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Transparenzoffensive

Mit weniger Aufwand Umsatz steigern

Immer mehr freie Vermittler und Vertriebe entscheiden sich für die Zusammenarbeit mit einer Servicegesellschaft. Damit wollen sie sich für die Herausforderungen der Zukunft rüsten und Grenzen überschreiten. Doch der Markt der Servicegesellschaften ist groß und unübersichtlich.

Gründe genug für die Partner Office AG, eine Transparenzoffensive zu starten. Die Servicegesellschaft aus Köln belegt anhand von Praxisbeispielen und mit harten Fakten, wie ihre Vertriebspartner von der Zusammenarbeit profitieren. Über die Ergebnisse informiert finanzwelt in einer dreiteiligen Serie.

Praxisbeispiele

Bei der Frage, was über den Erfolg eines Finanzvermittlers entscheidet, antwortet Fortunato Antonio Bergamotto, Makler und Geschäftsführer des Unternehmens Bergamotto Finanzkonzepte, sehr zügig: „Die Fachkompetenz und die Zeit, die ich in die Beratung meiner Kunden investiere.“ 12 Mitarbeiter beschäftigt der Unternehmer aus Ludwigsburg, dennoch wendete er drei Jahre nach der Gründung (2004) 90 Prozent seiner täglichen Arbeitszeit für Verwaltungstätigkeiten auf. Für Bergamotto ist es selbstverständlich, Interessenten vor dem ersten Vertragsabschluss drei bis vier Mal zu besuchen, um ihre Bedarfssituation zu analysieren und die bestmöglichen Produkte auszuwählen. Zugleich war ihm bewusst: „Wenn ich weitermache wie bisher, macht der Papierkrieg mein Geschäftsmodell kaputt. Ohne Zeit keine Beratung – ohne Beratung kein Umsatz.“

Auch Erik Altmann aus Grünwald kennt das Problem. Jeden seiner rund 1.000 Kunden betreut der Einzelmakler aus Leidenschaft persönlich. „Durch zunehmende gesetzliche Anforderungen wird sich die Zahl der Vermittler in Deutschland, ähnlich wie in Großbritannien, halbieren. Vor allem kleinere Büros werden vom Markt verschwinden, weil sie die Erfordernisse aus eigener Kraft nicht erfüllen können“, erklärt der Einzelkämpfer.

Um dieses Schicksal abzuwenden, begannen sowohl Bergamotto als auch Altmann, einen Servicepartner zu suchen. Die Wahl fiel nach intensiver Suche schließlich auf die Kölner Anbieter Partner Office AG, eine Tochter des Talanx-Konzerns. Für die Dienstleistungen der Servicegesellschaft gilt das Baukastenprinzip: Jeder nutzt, was er braucht, und bezahlt nur, was er tatsächlich in Anspruch nimmt. Altmann ist zum Beispiel nun durch ein virtuelles Sekretariat rund um die Uhr telefonisch erreichbar. Wenn er heute in Terminen ist, werden eingehende Telefonate an eine speziell geschulte Servicekraft weitergeleitet, die den Kunden vorab vereinbarte Nachrichten weitergibt. Die Leistung geht über ein herkömmliches Call Center weit hinaus, denn fast immer ist dieselbe Servicekraft für Altmann tätig. Zudem ist durch den Kölner Servicedienstleister die Rechtssicherheit seiner Beratungs- und Verkaufsprozesse zweifelsfrei gewährleistet, und er hat sein Bestandsgeschäft mittels Marketing-Online-Hilfen intensiviert.

Seit Beginn der Zusammenarbeit im Januar 2008 hat sich auch bei Bergamotto die Kostenstruktur spürbar verändert. Für IT, Lizenzen und Fachliteratur fallen keine Ausgaben mehr an. Eine für teures Geld programmierte Software zur Provisionsabrechnung, die allerdings nie so richtig funktionierte, ist überflüssig geworden. Der Aufwand für Werbung und Marketing schrumpfte um 40 %. Noch stärker entlastet Partner Office die Zeitbudgets von Chef und Mitarbeitern: Statt 90 % wendet Bergamotto heute nur noch 50 % seiner täglichen Arbeitszeit für Verwaltungstätigkeiten auf. Bei seinen Mitarbeitern ist der Anteil von 50 auf 20 % geschrumpft. Gewonnen haben vor allem die Kunden. Satte 64 % der gesamten Arbeitszeit entfallen heute auf ihre Beratung. Zum Vergleich: Ende 2007 waren es nur 10 %.

Entsprechend hat sich der Arbeitsalltag im Unternehmen verändert. Einerseits sind der Chef und die sechs Außendienst-Mitarbeiter heute häufiger unterwegs. Andererseits arbeiten die sechs Innendienst-Kräfte jetzt weniger verwaltend, stattdessen stärker vertriebsunterstützend. „Die Servicegesellschaft nimmt uns sämtliche Dokumentationspflichten ab. Dadurch können meine Mitarbeiter heute zwischen 8:30 bis 18:30 Uhr jeden einzelnen Kundenanruf entgegennehmen.“ Die neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen wie EU-Vermittlerrichtlinie und VVGReform machen Bergamotto übrigens kein Kopfzerbrechen. Denn Partner Office hat alle Beratungs- und Verkaufsprozesse, bei denen sich Bergamotto unterstützen lässt, richtlinienkonform gestaltet. So ist es zu erklären, dass ausgerechnet 2008 – als die meisten Vermittler mit den neuen Vorschriften beschäftigt waren – für Bergamotto Finanzkonzepte zum bislang stärksten Wachstumsjahr wurde.

Mit einer Servicegesellschaft zu kooperieren, hält Bergamotto zum einen für ein „Gebot der betriebswirtschaftlichen Vernunft“. Zum anderen profitieren er und seine Mitarbeiter von der Zusammenarbeit auch persönlich. Seine Arbeitszeit ist von über 70 Stunden pro Woche auf gut 50 Stunden gesunken. Darüber freuen sich vor allem seine Ehefrau und seine Kinder. „Und im August habe ich zum ersten Mal seit 15 Jahren zusammen mit meiner Familie vier Wochen Urlaub am Stück gemacht!“

(Marc Oehme)