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Mehr Termine durch neues Kundengewinnungssystem

Mit TES bietet EXTRAFINANCE ein System, das den Engpass vieler Finanzdienstleister beheben will

„Den meisten Finanzdienstleistern mangelt es nicht an verkäuferischem Geschick, sondern an Neukunden”, sagt Roland M. Löscher, Geschäftsführer der EXTRAFINANCE Partner Finanz-Coaching GmbH aus Markdorf am Bodensee. „Dies haben wir behoben!” FINANZWELT sprach mit Roland M. Löscher über TES, das EXTRAFINANCE Terminierungssystem.

Finanzwelt: Was verbirgt sich hinter TES?
Löscher: Mit TES erhalten unsere Geschäftspartner einfach und ohne Kosten neue Termine und generieren dadurch deutlich mehr Umsatz. Denn im Neukundengeschäft liegt für unsere Geschäftspartner nicht nur das größte wirtschaftliche Potenzial, hier gibt es aus Sicht der Berater auch die meisten Defizite. Nach unserer aktuellen Umfrage auf den FINANZWELT-Vertriebstagen im September 2003 sind 46 Prozent der Vertriebe mit ihrem System der Neukundengewinnung unzufrieden. Bei ihrer Abschlussquote sehen nur 17 Prozent der Vertriebe Handlungsbedarf, alle anderen sind zufrieden.






Finanzwelt: Wie funktioniert TES?
Löscher: Mit TES setzen wir dort an, wo das größte Potenzial besteht: bei den Empfehlungen von zufriedenen Kunden. Die meisten Finanzberater kennen das Pareto-Prinzip, nach dem sich mit 20 Prozent Ressourceneinsatz 80 Prozent des Erfolgs generieren lässt. Doch nur wenige handeln danach. Sie verwenden viel Energie darauf, auch das letzte Potenzial bestehender Kunden und Termine auszuschöpfen, statt auf einfachem Wege neue zu gewinnen: Nur 10 bis 15 Prozent fragen ihre Kunden nach Empfehlungen. Selbst Vertriebsprofis haben Hemmungen, auf diesem Weg neue Kontakte zu generieren. Extrafinance bietet mit TES jetzt dem Berater die Möglichkeit, den Kunden etwas zurück zu geben und aus der Rolle des Bittstellers heraus zu treten. Als Dank für die Empfehlungen nimmt der Anleger an Verlosungen mit attraktiven Preisen teil, zum Beispiel Autos, Luxusreisen oder Fondsanteilen. So werden Empfehlungen zur Win-Win Situation.

Finanzwelt: Welche Ergebnisse erzielen Berater mit TES?
Löscher: Die Erfahrungen unserer Geschäftspartner mit TES sind überaus positiv. Bei konsequenter Anwendung steigt der Umsatz in sechs Monaten um durchschnittlich 50 Prozent. Unsere Spitzen-Partner haben 2002 sogar zwischen 147 und 299 Prozent mehr Umsatz erwirtschaften können, und einige davon haben gleichzeitig die Kosten für die Kundengewinnung um bis zu 70 Prozent reduziert. Denn wer über Empfehlungen Termine gewinnt, muss nicht auf teure Methoden der Neukundenansprache wie Mailingaktionen oder Call Center zurück greifen. Gleichzeitig sind auch die Abschlussquoten bei Terminen, die über Empfehlungen zustande kommen, deutlich höher. Der Berater geht mit einem Vertrauensvorschuss in das Gespräch.




Finanzwelt: Wer kann TES nutzen?
Löscher: TES steht allen Finanzdienstleistern offen, die mit Extrafinance zusammen arbeiten möchten. Die Teilnahme an TES ist dabei für unsere Geschäftspartner völlig kostenfrei. Extrafinance stellt die Preise, organisiert Verlosungen, zum Beispiel für Kundenveranstaltungen mit Erlebnischarakter und bietet den Partnern hochwertiges Marketingmaterial, um TES auch bei ihren Kunden optimal einzusetzen. Auf diese Weise hat sich TES bei unseren Vertriebspartnern nicht nur als Kundengewinnungs- sondern auch als hervorragendes Kundenbindungssystem einen Namen gemacht.