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Interview mit Alexandra Weiher, Produktmanagerin für BU´s und Jürgen Walter, Bereichsleiter für Produktmarketing

Mit der Maklerschaft gewachsen

Gerling Leben glänzt mit einer richtungsweisenden Berufs-unfähigkeitsversicherung und einem Rundum-Service für Makler in der betrieblichen Altersversorgung

Mit seiner Berufsunfähigkeitsversicherung „Ego“ räumt der Köln/Wiesbadener Versicherer Gerling derzeit jedes denkbare Höchstrating ab. So beispielsweise bei Morgen & Morgen und Franke und Bornberg. Gerling Leben versteht sich als „Referenzversicherer“ freier Makler. „Ziel ist es, dass jeder Makler die Produkte unseres Hauses vor einem Abschluss in Erwägung zieht“, meint Jürgen Walter, Bereichsleiter für Produktmarketing. Mit ihm und der verantwortlichen Produktmanagerin für Berufsunfähigkeitsversicherungen, Alexandra Weier, sprach FINANZWELT.

FINANZWELT: Wo steht Gerling Leben heute?
Walter: Wir kennen ja die Berichterstattung über die finanzielle Situation der Konzernmutter. Wir für uns können feststellen, dass wir letztes Jahr keinerlei Einbruch im Neugeschäftsbereich hatten und in den drei vorherigen Jahren den Umsatz verdoppeln konnten. Gerling Leben ist mit einer attraktiven Produktpalette in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung, fondsgebundene Lebensversicherung und betriebliche Alterversorgung breit aufgestellt.

FINANZWELT: Wie erklären Sie sich diesen Erfolg?
Walter: Als bekennender Maklerversicherer seit über 30 Jahren gehört zu unseren wesentlichen Prinzipien, den Makler zu achten. Wir richten unser Handeln auf dessen Bedürfnisse aus. Wir holen uns vor allem über unsere rund 100 Maklerbetreuer und Spezialisten Anregungen direkt aus dem Vertrieb. Als Reaktion auf die berechtigten Interessen des Vermittlers ist beispielsweise unser gesamter Innendienst auf den Außendienst ausgerichtet. Jeder Sachbearbeiter kennt die Antragszahlen des Tages und weiß, was gebraucht wird. Insofern unterscheiden wir uns nicht vom Makler vor Ort. Wir wachsen eben mit der Maklerschaft.

FINANZWELT: Ist auch die Produktpalette auf die Bedürfnisse ausgerichtet?
Walter: Aber natürlich! Nehmen Sie das Beispiel betriebliche Altersversorgung. Ich behaupte einmal, in der Vielfalt der möglichen Durchführungswege haben wir hier keine Mitbewerber, was für Makler ein Alleinstellungsmerkmal bedeutet. Da wir wissen, dass die Vermittler eine breite Themenpalette abzudecken haben, sind wir gefordert, für unsere Partner alle Umsetzungsschritte zu begleiten. Das beginnt mit unseren bAV-Experten für Vorträge und Kundengespräche. Für komplexe Aufgabenstellungen bieten wir die Zusammenarbeit mit so genannten bAV-Consultants an, die gemeinsam mit dem Makler vor Ort beraten und Abschlüsse gegen einen kleinen Courtageanteil herbei führen. Die Vorteile: Das Geschäft wäre ohne diese Beratung sicher nicht zustande gekommen, der Makler verdient in einem neuen Marktsegment und er kann sich gegenüber dem Kunden profilieren.

FINANZWELT: Kommen wir mal auf Ihre neue Berufsunfähigkeitsversicherung zu sprechen. Was ist denn das Besondere hierbei?
Weier: Zunächst ist sicher unser Bedingungswerk mit den zusätzlichen rechtsverbindlichen Erläuterungen zu nennen, das mit Fug und Recht als kundenfreundlich einzustufen ist. In diesem Bereich waren wir schon immer Vorreiter, auch weil es unserer Überzeugung entspricht. Michael Franke hat die Erläuterungen einmal so kommentiert: „Eine deutliche Steigerung der Transparenz, in einigen Punkten wird Transparenz sogar erstmals geboten.“ Das macht uns natürlich stolz. Zudem verzichten wir gänzlich auf jede Verweisung auf andere Berufe bei Eintritt einer Berufsunfähigkeit. Wir leisten im Bedarfsfall also ohne Wenn und Aber.

FINANZWELT: Warum aber als fondsgebundene Berufsunfähigkeitsversicherung?
Weier: Weil das für Versicherte viele Chancen eröffnet. Schauen Sie sich doch einmal die positive Entwicklung seit Anfang des Jahres an und betrachten Sie zudem Zyklen von 20 Jahren und mehr. Die Baisse der vergangenen Jahre ist sozusagen eine aktuelle Momentaufnahme mit entsprechender Wirkung, aber langfristig sind Investmentanlagen kaum zu schlagen. Ich behaupte jedoch, dass bis zur Einführung unseres Produktes „Ego start“ keine echte fondsgebundene Risiko- und Berufsunfähigkeitsversicherung am Markt war. Die Mitbewerber-Produkte sind doch in der Regel klassisch kalkulierte Produkte, die lediglich die Überschussbeteiligung in Investmentfonds investieren.

FINANZWELT: Was unterscheidet denn beispielsweise ihren Tarif „Ego start“ für Berufseinsteiger von anderen Tarifen?
Weier: Üblicherweise wird die Prämie für das jeweilige biometrische Risiko – also beispielsweise Tod oder Berufsunfähigkeit – durch durchschnittliche Zahlen berechnet. Deshalb muss der Kunde bei einer gewöhnlichen Police am Anfang der Laufzeit deutlich mehr und am Ende entsprechend weniger Prämie entrichten, als tatsächlich erforderlich. Das machen wir anders! Wir erheben bei „Ego start“ altersgerechte Prämien. Sie stehen bereits bei Vertragsbeginn fest und werden im jeweiligen Jahr entsprechend Alter und Versicherungsschutz dem Fondsguthaben entnommen. Mit anderen Worten: Der Kunde zahlt nie zu viel Prämie.

FINANZWELT: Bleiben wir bei „Ego start“: Hier besteht zudem die Möglichkeit, unterschiedliche Anlagestrategien in den Fondspolicen zu berücksichtigen.
Weier: Richtig, es können unterschiedliche wachstumsorientierte Managed Funds Konzepte gewählt werden. Bei „Ego start“ kann zusätzlich zwischen zwei Modellen gewählt werden: Bei Modell eins wird die Prämie so berechnet, dass bei einer konstanten Wertentwicklung von 6 Prozent mindestens die vereinbarten Leistungen innerhalb der Laufzeit erbracht werden können. Bei Modell zwei gibt es die Chance auf Prämienrückgewähr. Darüber hinaus bieten wir unseren Partnern alle gängigen BU-Konzepte, von der selbstständigen BU über „Ego classic“, die Absicherung für Menschen, die mitten im Leben stehen, bis zu „Ego dynamic“, unserer fondsgebundenen BU mit Kapitalaufbau.

FINANZWELT: Kommen wir noch einmal auf den oft unterschätzten Punkt der Allgemeinen Versicherungsbedingungen (AVB’s) zurück. Warum sind diese so wichtig?
Walter: Lassen Sie es mich einmal so sagen: Renommierte Versicherungsspezialisten bezeichnen die meisten AVB’s als katastrophal. Die Gerichte bemängeln dabei in erster Linie die Auslegung der Bedingungen durch die Anbieter selbst. Insofern sind klare, verständliche Versicherungsbedingungen und Erläuterungen, die dann vom Versicherer auch gelebt werden, echter Kundenschutz. Das wissen auch viele Vermittler zu schätzen.