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auf die Partner kommt es an

Netzwerke

Die Ausrichtung der Finanzvertriebe hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Gab es in den Siebzigern noch die „Ein-Produkt-Verkäufer“, so kam in den Achtzigern und Neunzigern der „All-Finanz-Dienstleister“ in Mode. Hatten die Konzerne anfänglich mit den Ein-Produkt-Verkäufern große Erfolge, so war...

die Ausrichtung auf den All-Finanz-Dienstleister in den späten Achtzigern und Neunzigern ein absolutes „Muss“. In der Mitte der Neunziger kam dann der Honorarberater und im Gegenzug der Produktdiscounter, vor allem im Fondsbereich dazu. Es kam zu einer Polarisation, wobei sich beide Vertriebswege bis heute nicht durchgesetzt haben.

All diese Facetten der Vertriebstätigkeit hatten zu dem jeweiligen Zeitpunkt ihre Berechtigung. Mittlerweile zwingen allerdings neue Herausforderungen die Marktteilnehmer zu einer neuen Beratungs-Struktur, dem Beratungs-Netzwerk. Die Produktfragen und Strategieplanungen der Kunden im Finanzdienstleistungsbereich können nicht mehr von einem Berater oder einem Produktanbieter alleine erfüllt werden. Nur in einem Netzwerk von unabhängigen Beratern können die Fragen der finanziellen Planung noch beantwortet werden. Die Beratung, und ohne Beratung kein Verkauf, umfasst heute nicht nur die reine Produktinformation mit steuerlichen Auswirkungen, auch entsprechende Kenntnisse im Bereich der Finanzmathematik und der rechtlichen Aufgabenfelder sind Grundvoraussetzung für eine umfassende Finanzplanung. Dabei ist die produktunabhängige Bewertung der Vermögens- und Finanzsituation eine der Bedingungen für einen lösungsorientierten Ansatz.

Ein wichtiger Bestandteil des Netzwerkes sind die Produktanbieter. Denn ohne die Produktlösungen bleiben die besten Finanzpläne nur bedrucktes Papier. Erst mit den richtigen Partnern im Backoffice wird aus der Beratung ein echter Mehrwert für den Kunden. Neben den etablierten Initiatoren von geschlossenen Fonds über Versicherungsgesellschaften aus ganz Europa, die über die Netzwerkmakler angebunden sind, sind es vor allen Dingen die Investmentgesellschaften, die über den Erfolg oder Nichterfolg entscheiden. Bei keinem anderen Produkt sieht der Kunde so schnell auf seinem Kontoauszug, ob die Anlageempfehlung „richtig“ oder „falsch“ war. Auch hier geht die Hans J. Bär Vermögensplanung neue Wege, denn es werden ausschließlich gemanagte Investmentportfolios angeboten.

Vielleicht gerade wegen der hohen fachlichen Kompetenz, die Voraussetzung ist, um in einem hochrangigen Netzwerk mitarbeiten zu dürfen, war es in der Vergangenheit nicht immer einfach, das Netzwerk zu erweitern. Erst durch die Ausbildung zum Certified Estate Planner an der Akademie für Estate Planning in München kam der Durchbruch im Beratungsnetzwerk. Nicht nur die Sichtweise der Problemfelder änderte sich danach bei Geschäftsführer Hans J. Bär, auch die fachliche Akzeptanz bei Steuerberatern und insbesondere bei Rechtsanwälten und Notaren hat sich dadurch deutlich verbessert.

Endgültige Anerkennung im Beratungsnetzwerk erlangte die Hans J. Bär GmbH & Co. KG mit der Gründung der Vermögens-Akademie Hof Trages. Die Vermögens-Akademie Hof Trages wurde Anfang September 2005 als interdisziplinäre Kommunikationsplattform für alle Fragen der Finanzdienstleistung gegründet. Sie richtet sich an drei Zielgruppen: Steuerberater, Rechtsanwälte und vermögende Privatkunden/ Unternehmer. Im letzten Jahr hat die Vermögens-Akademie Hof Trages mit einer Reihe von kostenfreien Fachvorträgen für Steuerberater begonnen. Themen wie Arbeitszeitkonten, Sozialversicherungspflicht von mitarbeitenden Familienangehörigen oder Medienfonds und die Auswirkungen der neuen Steuergesetze waren auf der Tagesordnung.

Wie ein Netzwerk funktionieren kann, zeigt das Beispiel der Hans J. Bär GmbH & Co. KG aus Freigericht.
Mit dem Leitsatz: „Nur wenn wir wissen, was Sie wollen, können wir Ihnen anbieten, was Sie suchen“ konzipiert der Firmengründer und heutige Geschäftsführer Hans Joachim Bär seit über 25 Jahren für seine Kunden Finanzstrategien. Dabei hat sich das Unternehmen auf die Bereiche Vermögensplanung, -aufbau und -nachfolge spezialisiert. Vor allem der Bereich der Vermögensnachfolge liegt dem Certified Estate Planner sehr am Herzen, denn bereits beim Vermögensaufbau werden die ersten Fehler gemacht, die dann bei einer zu frühzeitigen Nachfolge oftmals zum Desaster im Alter führen. Die Kenntnisse und Erfahrungen aus dem Bereich des Estate Planning prägen die Finanzpläne und Anlageempfehlungen sehr deutlich.

Die Hans Bär Vermögensplanung könnte aber die Erfolge nicht aufweisen, wenn es das Netzwerk nicht gäbe. Kernstück jeder Beratung sind die Finanzplanung oder das Estate Planning, je nach Kundenwunsch und Ausgangsbasis. Es gibt aber nicht das Eine ohne das Andere! Es gibt nur die Frage mit was man beginnt. Danach kommen die einzelnen Bereiche des Netzwerkes zum Einsatz. Dabei sind unabhängige Versicherungsmakler genauso gefragt, wie spezialisierte Berater für den Bereich der privaten Krankenversicherung oder für betriebliche Versorgungseinrichtungen. Dass die steuerlichen Aspekte ausreichend mit dem Steuerberater des Kunden, aber auch mit dem Netzwerkpartner besprochen werden, versteht sich von selbst.

In 2006 wird der erste kostenpflichtige Lehrgang „Fachanwalt für Erbrecht“ an der Vermögens-Akademie auf Hof Trages angeboten.
In Kooperation mit dem Institut für Erbrecht in München ist es Hans J. Bär gelungen, hochrangige Referenten aus der Rechtswissenschaft zur Vermögens-Akademie nach 63579 Freigericht auf Hof Trages zu holen. Das Angebot richtet sich dabei an Anwälte, die über ausreichend Vorkenntnisse im Erbrecht verfügen und zukünftig den Titel „Fachanwalt Erbrecht“ führen wollen. Die Seminargröße ist auf 25 Teilnehmer beschränkt, um optimale Studienvoraussetzungen zu bieten.