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Wie sehen Sie sich? Wie sehen Sie Ihre Anleger?

Neue Motivations-Voraussetzungen im Vertrieb von Investmentanlagen

Diese Fragen stelle ich zur Zeit vor allem dann, wenn ich mit Anlageberatern Beratungsgespräche für ihre Unternehmen führe. Welchen Mehrwert bieten Sie? Viele Berater sehen sich "nur” als Vermittler. Auf die Frage, welchen Mehrwert sie ihren Anlegern bieten können, höre ich oftmals nur: "Naja, die Fonds eben!" Mein Kommentar hierzu: "Bedaure, aber Sie schaufeln sich Ihr eigenes Grab, wenn Sie auch weiterhin so denken und keine 180° Drehung vollziehen!"

Nur auf diese Weise und in aller Deutlichkeit kann ich zum Umdenken bewegen – ich will nichts beschönigen, sondern die Situation auf den Punkt bringen. Denn eines ist klar: Sieht sich ein Berater lediglich als Vermittler von Produkten, die es so oder ähnlich an jeder Ecke zu haben gibt, ist letztendlich nur noch der Preis entscheidend und nicht die Qualität der Beratung.

Was verkaufen Sie?

Sieht ein Berater sich als Verkäufer, frage ich wieder nach: „Und was verkaufen Sie?“ Auch hier lautet die Antwort oftmals: „Na, die Produkte eben.“ Auch mit diesem Verständnis schaufelt sich ein Berater sein eigenes Grab. Unsere „Verkaufstätigkeit“ im weitesten Sinne beschränkt sich auf den Punkt, an dem wir dem Anleger die Produkte vermitteln. Diese Vermittlung ist das Resultat, nicht der Weg! Doch was ist der Weg? Wenn mir ein Berater erklärt, dass er seine Anleger nicht nur berät sondern zugleich betreut, er nicht nur Produkte sondern vorrangig seine Dienstleistung und sein Know-how verkauft, dann gibt es meines Erachtens eine Grundlage für weiterführende Diskussionen - sonst nicht.

Welche Besonderheiten gilt es, auf diesem Weg zu berücksichtigen?

Grundsätzlich gehören dazu: Mehr Interesse für den Anleger zeigen, aufmerksam und gut zuhören können, die Wünsche und Ziele des Anlegers verstehen und hinterfragen können etc.. Was zeigt die exemplarische Aufzählung dieser Punkte im Ergebnis? Der Anleger steht im Zentrum des Beraterinteresses! Was wiederum heißt das für den Berater? Er muss seine Beratungserfahrung und sein Know-how zum Wohle des Anlegers und seiner Ziele uneingeschränkt einsetzen. Das bedeutet zugleich, dem Anleger mehrere Wege und Optionen aufzuzeigen, mit denen er seine Ziele mit möglichst wenig Risiko erreichen kann.

Der Vermittler - Verkäufer oder verständnisvoller und vertrauter Betreuer?

Ich stelle den Anleger und seine Interessen in den Vordergrund. Das ist es, was Beratung ausmacht und nur so können wir uns von anderen Beratern differenzieren. Der Wunsch des Beraters, einen Fondsabschluss zu generieren muss nachrangig sein – sonst haben beide keine allzu rosige Zukunft. Vermittler und reine Verkäufer gibt es zu Genüge, verständnisvolle und vertraute Betreuer hingegen sind eher rar gesät.

Wollen Sie austauschbar bleiben bzw. sein oder etwas Besonderes sein?

Wenn Sie sich von anderen nicht differenzieren können, sind Sie austauschbar. Eine furchtbare Konsequenz, oder? Denken Sie nur daran, welche Anstrengungen Sie auf sich genommen haben, um das Vertrauen eines Anlegers zu gewinnen. Wie viel Ihrer kostbaren Zeit haben Sie investiert, um von diesem Anleger erstmals ein überzeugtes „Ja zur Anlage“ zu bekommen? Sie haben einen anderen Menschen von einer Sache überzeugt! Haben Sie jemals darüber nachgedacht, was dieses Ihnen entgegen gebrachte Vertrauen eigentlich bedeutet? Es ist nichts, womit man leichtfertig umgehen sollte, sondern etwas, wovon man immens profitieren kann! Sie profitieren von der Zufriedenheit Ihrer Anleger, die Sie durch Ihre eigene Leistung generiert haben: Zufriedene Anleger werden sich immer wieder an Sie wenden und Empfehlungen für Sie aussprechen. Sie wären also vollkommen verrückt, wenn Sie dieses hart erarbeitete und gewonnene Vertrauen aufs Spiel setzen würden, richtig?! Gut!

Und dennoch gab und gibt es immer wieder Fälle, in denen genau dies passiert ist. Der Anleger wurde zum Opfer degradiert, das ausgebeutet wurde, damit höchst eigene Interessen verfolgt werden konnten. Warum haben so viele Banken große Probleme in ihrem Privatkundengeschäft? Weil die meisten Berater unqualifiziert sind, Fondsanlagen verkaufen und vermitteln, ohne dabei die Anlegerinteressen in den Mittelpunkt zu stellen und ohne eine Sonderexpertise im Haus zu erstellen. Die größte Chance unseres Lebens bieten unzufriedene Bankkunden, die gerne besser betreut werden würden!!!!

Wenn Willy Sutton von Journalisten gefragt wurde, warum er Banken überfallen hat, gab er die klassische Antwort: „Weil hier das Geld liegt!“ Die Mehrheit des Geldes unserer Anleger liegt tatsächlich auf den Banken. Sollten wir also nicht unsere gesamte Kraft aufwenden und wenigstens einen Teil dieses Geldes für lohnende Kapitalanlagen gewinnen?! Wir müssen kontinuierlich daran arbeiten, besser zu sein als Andere und dies auch offen kundtun. Wir sind natürlich viel kleiner als Banken und nicht so mächtig wie sie. So what? David war auch kleiner als Goliath und hat ihn dennoch besiegt, denn er war sehr viel klüger! Und diese Eigenschaft können auch wir zu unserem Vorteil machen. Früher oder später werden Banken in den Zugzwang kommen, ihre Berater zu qualifizieren und ihre Leistungen zu optimieren. Wir sind ihnen um Längen voraus - warum also sollten wir warten, bis wir deren Anleger für uns gewinnen?

Es kommt auf den Fokus an!

Der Fokus Ihres Geschäfts muss unbedingt auf den Anleger gerichtet sein. Indem Sie die Interessen des Anlegers ständig im Auge haben und ihm uneingeschränkt das ehrliche Gefühl geben, dass er Ihnen am wichtigsten ist, können auch Sie Ihre langfristigen Interessen realisieren. Seien Sie unentbehrlich und einzigartig. Wie sonst sollten Sie verhindern können, nicht eines Tages durch einen anderen Berater ersetzt zu werden. Ihr Fokus an jedem neuen Tag muss auf einen Punkt ausgerichtet sein: Was kann ich für wen heute tun? Welchen Dienst kann ich wem leisten?

Haben Sie ein Geschäftsmodell?

Haben Sie Ihren Kundenkreis definiert? Ist er realistisch? Ist er profitabel? Gibt es noch Potential? Können Sie auch größere Anleger überzeugen und gewinnen? Haben Sie etwas Besonderes zu bieten?
Im letzten Monat war ich eine Woche lang in Amerika bei Moventum (einer unserer Fondsplattformen) zu Gast und habe mit nahezu 50 Beratern gesprochen, die alle mehr als eine Millionen Dollar im Jahr verdienen.

Jeder einzelne Berater

- konnte mir sein Geschäftsmodell erklären, das sich zum Teil sehr stark vom dem Anderer unterschieden hat
- war auf eine bestimmte Art von Anlegern spezialisiert
- hat bestimmte Anleger aus seinem Kundenkreis ausgeschlossen
- hatte Gründe und Verfahrensweisen, um unprofitable Kunden aus seinem Kundenkreis zu eliminieren
- wusste ganz genau die Gründe, warum er von seinen Kunden ernst genommen wird.

Ich habe viele unterschiedliche Modelle gesehen und doch war ihnen allen ein Ziel gemein: Der Anleger muss sich wohl fühlen, ernst genommen werden und seine Interessen im Vordergrund sehen.

Sie müssen Ihre Anleger auch partnerschaftlich verpflichten können.

Auch der Anleger hat Verpflichtungen, denen er nachkommen muss. Am Ende eines jeden Beratungsgesprächs sollte er mit Ihnen das nächste Folgegespräch bereits terminieren. Er muss auch Sie ernst nehmen.

Jede Leistung muss auf die eine oder andere Art bezahlt werden, auch Ihre!

Sie können den Preis für Ihre Beratungstätigkeit klar definieren und transparent machen. Keine Scheu, Mauschelei oder Angst! Wenn Sie Ihren Preis wert sind, dann sollten Sie diesen auch selbstbewusst nennen!

Wie breit sind Ihre Beratungsmodelle gefächert?

Jeder muss für sich selbst entscheiden, welche Produkte er abdecken kann und will. Allfinanz ist ein unspezifischer Begriff und auch unglaubwürdig, da es für eine Person nahezu unmöglich ist, über alle Anlagen im Detail Bescheid zu wissen. Ich bin von dem Modell überzeugt, das liquide Anlagen und die Basisversicherungen abdeckt.

Der Bereich der geschlossenen Fonds ist meines Erachtens sehr problematisch, da sehr viele Produkte nicht ausreichend transparent und sehr riskant sind. Umso mehr habe ich Respekt vor Beratern, die ein fundiertes Wissen in geschlossenen Beteiligungen haben und diese mit liquiden offenen Anlagen mischen.

Erstellen Sie eine tiefgreifende Expertise oder kooperieren Sie mit Profis aus anderen Geschäftszweigen?

In den seltensten Fällen kann ein Einzelner alles. Warum also schrecken Sie vor einer Kooperation mit anderen Profis zurück? Haben Sie Angst davor, Ihre Anleger an jemanden zu verlieren, der besser ist als Sie?

Hohe Provisionen sind noch kein Garant für nachfolgende Gewinne und sollten daher nicht alleiniger Motivationsfaktor sein!

Arbeiten und Handeln Sie nach dem Kontinuitätsprinzip: Je besser der Service und die Qualität Ihrer Beratung, desto erfolgreicher werden Sie sein! Sie sollten sich schon längst aus der ewigen Jagd nach hohen Provisionen ausgeklinkt haben und statt dessen Ihren Erfolg im Erfolg Ihres Anlegers gefunden haben. Denn eines ist klar: Nur wenn Ihre Anleger erfolgreich sind, können auch sie es sein. Die erfolgreichsten Berater Amerikas haben längst erkannt, dass sie mit außergewöhnlichem Service und besseren Ideen den Grundstein für ihren Erfolg gelegt haben. Zeit ist Geld. Wenn Sie viel Zeit darauf verwenden müssen, administrative Formalitäten zu erledigen, kann dies sowieso nicht durch eine höhere Provision ausgeglichen werden.

Zufriedene Anleger zu begeisterten Fans machen!

Die beste Werbung für Sie als Berater sind Ihre zufriedenen Kunden.
Notieren Sie auf einer Liste einmal alle Punkte, die Anleger an Ihnen schätzen sollten und stellen Sie diese den Gründen gegenüber, für die Sie tatsächlich geschätzt werden. Gibt es Divergenzen? Was können Sie tun, um diese zu korrigieren?

Reden Sie mit Ihren Anlegern und nutzen Sie deren Empfehlungen!

Reden Sie offen mit Ihren Anlegern über Ihre Leistung? Wie anders sollten Sie feststellen können, ob Sie tatsächlich geschätzt und ihre Leistungen anerkannt werden? Es geht hier einmal mehr nicht um Anlageprodukte, sondern um Ihre Fähigkeit, auf die Wünsche des Anlegers einzugehen und diese zu realisieren. Motivieren Sie Ihre Anleger dazu für Sie zu werben, denn nichts anderes ist eine Empfehlung! Warum sollten nicht auch Freunde und Bekannte des Anlegers von Ihren Leistungen profitieren können?

Lebenslange Bande mit begeisterten Anlegern knüpfen und davon profitieren!

Wie zeigen Sie nun Interesse für einen Anleger? So wie Sie Interesse an einem Freund zum Ausdruck bringen: Sie fragen nach seinen persönlichen Interessen, vielleicht verbinden Sie ja auch Gemeinsamkeiten? Seien Sie selbstbewusster: Wenn Sie gut sind und sich mit einem guten Partner zusammen tun, zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie über Möglichkeiten verfügen, die besten Lösungen für ihn zu finden. Stehen Sie zu Ihren Kernkompetenzen und profitieren Sie von dem Know-how eines Partners, denn nichts ist schlimmer als positives Gefühl bei Ihren Anlegern. Gemeinsamkeiten erzeugen ein Gefühl von Zusammengehörigkeit. Hören Sie aufmerksam zu, vermitteln Sie offen und ehrlich, welch hohen Stellenwert der Anleger bei Ihnen einnimmt, bringen Sie sich und Ihre neuen Ideen ein. Wenn es Ihnen gelingt, all diese Punkte zu vereinen, machen Sie sich unersetzbar - das ist der Weg zum Ziel!

Stanley W. Bronisz

Kontakt:
zentrale@topten-ag.de
www.topten-ag.de

(Stanley W. Bronisz)