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Eine nicht endende Kunden-Pipeline

Neukundengewinnung

Bei kaum einem anderen Thema liegen Erkenntnis und Handeln soweit auseinander wie bei der Neukundengewinnung. Wie eine Umfrage des Analysehauses FondsMedia GmbH, Hamburg, im Auftrag der Extrafinance Partner Finanz-Coaching GmbH, Markdorf, ergab.
62 Prozent der befragten Finanzberater sind unzufrieden mit...

der Anzahl ihrer Kundentermine. Über 85 Prozent der Befragten sind der Meinung, dass die Empfehlung der effizienteste Weg zum Neukunden ist. Doch nur 29 Prozent nutzen diesen Akquiseweg. Dabei besteht bei Verkäufern und Vertrieblern hohe Übereinstimmung darüber, dass die Neukundengewinnung der Engpassfaktor und gleichzeitig der Erfolgsfaktor Nummer eins ist. Somit gilt es, zwei interessante Fragen zu klären. Erstens: Was braucht es, um diese kognitive Dissonanz „Wir denken schlau und handeln blöd“ auflösen zu können, um dann dauerhaft mit neuen Kunden belohnt zu werden? Zweitens: Wie schaffen Sie sich einen sichtbaren Expertenstatus, der Ihnen im Erstkontakt eine unwiderstehliche Anziehungskraft verschafft?




Neukundengewinnung beginnt im Kopf

Was unterscheidet einen Michael Schumacher oder Hermann Meier von seinen Konkurrenten? Was unterscheidet den Finanzberater mit prall gefülltem Terminkalender von anderen Finanzberatern? Sie haben eine deutlich bessere Gedanken- und Verhaltenskompetenz als ihre Wettbewerber. Natürlich verfügen diese Spitzenleister über ausgezeichnete fahrerische bzw. verkäuferische Talente und Fähigkeiten. Das allein erklärt jedoch nicht die außergewöhnlichen Erfolge. Vielmehr die Konzentration ihrer Energien auf das Wesentliche und ihre mentalen Fähigkeiten, mit denen sie schwierigste Situationen auf dem Weg zum Ziel nicht nur meistern, sondern daraus neue Chancen und Möglichkeiten schaffen.

Die Kenntnis über die äußeren und inneren Ursachen unseres Handelns, das Wissen um die Macht unserer Wertvorstellungen, „Boss in unserem Kopf“ werden zu können und Ziele dadurch leicht und sicher zu erreichen, sowie auftretende Probleme jederzeit als Chance interpretieren zu können, sind Ausdruck der mentalen Fähigkeiten von Spitzenleistern.




Ein Beispiel aus der Praxis

Ein Finanzberater, Experte für Erbrecht und betriebliche Altervorsorge, bemühte sich seit zwei Jahren, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer als Multiplikatoren zu gewinnen. Er lud zu Informationsveranstaltungen in den besten Hotels ein. Er konnte jedoch nie mehr als zwei Teilnehmer begrüßen. Das änderte sich, als er im Rahmen eines Coachings die Idee entwickelte, diese Zielgruppe vorab zu befragen und zu qualifizieren. „Sehr geehrter Herr Müller, wir führen in Kürze ein Seminar durch mit dem Thema ’klug vererben und erben’. Wäre dieses Thema für Sie als viel beschäftigter Steuerberater so interessant, dass Sie trotz vollen Terminkalenders kommen würden?“ Bei negativem Feedback: „Welches Thema könnte Sie bewegen, solch eine Veranstaltung zu besuchen?“

Nach jedem Telefonat bedankte sich der Finanzberater bei seinem Gesprächspartner mit einem persönlichen Brief, einem Info-Folder und einer VIP-Karte für einen weiteren Gast seiner Wahl. Er konnte danach sechzehn Teilnehmer aus seiner Wunschzielgruppe begrüßen.




Werden Sie Experte für Neukundengewinnung

Denken Sie ab heute kurz nach, bevor Sie das 28. Seminar zum Thema Verkaufs- und Abschlusstechniken besuchen, obwohl Sie wissen, dass der Grenznutzen drastisch abnimmt. Treffen Sie für Ihre zukünftigen Verkaufserfolge eine klare Entscheidung: „Ich werde Experte für Neukundengewinnung!“ Formulieren Sie klare, präzise, messbare und alle Ihre Sinne ansprechende Ziele. Damit geben Sie Ihrem Verkäufer-Leben nicht nur eine Richtung, sondern fokussieren auch Ihre Wahrnehmung auf neue Möglichkeiten der Kundengewinnung und konzentrieren Ihre Ressourcen auf den wichtigsten Erfolgsfaktor.




Sichtbarer Expertenstatus

„Sie sind gut und nur wenige wissen das?“ Das sollten Sie schnellstmöglich ändern. Denn auch der beste Experte für Kapitalanlagen, Vermögensaufbau, Altersvorsorge oder finanzielle Absicherung gewinnt keine neuen Kunden, solange niemand weiß, dass er ein Experte ist. Wie können Sie Ihren Kundenmehrwert bildhaft und damit wirksamer kommunizieren als Ihre Mitbewerber? Erkennt Ihr Interessent, dass er von einem Experten beraten wird, der ihm einen deutlichen Mehrwert bietet – attraktiv verpackt in eine emotionale Story – entwickelt dieser eine magische Anziehungskraft. Von daher sollten Sie Ihr Fachwissen gezielt mit Marketingstrategien verbinden, um sich als Experte klar zu positionieren.