alles Statistiken, Eingruppierungen, Daten und haufenweise bürokratische Fakten. Eine Ausnahme bestand bis dato merkwürdigerweise im Versicherungsbereich, genauer in der Frage, wie viele Versicherungsvermittler in Deutschland tätig sind und welchen Status sie haben. So erhielt man von entsprechenden Stellen nach einem Aufschnaufen und Achselzucken meistens nur Schätzungen. Demnach waren es Anfang 2007 ca. 500.000 Versicherungsvermittler. Eine Aufschlüsselung in transparente Gruppen gab es noch nicht. Damit ist nun Schluss: Mit dem 22. Mai 2007 (mit Übergangsfrist zum 31. Dezember 2008) tritt die europäische Versicherungsvermittlerrichtlinie (VVR) in Deutschland in Kraft. So setzt die Bundesregierung die 2003 in Brüssel verabschiedete Direktive in nationales Recht um. Oberstes Ziel der VVR ist es, im Interesse des Verbraucherschutzes eine bessere Beratung des Kunden sicherzustellen. Daneben soll die grenzüberschreitende Geschäftstätigkeit von Versicherungsvermittlern erleichtert und so der europäische Binnenmarkt harmonisiert werden. Im Mittelpunkt der Richtlinie stehen Qualifikation, Transparenz und Haftung.

Selten in der Branche hat eine gesetzliche Initiative so für Beschäftigung und Verunsicherung gesorgt. Fakt ist: Bezüglich Sinn und Auswirkungen der Vermittlerrichtlinie kann es in Deutschland kein einheitliches Meinungsbild geben – je
nachdem, welches „Lager“ angesprochen wird, erhält man einen abwechselnden Standpunkt. Was in anderen EULändern schon längst Alltag geworden ist, drängt sich erst seit einigen Monaten
intensiv in das Bewusstsein von Vermittlern und Versicherern in Deutschland. „Gerade bei der Rechtsberatung schließt die Vermittlerricht linie eine juristische Grauzone. Die neue Richtlinie sorgt für mehr Klarheit und Rechtssicherheit“, sagt Peter Wesselhoeft, Partner der Gossler, Gobert & Wolters Gruppe (GGW Gruppe).

Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten. Verlierer der neuen Regelung werden die reinen Vertriebstypen werden, die ohne intensive Kundenbetreuung „drauf losverkaufen“. Die in der Richtlinie verankerten Pflichten „Information, Beratung und Dokumentation“ werden dafür sorgen, dass es zukünftig den Wandel vom reinen Produktverkauf hin zum Beratungsverkauf geben wird. Dies erfordert selbstredend neben der Beachtung der administrativen und (non)verbalen Regeln eine entsprechende Qualifikation.
Soll heißen: Selbst der beste Bürokrat, der zudem noch ein perfekter Verkaufskünstler ist, benötigt für eine bedarfsorientierte Beratung eine entsprechende Ausbildung. Und diese ist nun gesetzlich geregelt!

Bei der Beratung wird es wichtig sein, die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Kunden zu erfahren und diese mit seinen finanziellen Möglichkeiten zu verbinden, so dass Sie dem Kunden entsprechend bedarfsorientierte Lösungen vorlegen können. Hierbei gilt es, eine genaue Analyse der vorhandenen Risiken Ihres Kunden durchzuführen (z. B. Pflege, Tod, Krankheit etc.) und diese mit den subjektiven Kundenwünschen und seinen finanziellen Möglichkeiten zu verbinden. Sicher werden diejenigen im Vorteil sein, die dem Kunden eine Vielzahl von Lösungen anbieten können. Darüber hinaus werden die Vermittler einen Wettbewerbsvorsprung haben, die ihre Verkaufsgespräche bereits in ähnlicher Weise durchgeführt haben. Qualität setzt sich eben dauerhaft durch!

Abschließend vervollständigt der anlassbezogene Rat die Beratungsanalyse. Hier ist es wichtig, dass das Beratungsprotokoll Ihre Analyse dokumentiert. Damit kann z. B. festgehalten werden, dass Sie den Kunden auf die Risiken
einer Berufsunfähigkeit ausreichend hingewiesen haben und dieser trotzdem keine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen wollte. Zwar kann der Kunde laut Vermittlerrichtlinie – nachdem Sie ihn entsprechend über die Folgen (Verlust des Schadenersatzanspruches etc.) aufgeklärt haben – auf die Unterschrift des Protokolls verzichten, jedoch sollten Sie im Regelfall immer auf eine Unterschrift bestehen. Zum einen können Sie als Experte die Beratung nochmals Revue passieren lassen und hierdurch eventuelle Missverständnisse bereinigen, zum anderen vollzieht der Kunde seine Entscheidung durch die Unterschrift nach.

Nachweis einer Berufshaftpflichtversicherung und „Panikmache“ in letzter Minute. Eine bedeutende und notwendige Regelung der neuen Reform ist der Nachweis einer Vermögensschadenshaftpflichtversicherung (VSH). Dabei muss die Mindestversicherungssumme mindestens 1 Mio. Euro für jeden einzelnen Schadensfall und 1,5 Mio. Euro für alle Schadensfälle eines Jahres betragen.

Kurz vor Inkrafttreten des neuen Vermittlerrechts gab es hierzu einige Unruhe im Markt. Grund waren diverse Meldungen, wonach ca. 95 % der Versicherungsvermittler ab dem Inkrafttreten des neuen Vermittlerrechts nicht mehr
vermitteln dürften aufgrund nicht verordnungskonformer VSH-Bedingungen. Hintergrund war der Beschluss des Bundesrates vom 11.05.07, dass eine Nachhaftungsbeschränkung von den Versicherern nicht mehr eingebaut werden darf. Bis dato war die Nachhaftung standardmäßig auf 5 Jahre begrenzt, die unbegrenzte Nachhaftung war nur vereinzelt – mit entsprechendem Prämienzuschlag – zu bekommen. Hierzu Rechtsanwalt Norman Wirth, zudem Vorstand des Arbeitgeberverbandes der finanzdienstleistenden Wirtschaft e.V. (AfW), im Mai 2007: „In den Versicherungsbedingungen der meisten VSH ist eine so genannte EU-Anpassungsklausel enthalten, die den Versicherungsschutz gemäß der verkündeten
Versicherungsvermittlerverordnung bestätigt.“ Auf Nachfrage wurde dem AfW sowohl seitens der Hans-John- Makler GmbH wie auch der SdV e.V. bestätigt, dass bei beiden Anbietern in den neueren Verträgen die Erweiterung des Versicherungsschutzes prämienneutral vereinbart sei. Gleiches wurde seitens des Maklerpools BCA AG versichert, der ein Allianz-Deckungskonzept anbietet. Demnach wohl reine Panikmache. Auch hierfür ist Deutschland schließlich bekannt! Für den Hamburger Industrieversicherungsmakler GGW bringt die VVR Vorteile. „Wir begrüßen insbesondere die neuen Informationspflichten“, so Wesselhoeft. „Sie schreiben zum ersten Mal gesetzlich vor, dass sich ein Vermittler gegenüber seinen Kunden entweder als Versicherungsmakler und damit als Interessenvertreter des Kunden oder als Versicherungsvertreter und damit als Vertriebsorgan einer oder mehrerer Versicherer identifizieren muss. Diese eindeutige begriffliche Zuordnung wird es Versicherungsmaklern deutlich erleichtern, sich in ihrem Selbstverständnis als unabhängige Berater ihrer Kunden von anderen Vertriebsformen abzugrenzen.“

Fazit: Die auf allen Baustellen der Finanzbranche vorhandene Unzufriedenheit mit wichtigen Details sollte nicht darüber hinweg täuschen, dass sich der Gesetzgeber in die richtige Richtung bewegt: Höhere Anforderungen an die Qualität der Marktteilnehmer und mehr Transparenz. Das sind am Ende die beiden wichtigsten Stützen eines Anlegerschutzes, der die Märkte funktionsfähig hält und nicht in Überregulierung erstickt. Ein effizienter Markt ist am Ende das Ergebnis, das allen Marktseiten den größten Nutzen bringt.

(MARTIN KLINGSPORN / MARC OEHME)