Gesundheitswesen im Wandel
Neue Chancen für den Verkauf
Auch die jüngste Reform des Gesundheitswesens, die Anfang des Jahres in Kraft getreten ist, hat eine gute und eine schlechte Seite. Einerseits beendet sie die „splendid isolation“ der privaten Krankenversicherung, denn seit dem 1. Januar 2004 ist diese über Nacht zur Volksversicherung geworden. Andererseits eröffnet sie den privaten Anbietern und Vermittlern einen riesigen neuen Markt.
Wesentliches Ziel des GKV-Modernisierungsgesetzes von 2003, das auf dem parteiübergreifenden Schmidt-Seehofer- Konsens beruht, ist die Kostendämpfung im Gesundheitswesen. Daher hat der Gesetzgeber den gesetzlichen Kassen eine Abmagerungskur verordnet. Der Schutz auf Krankenschein wurde eingeschränkt. Und das Ende der Fahnenstange ist noch nicht erreicht. Das ist die eine Seite der Reform.
Die andere Seite des GKV-Modernisierungsgesetzes erlaubt erstmals die Kooperation von gesetzlichen Kassen und privaten Krankenversicherern. Außerdem gestattet sie den gesetzlichen Kassen, mit ihrer Klientel wie ein Privatversicherer abzurechnen - die Belohnung der Kunden für gesundheitsbewusstes Verhalten und die Prämienrückgewähr bei Nichtinanspruchnahme von Kassenleistungen. Hier entsteht eine neue Konkurrenzsituation, die altem Schützengrabendenken neuen Auftrieb verleihen könnte.
Die andere Seite des GKV-Modernisierungsgesetzes erlaubt erstmals die Kooperation von gesetzlichen Kassen und privaten Krankenversicherern. Außerdem gestattet sie den gesetzlichen Kassen, mit ihrer Klientel wie ein Privatversicherer abzurechnen - die Belohnung der Kunden für gesundheitsbewusstes Verhalten und die Prämienrückgewähr bei Nichtinanspruchnahme von Kassenleistungen. Hier entsteht eine neue Konkurrenzsituation, die altem Schützengrabendenken neuen Auftrieb verleihen könnte. Ingo Trosiner, firmengebundener Vermittler mit entsprechender Erfahrung, hat schon einmal Gegenargumente für die FINANZWELT-Leser gesammelt (siehe „Die gängigsten Vorurteile“ im Kasten).
Wahrscheinlich werden sie nur noch selten zum Einsatz kommen müssen, da die gesetzlichen Kassen die Leistungen ihrer neuen Produktpartner guten Geschäftsgewissens nicht schlecht reden können. Überhaupt werden sich etliche Befürchtungen der Branche als falsch herausstellen. So wurde noch auf den Außendienst-Personalleitertagungen in Miesbach und Bremen im Oktober vergangenen Jahres die Möglichkeit einer Vertriebskooperation zwischen privaten und gesetzlichen Kassen als äußerst problematisch bezeichnet. Denn es bestünde die Gefahr, so hieß es, dass die Kassen, die immerhin 90 Prozent der krankenversicherten Personen hier zu Lande betreuen, nur mit einigen wenigen, großen Anbietern zusammenarbeiten würden. Das sei für die übrigen Krankenversicherer nachteilig. Doch so ist es nicht gekommen.
Auch die weitere Befürchtung der Branche, dass der Vermittler bei solchen Kooperationen auf der Strecke bleibe, wird wohl nicht eintreten. Friedrich Krautmacher, Vorsitzender der Außendienstvertretung der Continentalen Krankenversicherung a.G., äußerte sich zwar noch vor Jahresende so. Die Continentale steht der Kooperation mit gesetzlichen Kassen generell skeptisch gegenüber. Denn ihr Vorstandsvorsitzender Rolf Bauer sorgt sich auch, dass dabei die Beratung des Kunden zu kurz komme.
Ein Blick über die Spartengrenzen zeigt jedoch, dass diese Sorgen wahrscheinlich unbegründet sind. Denn Multi-Kanal-Vertriebskonzepte sind zumindest für Lebens- und Schadensversicherer nicht erst seit der als „Röster-Rente“ geschmähten Axa-Police für Kaffeekäufer weit verbreitet. Versicherungsschutz ist schon seit Jahrzehnten am Schalter von Sparkassen und Banken ebenso erhältlich wie über Versandhäuser, bei Autohändlern oder in Reisebüros. Zumindest im Kaffeegeschäft und in den Versandhäusern sind zwar keine großen Versicherungskenntnisse anzutreffen -- doch läuft das Versicherungsgeschäft dort auch nicht besonders. Dafür wird Adressenmaterial generiert.
Waren diese Vertriebswege bislang weitgehend auf Lebens-, Reise- und Autoversicherungen beschränkt, so dürfen private Krankenversicherer seit Jahresbeginn 2004 das Vertriebspotenzial der gesetzlichen Kassen nutzen. Der Direktvertrieb allerdings hat hier zu Lande nur einen bescheidenen Marktanteil: rund drei Prozent beim Lebensversicherungsgeschäft und wenig mehr als fünf Prozent bei den Autopolicen. Das wird im Fall der Krankenversicherung nicht erheblich anders sein. Aber mehr als ihre Klientel anzuschreiben, können die Kassen nicht leisten. Die neue Vertriebskooperation wird daher nicht ohne den fachkundigen Vermittler auskommen.
Gewiss werden die Provisionen und Courtagen in diesem Zusatzgeschäft kein Grund zum Jubeln sein. Die Prämien für den privaten Zusatzschutz sind auch relativ bescheiden. Doch der Markt für privaten Krankenversicherungsschutz ist plötzlich riesig geworden. Das heißt: mehr Arbeit für weniger Geld. Dieser Trend ist bei der Versicherungsvermittlung keineswegs neu und wird zunehmend auch in anderen Bereichen unserer Wirtschaft zur Norm. Durch die Werbebriefe der Kassen aber wird zumindest die Kundschaft für den zusätzlichen Bedarf sensibilisiert. Im Prinzip ist das eine „Riesterisierung“ der privaten Krankenversicherung. Der Beratungsbedarf ist hoch, der Lohn karg.
In diesem schwieriger gewordenen Markt empfiehlt es sich, externen Rat zu nutzen. Mit einem Prämienvergleich allein ist es nicht mehr getan. Die Deutschen wollen nämlich nicht nur Schnäppchen, sie wollen dazu auch noch beraten werden. Dabei hilft eine eigene Homepage zum Beispiel. Auch der Zugang zu neuen Adressen, die nicht selbst mühsam erarbeitet werden müssen, senkt Kosten. Dazu verhilft ein nachhaltiger Blick auf die Homepage von FSS Online (s. „Leistungen für Finanzdienstleister“ im Kasten). Keine Vergleichssoftware, aber wertvolle Tipps erhält auch der „map-report“ (www.map-report.com), dessen regelmäßige Marktstudien in der Branche allerdings nicht auf ungeteilte Zustimmung stoßen. Denn diese will sich mehrheitlich nur nach selbst gestrickten Kennzahlen bewerten lassen. Andere werden nicht geduldet. Zur Verkaufsunterstützung eignen sich ferner die alljährlichen Ratings der Ratingagentur Assekurata (www.assekurata.de) in Köln.
Ohnehin kann der Vermittler grundsätzlich ein offenes Ohr bei der neuen Klientel erwarten. Denn längst bevor die Werbebriefe der Kassen diese erreicht haben, zeigte sich die Mehrheit der gesetzlich Versicherten Zusatzversicherungen gegenüber sehr aufgeschlossen. Das erbrachten Umfragen der Continentalen Krankenversicherung a.G. in Dortmund ebenso wie die jüngste Studie der DAK. So votierten 67 Prozent der vom Meinungsforschungsinstitut Forsa im Auftrag der DAK befragten 1.000 Bürger mit gesetzlichem Krankenversicherungsschutz für eine private Absicherung bei Zahnersatz. Einen zusätzlichen Auslandsreiseschutz hielten rund 42 Prozent für erstrebenswert. Und jeder Vierte wollte eine Zusatzversicherung für Brillen und Kontaktlinsen abschließen.
Allein auf die Behandlung des Chefarztes im Krankenhaus legte nur jeder zehnte Bürger Wert. Insbesondere bei Jüngeren ist dessen Behandlung eher von nachrangiger Bedeutung, wie auch die Umfragen der Continentalen gezeigt haben. Der Chefarzt taugt damit bei der neuen Klientel, zumindest sofern sie jünger ist, nicht mehr als zugkräftiges Werbeargument. Doch an anderem Zusatzschutz werden die gesetzlich Versicherten gar nicht vorbeikommen. Dabei könnten die privaten Krankenversicherer hierfür ganz neue Formen der Absicherung entwickeln.
Sehhilfen zum Beispiel könnten mit einer Art von Sparvertrag der privaten Krankenversicherung vorfinanziert werden. Das wäre dann ein Tarif ähnlich dem der gemischten Kapitallebensversicherung der Lebensversicherer. Denn vielfach werden Sehhilfen erst ab einem bestimmten Alter benötigt. Doch gerade bei Kassenpatienten über 18 Jahren werden Sehhilfen generell nicht mehr bezuschusst. Sterbe- und Entbindungsgeld sind ganz entfallen. Auch das lässt sich vorfinanzieren. Die Lebensversicherer bieten schon lange Sterbegeldversicherungen an. Ab Jahresbeginn 2005 wird dann der gesetzliche Anspruch auf Zahnersatz gestrichen, der zur Absicherung auch kein lupenreines Versicherungsprodukt benötigt.
Dem Spareifer des Gesetzgebers sind aber noch weitere gesetzliche Leistungen zum Opfer gefallen, die nach neuen Deckungskonzepten der privaten Krankenversicherung rufen. So kostet jeder Arztbesuch die gesetzlich Versicherten heute bares Geld. Genau zehn Euro sind es pro Quartal, die sozusagen als Praxiseintritt verlangt werden. Wer mit Überweisung von seinem Hausarzt aufkreuzt, ist davon befreit. Dafür zahlt er die Praxisgebühr bei seinem Hausarzt. Auch die Zuzahlungen im Krankenhaus oder für eine Kur sind teurer geworden. Pauschal 10 Euro pro Kalendertag werden verlangt, höchstens aber für 28 Tage im Jahr. Arznei- und Verbandsmittel kosten ebenfalls mehr: zehn Prozent des Abgabepreises je Medikament oder Verbandsmittel, mindestens 5 Euro, maximal 10 Euro, aber keinesfalls mehr als das Produkt kostet.
Mit Hilfe privater Versicherer rüsten die Kassen deshalb auf. Diese gewiss nicht uneigennützige Hilfe ist in der Branche allerdings nicht unumstritten. Sie ist auch ein Verstoß gegen die Verbandsraison, die von der Bipolarität im Gesundheitswesen geprägt ist, wonach der mündige Bürger seine Gesundheitsvorsorge selbst in die Hand nimmt und die Solidarität des gesetzlichen Schutzes auf die tatsächliche Bedürftigkeit beschränkt zu sein hat. Doch diese Weltanschauung ist brüchig geworden. Die vom GKV-Modernisierungsgesetz verlangte Solidarität hat nichts mit Bedürftigkeit zu tun, sondern mit einem Grundschutz, der privat aufgestockt werden soll und muss. Und so geschieht es.
Die rund acht Millionen Versicherten der Barmer Ersatzkasse können seit dem 1. Januar 2004 die stationäre Chefarztbehandlung im Ein- oder Zweibettzimmer, ambulante Ergänzungstarife einschließlich Reisekrankenversicherungen sowie Zahnersatz bei der HUK-COBURG Krankenversicherung versichern. Schon am 19. November vergangenen Jahres hatten Barmer und HUK-COBURG ihre Zusammenarbeit bei Zusatzversicherungen zur Verbesserung des abgemagerten gesetzlichen Schutzes angekündigt.
Denselben Schritt machten wenig später die Bahn-BKK in Frankfurt und die DEVK in Köln, die als Eisenbahnversicherer entstanden ist. Schon seit Anfang Dezember ist diese erste Kooperation zwischen einer Betriebskrankenkasse (BKK) und einer privaten Krankenversicherung unter Dach und Fach. Im Rahmen von Gruppenverträgen sollen die Bahn-BKK-Versicherten Zusatzschutz für Krankenhausaufenthalte, Zahnersatz, Sehhilfen und Erkrankungen im Ausland von der DEVK Krankenversicherungs-AG erhalten, heißt es in einer gemeinsamen Presseerklärung.
Die DKV Deutsche Krankenversicherung AG in Köln arbeitet inzwischen mit einer großen Zahl von Allgemeinen Ortskrankenkassen zusammen. Die DKV-Zusatzversicherungen für die AOK-Mitglieder bieten Zahnersatz, Behandlungen im Ausland, Sehhilfen, alternative Heilmethoden, Krankentagegeld oder das Ein- beziehungsweise Zweibettzimmer im Krankenhaus. Man habe sich gegen 16 Wettbewerber durchgesetzt, heißt es dazu aus Köln.
Der HanseMerkur Krankenversicherung aG in Hamburg fiel die Antwort auf die neue Sparversion des gesetzlichen Krankenversicherungsschutzes besonders leicht. Denn Zusatzversicherungen sind ihre Domäne. So musste sie ihren privaten Ergänzungstarif ES, der 1989 zur Deckung gesetzlicher Versicherungslücken infolge der Blümschen Gesundheitsreform entstanden war, nur zum EST fortentwickeln, um der neuen Bedarfslage gerecht zu werden. Jetzt kooperiert sie mit Deutschlands zweitgrößter Ersatzkasse, der DAK Deutsche Angestellten Krankenkasse, wie auf einer gemeinsamen Pressekonferenz am 10. Dezember in Berlin bekannt gegeben wurde.
Die „Rundum-Versorgung, die bislang nur Privatversicherte genießen“, wie die HanseMerkur erklärt, steht ab Jahresbeginn sowohl in reichhaltiger als auch in einer sparsameren Ausführung den über sieben Millionen Versicherten der DAK zur Verfügung. Für die ab Januar 2004 erhöhten Zuzahlungen bei Krankenhaus- oder Kuraufenthalt, für Medikamente und Hilfsmittel, kommt die DAK nun dank HanseMerkur auf. Zahnersatz, der aus dem gesetzlichen Katalog erst zum Jahresbeginn 2005 gestrichen wird, und die seit Januar 2004 entfallenen Zuschüsse für Sehhilfen bei gesetzlich Versicherten über 18 Jahren sind gleichfalls in diesen Zusatzschutz eingeschlossen. In der gehobenen DAK-Version werden auch die Rechnungen von Heilpraktikern und für von ihnen verordnete Medikamente weitgehend ersetzt. Eine Auslandsreise-Krankenversicherung ist in allen Zusatzpaketen für die DAK-Klientel enthalten.
Weitere Kooperationen zwischen gesetzlichen Kassen und privaten Krankenversicherern werden noch folgen. Und reine Standardpolicen zur Ergänzung des abgemagerten gesetzlichen Schutzes gibt es schon heute nicht mehr. Der Rat der Vermittler wird daher verstärkt gefragt sein, aber leider nur schlecht entlohnt werden.
(Michael J. Glück)
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