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Interview mit Thomas Grau

Neue Herausforderungen, neue Chancen!

Die Allianz – Europas größter Versicherer – hat sich bereits durch den frühzeitig gestarteten Konzernumbau gut für die Krise gerüstet und geht nun mit vollem Tatendrang ins neue Jahr. finanzwelt sprach mit Thomas Grau, Leiter Maklervertrieb Süd bei der Allianz Leben und Vorstand der Allianz Pensionsfonds AG.

finanzwelt: Wie beurteilen Sie die allgemeine Geschäftsentwicklung der Allianz?

Grau: Das operative Ergebnis der Allianz Gruppe steigt im dritten Quartal 2009 um 23 % auf 1,9 Milliarden Euro. Im Maklervertrieb Allianz Leben konnten wir unsere Erfolgsgeschichte ebenfalls fortführen. So stieg bis Ende November 2009 das Neugeschäft nach Beitragssumme im Vergleich zum Vorjahr um rund 15 %.

finanzwelt: Wo sehen Sie dahingehend die Herausforderungen für sich in 2010?

Grau: Auch 2010 wird noch von der Konjunkturkrise geprägt sein. Hier muss es uns gelingen, den Menschen deutlich zu machen, dass sie auch in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten vorsorgen müssen. Der Bedarf ist vorhanden.

finanzwelt: Der Vertriebskanal Makler gewinnt für die Versicherer immer mehr an Bedeutung. Wie sieht das bei der Allianz aus?

Grau: Für Allianz Leben sind Makler nach unserer Ausschließlichkeit der wichtigste Absatzkanal. Das durch Makler vermittelte Neugeschäft nach Bewertungssumme stieg von 2001 mit 10 % auf derzeit rund 30 %.

finanzwelt: Welchen Stellenwert haben die einzelnen Absatzwege eigentlich bei der Allianz?

Grau: Wir erreichen unsere Kunden über verschiedene Vertriebswege. Unsere mehr als 10.000 Vertreter tragen in allen drei Sparten den größten Anteil zum Neugeschäft bei und sind wichtigster Vertriebskanal. Die Makler trugen 2008 zum Neugeschäft der Sachversicherung 16,3 %, der privaten Krankenversicherung 18,2 % und der Lebensversicherung 29,4 % bei. Sie sind damit zweitstärkster Vertriebsweg. Daneben vermitteln wir Allianz Produkte auch über den Bankkanal und das Internet.

finanzwelt: Das Thema Honorarberatung ist demnach keines für die Allianz?

Grau: Das Nebeneinander verschiedener Beratungsformen ermöglicht dem Kunden, die von ihm bevorzugte Form der Beratung zu wählen. Diese Wahlfreiheit ist wichtig. Bei der Honorarberatung zahlt der Kunde ein Honorar, auch wenn keine Anlage getätigt wird, bei der herkömmlichen Beratung nur dann, wenn es zu einem Abschluss kommt. Darüber hinaus ist die herkömmlichen Beratung mit einer umfassenden und langfristigen Betreuung des Kunden verbunden. Deshalb entspricht dieses Modell dem Wunsch der meisten Kunden. Wichtiger als die Form der Entlohnung ist aber die Qualität und das Know-how des Beraters.

finanzwelt: Welche neuen Produkte werden Ihrer Meinung nach das Privatkundengeschäft beleben?

Grau: Als neues Produkt bieten wir seit Januar unser Garantiekonzept Index Select auch bei der Riester-Rente an und verbinden so die Vorteile der staatlich geförderten Riester-Rente mit den Renditechancen der IndexSelect. Wir sind mit unseren IndexSelect Produkten einziger Anbieter am deutschen Markt. Zudem ist es im Maklermarkt in der privaten Vorsorge unser meistverkauftes Produkt und wird sicher auch dieses Jahr Verkaufsschlager bleiben.

finanzwelt: Welchen Stellenwert wird das Bürgerentlastungsgesetz dahingehend haben?

Grau: Dank des Bürgerentlastungsgesetzes haben die Menschen mehr Geld im Portemonnaie und so einen finanziellen Spielraum, um sich nicht nur eine bedarfsgerechte Vorsorge zu wünschen, sondern sich diese auch zu leisten.

finanzwelt: Was raten Sie diesbezüglich den Maklern?

Grau: Sicher können die Entlastungen in der Krankenversicherung für eine Riester-Rente, eine Berufsunfähigkeitsrente oder eine bAV genutzt werden. Grundsätzlich raten wir den Maklern, dass sie entlang des Kundenbedarfs beraten und verkaufen sollen.

finanzwelt: Themenwechsel: Wie wird sich das bAV-Geschäft entwickeln? Der neue Versorgungsausgleich in der bAV wird alle Marktteilnehmer in den ersten Monaten intensiv beschäftigen, oder?

Grau: Das bAV-Geschäft nimmt im Maklervertrieb von Allianz Leben traditionell einen hohen Stellenwert ein. So waren hier 56 % des Neugeschäfts 2008 zu verzeichnen. Zum Thema Versorgungsausgleich: Wir hatten genügend Zeit, um uns auf die neuen Gesetzesänderungen einzustellen und haben auch unsere Geschäftspartner entsprechend informiert. Für Makler haben wir zudem eine Strategie entwickelt, die die Bedürfnisse der Ausgleichsberechtigten ganz berücksichtigt. Wer seine Fühler am Markt hat, kann zusätzliches und attraktives Neugeschäft generieren.

finanzwelt: Welche Bedeutung hat dieser Ausgleich konkret für den Arbeitnehmer bzw. Arbeitgeber? Wie sieht die Allianz Lösung aus?

Grau: Der Gesetzgeber betrachtet mit dem neuen Gesetz jedes Anrecht und damit alle drei Säulen der Altersvorsorge als eigenständig. Damit hat er die Bedeutung der privaten und betrieblichen Altersversorgung erkannt und bestätigt. Zudem werden alle Ansprüche und Anwartschaften bereits bei der Scheidung endgültig geteilt. Entscheidet sich ein Ehepartner im Rahmen einer externen Teilung für keinen Versorgungsträger, springt die neue Versorgungsausgleichskasse ein. Sie wurde im November 2009 von 38 Lebensversicherern mit Allianz Leben als Konsortialführer gegründet und bietet Ausgleichsberechtigten automatisch eine angemessene Versorgung. Vertragsabschlüsse kommen hier durch Entscheidung der Familiengerichte zustande.

finanzwelt: Wird die Umsetzung des Bilanzrechtsmodernisierungsgesetzes (BilMoG) für positive Vertriebsaspekte sorgen?

Grau: Die Bilanzierungsregeln des BilMoG mit ihren besonderen Auswirkungen auf Pensions- und Unterstützungskassen werden den Fokus noch intensiver auf das Thema Ausfinanzierung legen. In Zeiten knapper Liquidität gibt es intelligente Ansätze wie mehrstufige Lösungen. Die Bedeutung externer Vorfinanzierung nimmt deutlich zu.

finanzwelt: Abschließend gefragt: Welche Auswirkungen werden sich Ihrer Meinung durch den Anstieg der PSV-Beiträge ergeben?

Grau: Falls ein Unternehmen sich derzeit intensiv mit der Auslagerung von Pensionsverpflichtungen auf einen Pensionsfonds beschäftigt, können die gestiegenen PSV-Beiträge ein zusätzliches Argument sein. Denn so spart der Arbeitgeber 80 % an PSV-Beiträgen. Unsere liquiditätsschonenden Varianten mit erleichterten Bedingungen zur Übernahme des ggf. über Rückdeckungsverträge bestehenden Versicherungsschutzes und Reduzierung des Verfallrisikos bei laufenden Renten enthalten weitere gute Argumente zur Übertragung der Pensionslasten auf den Allianz Pensionsfonds. Mancher Arbeitgeber wird sich darin bestärkt sehen, bei neuen Versorgungen eher versicherungsförmige Durchführungswege anzubieten.

(Das Interview führte Marc Oehme)