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Beraterprovisionen

Müssen Vertriebe und Emissionshäuser umdenken?

Ende 2008 hat finanzwelt als erstes der deutschen Fachmedien in einem Artikel die Frage gestellt, ob sich aus der Finanzkrise Konsequenzen für Beraterprovisionen ergeben. Werden sie sinken oder stärker erfolgsabhängig vereinbart werden? Die Idee, Vertriebsprovisionen als Bestands-Betreuungsprovisionen zu vergüten, war damals noch nicht im Gespräch.

Über 60 Vertriebe, Banken und Emittenten haben wir befragt. „Änderungen der Provisionssätze der Berater durch die Finanzkrise sind kaum zu erwarten“, formulierte Klaus-Peter Wolter, damals FORMAXX, im Gespräch mit finanzwelt. „Die Provisionen werden sinken“, so der Vermögensverwalter Fidura. Heute gibt es vielerlei Versuche, die Provisionssätze zu strecken oder erfolgsabhängig zu vereinbaren. So veranschlagt die FLEX Fonds Capital AG bei der Beteiligung „Private FLEX Fonds 2“ in der Investitionsphase lediglich eine Eigenkapitalbeschaffungsgebühr von 4,31 % und ein Agio von 5 %. Des Weiteren erhält die Vertriebsbeauftragte eine auf 36 Monate verteilte „Vertriebsbetreuungsprovision“ in Höhe von 4,69 % auf das vermittelte Eigenkapital. Darüber hinaus gewährt der Initiator seinen Vertriebspartnern unter bestimmten Voraussetzungen eine Bestandspflegeprovision von 0,3 % p. a. über die geplante Laufzeit von 25 Jahren. Lloyd Fonds bietet die Beteiligung „Best of Shipping III“ ohne Agio mit bis zu 6 % Eigenkapitalvermittlungsprovision zu Beginn an. Das Konzept sieht vor, dass anstelle der hohen Vorabprovisionierung eine laufende Vergütung von bis zu 1 % p. a. bis zum Liquidationsbeschluss durch die Gesellschafterversammlung an die Vertriebspartner gezahlt werden kann.

Lesen Sie, was Vertriebe und Emissionshäuser
zu dem Thema meinen:

Das sagen Vertriebe

„Unsere Wahrnehmung ist, dass es hier zwei Lager gibt“, sagt Helmut Schulz-Jodexnis, Vorstand BIT Treuhand. „Offensichtlich ist der Turnaround von den höheren Abschlussprovisionen hin zu den gestreckten Folgeprovisionen im derzeitigen Marktumfeld schwer realisierbar, weil vom Vertrieb sowieso viel Aufwand für wenig Provision betrieben wird. Kommt diese dann auch noch später, ist die Motivation geringer“, sagt er. Allerdings gibt laut Schulz-Jodexnis eine nennenswerte Zahl von Partnern an, sich langfristig auf die Umstellung auf Bestandsprovisionen vorstellen zu können, damit gerade in Krisenzeiten eine laufende Motivation zur Betreuung der „Problemfälle“ gegeben ist. Schulz-Jodexnis’ Eindruck der „zwei Lager“ wird durch unsere Befragung bestätigt.

Ralf Weimar, Vorstand Comfort Finance, spricht sich dafür aus, die Vertriebsprovisionen auf mehrere Jahre zu verteilen. „Eine Vorabprovision kann in Höhe eines normalen Ausgabeaufschlages eines Investmentfonds gezahlt werden. Weitere Provisionen werden nur gezahlt, wenn auch eine entsprechende Dokumentation über das Beratungsgespräch beim Emissionshaus eingereicht wird“, so sein Vorschlag. Laut Weimar würde dies die Qualität der Kundenbetreuung deutlich erhöhen, genauso wie das Investitionskapital bei den Investments. Sven Hagel, geschäftsführender Gesellschafter FSG GmbH, ist ebenfalls ein Verfechter von Bestandsprovisionen – vor allem, wenn diese vom Erfolg der Anlage abhängen. „Die Abschlussprovision kann, nach meiner Ansicht sogar muss, komplett entfallen. Zudem sollten die Bestandsprovisionen nachrangig nach der Anlegerrendite sein. Somit hätten die Kunden ein tolles Gefühl, denn der Berater und auch das Management verdienen erst, wenn der Anleger seine Rendite erhält“, so Hagel.

Ein Gegner von Bestandsprovisionen ist Wilhelm Maassen, Vermögensberater aus Köln. Nach seiner Einschätzung wird die Forderung nach Bestandsprovisionen hauptsächlich von „branchenfremden Medien“ in die Branche hineingetragen. „Oberflächlich sieht die Forderung gut aus, aber der tiefere Sinn für Kunden ist bei genauerer Betrachtung nicht erkennbar. Um die Anlaufkosten von geschlossenen Fonds zu reduzieren, ist die Reduktion der Gewinnvorabs zugunsten einer performanceabhängigen Hurdle Rate für Initiator/ Manager der Fonds deutlich effektiver, da es die Leistung anreizt. Das ist bei einer Bestandsprovision nicht der Fall“, so Maassen. Bernhard Prasnow, Vorstand eFonds Solutions, erwartet, dass es vielen Vertrieben schwerfallen würde, auf Bestandsprovisionen umzustellen. Als Indiz für diese Vermutung führt er das optional angebotene alternative Provisionsmodell eines 2011 platzierten Fonds an: „Die Vertriebspartner konnten zwischen einer einmaligen Abschlussprovision und einer reduzierten Abschlussprovision kombiniert mit einer laufenden Vergütung wählen. Die zweite Variante hätte sogar zu einer insgesamt deutlich höheren Provision für den Vertrieb geführt. Trotzdem hat sich nur eine Minderheit für dieses Modell entschieden, obwohl viele dieser Partner das Alternativmodell als insgesamt attraktiver bezeichnet haben“, so Prasnow.

Das sagen Emissionshäuser

„Eine Kostenverlagerung wäre grundsätzlich zu befürworten, weil es zum einen schlichtweg den Renditemöglichkeiten guttun würde, wenn hohe Kosten gleich zu Beginn wegfallen oder zumindest gemindert würden. Zum anderen ist es aus Sicht des seriösen Beraters so, dass Anleger über Jahre betreut werden und er somit entsprechenden Aufwand mit ihnen hat. Zweckmäßigerweise sollte dieser Aufwand dann auch laufend vergütet werden“, so Peter Heidecker, Geschäftsführer Chorus Gruppe. Was seiner Ansicht nach allerdings nicht in Frage kommt, sind hohe Abschlussprovisionen und zusätzlich hohe laufende Provisionen. „Der Vorteil ist in jedem Fall eine höhere Investitionsquote zu Beginn und für die Vertriebspartner eine laufende Vergütung über mehrere Jahre“, sagt auch Gunnar Dittmann, Geschäftsführer Hamburger Emissionshaus (HEH). Dies könne zudem den Firmenwert einiger Vertriebsgesellschaften deutlich erhöhen, da bei einem eventuellen Firmenverkauf es als Asset berücksichtigt würde. „Andererseits gibt es immer noch eine Vielzahl von Vertrieben, die eine vollständige Zahlung der Vertriebsprovision zu Beginn bevorzugen“, schränkt Dittmann ein. Außerdem hält er es für unklar, ob eine laufende Bestandsprovision für die Fondsgesellschaft vorteilhaft ist, „da die Vertriebe für das erhöhte Risiko und den späteren Zahlungseingang sicherlich eine entsprechend höhere Provision erwarten würden.“ Hauke Bruhn, geschäftsführender Gesellschafter United Investors, hält die Kostenverlagerung für den falschen Ansatz. „Wenn dieselbe Vergütung nicht am An fang, sondern gestreckt über mehrere Jahre gezahlt wird, dann ist an sich nichts gewonnen“, sagt er. Eine Verbesserung würde laut Bruhn vielmehr eine Kürzung der Kommissionen und die damit verbundene Beteiligung am Erfolg bedeuten, „weg vom Empfang von Gebühren und hin zu einer Partizipation des Initiators und des Vertriebs oberhalb einer gewissen Rendite-Benchmark“. Als „unrealistisch“ bezeichnet Peter Rommel, Vorstand V&F Treuhand, die Forderung nach Bestandsprovisionen da bei einer Umstellung von sofortiger Provision auf Bestandsprovisionen für die Vermittler über mehrere Jahre ein unüberbrückbares Einnahmeloch entstehen würde. Jürgen Salamon, geschäftsführender Gesellschafter Dr. Peters-Gruppe, kann das Argument des hohen Aufwandes seitens der Vertriebspartner nachvollziehen, da „eine ernstgenommene Produktprüfung und eine ordentliche Beratung des Anlegers bei der Vermittlung von Fondsanteilen aufwändig und damit zeitintensiv ist“. Doch auch er glaubt, dass Einzelkämpfer oder kleinere Vertriebseinheiten bei der Bestandsprovision in den Anfangsjahren wahrscheinlich an die Grenzen der Wirtschaftlichkeit stoßen würden. „Bei mittleren und großen Vertriebseinheiten wird das wohl eher umsetzbar sein“, so Salamon.

Bedenken grundsätzlicher Natur hat Christoph Kahl, Geschäftsführer Jamestown. „Bestandsprovisionen werden bei Wertpapierfonds und offenen Immobilienfonds gezahlt, um zu verhindern, dass der Vertrieb den Kunden zu einem Wechsel, also Verkauf des Fonds, animiert“, sagt er. Da geschlossene Fonds in der Regel illiquide Anlagen sind, sieht er dort aber keine Grundlage für Bestandsprovisionen. „Die Leistung des Vertriebes ist mit der Beteiligung des Anlegers erbracht und sollte auch dann vollständig honoriert werden“, so Kahl. „Der Ansatz, Provisionen von vorne nach hinten zu verschieben, ist ja nicht neu. Er ist jedoch bislang immer gescheitert“, ergänzt Gerhard Krall, Geschäftsführer GSI Fonds. Die Gründe sind für ihn klar: „Bei freien Finanzdienstleistern und Vertriebsgesellschaften ist die Fluktuation relativ hoch. Es gibt bei diesen Finanzdienstleistern und ihren Mitarbeitern kein Interesse, Provision auf Jahre hin ausgezahlt zu bekommen, da oft gar nicht klar ist, ob und wie lange sie diese Tätigkeit noch ausüben werden.“ Außerdem hätte der Vertrieb laut Krall einen Barwertnachteil, wenn Provisionen erst im Laufe der Jahre ausgezahlt würden. Den müsste das Investment also „mitverdienen“. „Das mag in vielen Fällen gelingen. Was aber passiert, wenn nach ein paar Jahren der Mieter ausfällt oder eine Störung eintritt und die laufende Provision nicht mehr bezahlt werden kann? Dann würde der Vermittler quasi zum ‚Mitunternehmer‘ seines Anlegers, was nach unserer Erfahrung kein Vertrieb will und worauf sich auch die wenigsten Vertriebe einlassen würden“, so Krall.

Fassen wir zusammen: Es überwiegt die Ablehnung der Provisionsverlagerungsidee. Allerdings haben die Befragten nicht zu der Möglichkeit Stellung genommen, die Bestandsprovision aus den laufenden Gewinnen des Fonds zu finanzieren. Das spornt die Initiatoren an, besser zu werden und auch besser auf die Performance „unterwegs“, bis der Fonds beendet wird, zu achten. finanzwelt wird nachhaken.

(Dieter E. Jansen, Kim Brodtmann)