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Wertschätzung

Mit werteorientierter Führung durch die Krise

Wie es gelingt, eine Arbeitsatmosphäre voller Motivation zu schaffen.

In der Finanz- und Wirtschaftskrise wurde vor allem auch eines offenbar: eine unübersehbare Führungskrise! Top-Manager zeigen mit dem Finger aufeinander, weisen Schuld von sich, verweisen auf die Gier der Anleger und Shareholder, zeigen sich erstaunt ob desaströser unternehmerischer Kennzahlen, die „plötzlich hochzukommen" scheinen. Und an vielen Stellen offenbart sich eine Datensammelwut in Unternehmen, die sich gegen Kunden und Mitarbeiter richtete - nichts weiter als Beweise für Misstrauensvoten gegen die eigene Mannschaft. Und damit auch gegen das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, Kunden und Mitarbeiter richtig zu führen. Wie auch, scheinen doch alle wichtigen Werte, die guter Führung zu Grunde liegen, wenig gezählt zu haben - oder noch zu zählen!

Bewiesen: Werte schaffen Wert im Unternehmen. Vertrauen, Verantwortung, Respekt, Integrität, Nachhaltigkeit und Mut: Das sind die sechs wichtigsten Werte, die Top-Manager in einer Umfrage der „Wertekommission - Initiative wertebewusste Führung e. V." herausstellen. Gleichzeitig zerstören sie oftmals genau diese Werte. Dass es um das gegenseitige Vertrauen zwischen Führungskraft und Mitarbeitern - gerade im Vertrieb - von beiden Seiten traurig bestellt ist, bestätigen viele Studien: Integrität - angesichts aktueller und krasser Beispiele von hochbezahltem Missmanagement ein geradezu verhöhnter Wert. Mut - Mut zur Kritik, Mut zum Querdenken, Mut zur Innovation wird in vielen Firmen nahezu bestraft, zumindest jedoch ignoriert.

Dabei gibt es eine Korrelation, eine erkennbare Verbindung, zwischen gelebten Unternehmenswerten und überdurchschnittlichem finanziellen Erfolg! Das beweist eine weltweite Befragung von Booz Allen Hamilton und dem Aspen Institut. Es stimmt also, dass Werte Wert schaffen. Die Gründe: Die Financial Leader zeichnen sich durch einen schriftlich fixierten Wertekodex aus, der allen Mitarbeitern eine feste Richtschnur, Orientierung und Klarheit gibt. Und diese Firmen sind überzeugt davon, damit ihre Reputation, die Bindung ihrer Kunden sowie die Loyalität und den Enthusiasmus ihrer Mitarbeiter steigern zu können!

Wertschätzung kommt vor Wertschöpfung. Bleibt die Frage, wie es solchen Erfolgs-Unternehmen gelingt, die beschriebenen Werte auch zu leben, nicht nur in Grundsatzpapieren zu lesen. Basis dieses Handelns ist, so simpel es klingt, echte gegenseitige Wertschätzung. Ein wichtiger Wert, der derart in Vergessenheit geraten ist, dass Unternehmen ihn wieder antrainieren! Und das ist meiner Erfahrung nach auch und vor allem im Vertrieb dringend nötig! Denn, ehrlich gesagt: Vertrieb ist ein schnelles, knallhartes Geschäft. Gegenseitige Wertschätzung in der Vertriebsabteilung, Wertschätzung hin zum Backoffice oder zu anderen Abteilungen im eigenen Unternehmen - oder ECHTE Wertschätzung der Kunden und potenziellen Kunden: oftmals Fehlanzeige. Wer nicht Kunde wird, hat selbst Schuld. Wer Kunde ist, soll möglichst nicht mit Sonderwünschen nerven. Wertschätzung kommt immer vor Wertschöpfung!

Echte Leader schaffen Rahmenbedingungen für Leistung und Erfolg. In meiner langjährigen Tätigkeit im Coaching und Training habe ich festgestellt, dass sich nur bei entsprechender Werte-Ausrichtung, exzellente und ergebnisorientierte Vertriebsteams bilden und auf hohem Niveau halten. Wer seinen Mitarbeitern als „Leitstern" vorangeht, ihnen klare Ziele gibt und mit Offenheit und Vertrauen begegnet, vermittelt damit auch alle Informationen und Werte, die zum Erfolg führen!

Erfolgreiche Vertriebs-Führungskräfte schaffen auf dieser Basis eine Arbeitsatmosphäre voller Motivation und Freude an der Innovation. Sie beherrschen die Faktoren der ©lean leadership, der herausragenden Führung. Das geht natürlich nur, wenn die Führungskraft dabei authentisch agiert. Wenn sie selbst in Übereinstimmung mit ihren innersten Werten und den Werten des Unternehmens handelt. Die Übereinstimmung von inneren und „äußeren" Werten bedeutet Authentizität, sie führt zur motivierten Leistung, zu Enthusiasmus, zu finanziellem Erfolg.

Im Vertrieb ist jede(r) eine Führungskraft. Dazu bedarf es vor allem der Introspektion, der andauernden Selbstprüfung der Vertriebs-Führungskraft. Und dabei möchte ich noch mal betonten, dass gerade im Vertrieb JEDER Führungskraft ist. Weil der Vertrieb natürlich besonderer Kompetenz in der richtigen Selbstführung bedarf. Nur wer sich immer wieder selbst hinterfragt und von außen betrachtet, wer sein Wirken und Tun an messbaren Kriterien misst, wird einen fortgeschrittenen Kompetenzgrad der Selbstführung erreichen - und damit die Voraussetzung für die Führung von Menschen entwickeln. Anders ausgedrückt: Nur wer sich selbst führen kann und Verantwortung für sich und seine Taten übernimmt, kann auch andere verantwortungsbewusst führen.

©lean leader sind glaubhafte Vorbilder. Als Führungspersönlichkeit im Vertrieb verfügen Sie im System der ©lean leadership über einen Hebel, mit dem Sie das Verhalten Ihrer Mitarbeiter beeinflussen können - nämlich Ihr eigenes Verhalten; Verhaltensänderung ist durch Vorbildwirkung erreichbar. „Führen durch Vorbild" ist eine ebenso probate wie ethisch legitimierte und erfolgreiche Führungsmethode.

Ein Großteil des faktisch existierenden Glaubwürdigkeitsproblems der Führungskräfte - auch der im Vertrieb - hat gewiss damit zu tun, dass zwischen geäußertem Wort und beobachtbarer Handlung oft Unterschiede existieren. Menschen orientieren sich immer am beweisenden, handelnden Vorbild, statt sich dem zu widmen, was nur mit Worten gefordert wird!

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(Andreas Buhr)