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Sinn oder Unsinn der Seniorenversicherung

Nichts für die Ewigkeit

Hygiene, Ernährung, Gesundheitsverhalten, medizinische Versorgung, aber auch Bildung, Einkommen, politische und gesellschaftliche Umstände – diese Faktoren haben zur Erhöhung der Lebenserwartung beigetragen. Doch schon lange sind die Zeiten vorbei, in denen es üblich war, dass die Tochter die Mutter im altersbedingten Krankheitsfall pflegte. So ist es nicht verwunderlich, dass viele ältere Menschen Angst vor Pflegebedürftigkeit und Unfällen haben....

„Die heutige Generation der `über 60-Jährigen´ lebt zu einem größeren Teil als frühere Generationen außerhalb fester Sozial- und Familienverbände, oftmals auf sich allein gestellt", erklärt Karl-Walter Gutberlet, Vorstandsmitglied der Allianz Versicherungs-AG. „Diese Selbstständigkeit auch nach einem Unfall zu bewahren und nicht auf stationäre Einrichtungen oder auf die Hilfe der Angehörigen angewiesen zu sein, ist für ältere Menschen ein wesentliches Stück Lebensqualität." Aufgrund dieses demographischen, aber auch gesellschaftlichen Wandels entdecken immer mehr Assekuranzen und Vertriebe aktive und vitale Senioren als neue Kundengruppe. „Doch die Verpackung der Angebote verspricht meist mehr als der Inhalt hergibt“, so Thorsten Rudnik, Versicherungsberater beim Bund der Versicherten.

> Senioren als neue Zielgruppe

„Mehr als ein Drittel aller Bundesbürger ist heute bereits über 50 Jahre alt und damit für viele herkömmliche Versicherungsprodukte, schon alleine wegen der Vorerkrankungen, kaum zu gewinnen. Da ältere Menschen sich häufig mit ihren Risiken beschäftigen, sind sie deutlich bewusster ansprechbar. Zudem ist die Zahlungsmoral besser, die Stornogefahr niedriger und ihr Vermögen durchschnittlich hoch“, erläutert Gerald Herde, Pressesprecher der Ideal Versicherungsgruppe. In punkto Kaufkraft ist die ältere Generation nicht zu übersehen. Nach einer Studie des nordrhein-westfälischen Familienministeriums hat der Durchschnittssenior nach Abzug aller Ausgaben des täglichen Bedarfs monatlich knapp 710 Euro zur freien Verfügung. Hinzu komme ein beachtliches Barvermögen, das bei jedem siebten Seniorenhaushalt mehr als 51.000 Euro betrage. Ein eigenes Haus bewohne jeder zweite Senior, bzw. jeder zehnte eine Eigentumswohnung. Dies sieht auch der Volkswohl Bund so: „Die neue `Generation 60 plus´ ist aktiver und jugendlicher, aber auch einkommensstärker und vermögender als jede ältere Generation vor ihr.“
So ist dann wohl auch zu verstehen, weshalb ein Wandel auf den Markt hin zum Seniorenmarkt zu sehen ist – galten doch bislang eigentlich nur junge Menschen als begehrte Kundengruppe. „Diese wachsende Zielgruppe ist von der Finanzdienstleistungsbranche bislang kaum betrachtet worden, hat aber einen erheblichen Bedarf an Beratung und Spezialprodukten“, beschreibt Ulrich Korff, Vorstandsvorsitzender der Pensionata AG.

> Wann ist ein Unfall ein Unfall?

Je nach Versicherer kann es hier Unterschiede geben, aber im Allgemeinen sieht die Definition so aus: „Ein Unfall liegt vor, wenn der Versicherte durch ein plötzlich von außen auf seinen Körper wirkendes Ereignis (Unfallereignis) unfreiwillig eine Gesundheitsschädigung erleidet.“ Sofern ein Senior mit brüchigen Knochen bei einer Alltagsbewegung sich einen Oberschenkelhalsbruch zuzieht, ist dies streng genommen kein Leistungsfall, da kein Unfall. Eine wichtige Leistungsergänzung stellt daher die Mitversicherung des Oberschenkelhalsbruches dar – auch wenn sie nicht durch einen Unfall im Sinne der Bedingungen entstanden ist – da der Oberschenkelhalsbruch in vielen Fällen zu einer bleibenden Behinderung führt.

> Herausforderung an den Vertrieb

Der Beratungsaufwand für Themen rund um Altersabsicherung und Pflege ist komplexer als bei anderen Abschlüssen, wie beispielsweise bei einem Bausparvertrag. Wichtig neben den passenden Produkten ist vor allem auch eine zielgruppengerechte Beratung. Deshalb setzt die Pensionata AG beim Vertrieb ihrer Produkte und Dienstleistungen auf eine Beratung in Augenhöhe: Auch die Mitarbeiter der Pensionata AG rekrutieren sich größtenteils aus der Zielgruppe der Älteren. „Unsere Berater verfügen über eine ähnliche Lebenserfahrung wie unsere Kunden. So können sie optimal auf die speziellen Bedürfnisse und Wünsche unserer Zielgruppe eingehen“, beschreibt Korff das Beratungskonzept. Das Institut für Senioren-Ökonomie (SEN-ECON) unter der Leitung von Herrn Prof. Dr. Elmar Helten begleitet diese Debatte mit vertriebsrelevanten Neuerungen aus der und für die Versicherungs- und Finanzwirtschaft. So findet der Vermittler unter www.sen-econ.de alle notwendigen Informationen, um noch erfolgreicher im Seniorenmarkt agieren zu können. SEN-ECON hat als einziger Anbieter einen Lebenserwartungs- und Pflegerechner im Internet – derzeit noch zur kostenfreien Verfügung für alle Vermittler. Dort kann jeder seine persönliche Lebenserwartung nach der neuen Sterbetafel ausrechnen. Der Vermittler und der Kunde stellen gemeinsam fest, dass die Restlebensdauer rapide steigt – und auch das Pflegerisiko auf dramatische Höhen anschwillt. Dazu Dr. Rainer Reitzler, Autor des neuen Vertriebs-Buches `Seniorenmarkt: 1.000 Euro Provision an einem Vormittag´ „SEN-ECON ist die ideale Voraussetzung zum Vertrieb von seniorengerechten Lösungen für die Langlebigkeit und die Pflege. Mit neuen Produkten (z.B. Unfall-, Pflegerente) werden neue Werte geschaffen, die auch eine hohe Wertschöpfung für alle Beteiligten sicherstellt. Mit der neuen SEN-ECON-Ruhestandsbilanz sichert sich der moderne Vermittler attraktive Provisionen. Im Ruhestand nicht mehr benötigte Produkte werden gegen neue seniorengerechte Angebote ausgetauscht.“

> Und die Zukunft?

Alexandra Plötzing, bei AXA Abteilungsleiterin für Unfallversicherungen: „Gerade bei Unfallversicherungen, aber auch in anderen Versicherungssparten erwarten wir in den kommenden Jahren eine steigende Nachfrage nach Produkten, die auf die speziellen Bedürfnisse der `Generation 60 plus´ zugeschnitten sind." Auch Korff blickt zuversichtlich in die Zukunft, wenn er beschreibt, dass „schon heute rund 30 Millionen Bundesbürger älter als 50 Jahre sind und die Zahl dieser so genannten Best Ager in den nächsten Jahren weiter steigen wird.“ Zukünftig wird das zentrale Produkt bei der Ideal eine Pflegeversicherung in Form einer Rente mit garantierten Beiträgen sein, die auf Warte- und Karenzzeiten verzichtet und Leistungen auf Wunsch ab Pflegestufe II bietet. Fest steht: Die Policen verkaufen sich derzeit schon prächtig. Allianz und Volksfürsorge konnten dabei zusammen schon mehr als 120.000 Verträge unter das „ältere“ Volk bringen, obwohl ihre Angebote erst seit wenigen Monaten auf dem Markt sind. Rudnik lässt kein gutes Haar an den neuen Policen: „Wenig Service, aber viele Tücken.“ Allen, die sich trotzdem gegen einen Unfall absichern möchten, empfiehlt der Experte eine Unfallversicherung mit Invaliditäts- und Todesfallschutz – ohne zusätzliche Hilfeleistungen. Diese sei schon für weniger als 100 Euro Jahresbeitrag zu bekommen.

Seniorenversicherungen polarisieren

Die Thematik Seniorenversicherungen bleibt ein spannendes Thema und polarisiert die Meinungen stark. Befremdend ist, dass man mit 50 Jahren schon Mitglied einer Kundengruppe Senioren ist – eine Zielgruppe, die vitale und lebensfrohe Rentner sein sollen. Dabei stehen die Aussichten doch „leider“ sehr gut, dass in einigen Jahren der wohl verdiente Ruhestand erst mit circa 75 Jahren eintritt. Fraglich ist dabei, warum eine Seniorenversicherung für einen fünfzigjährigen Arbeitnehmer sinnvoller sein soll als eine „meist preisgünstigere“ private Unfallversicherung. Auch besteht bei vielen Versicherern die Möglichkeit einer privaten Unfallversicherung ab Vollendung des 65. Lebensjahres – was öfter als Argument für eine Seniorenversicherung genannt wird. Interessant ist auch, dass viele Anbieter von Seniorenversicherungen nicht auf ihren Kündigungsschutz verzichten, das heißt ein Versicherungsschutz kann aus Altersgründen gekündigt werden – dabei werben doch viele Anbieter damit, dass gerade ihre Police „Sicherheit im Alter“ gewährt.


Breites Sortiment für Senioren

Den genannten Durchschnittswerten zum Trotz können Senioren keinesfalls als homogene Gruppe betrachtet werden. Das Sortiment an Seniorenversicherungen ist mittlerweile breit gestreut. „Das beginnt bei Renten- und Kapitallebensversicherungen über Pflege- und Unfallrenten bis hin zum Sterbegeld und zu Bestattungsvorsorgeverträgen. Im Frühjahr 2005 werden wir auch als Schadenversicherer für die `Generation 50 plus´ aktiv“; erläutert Herde das derzeitige und zukünftige Sortiment der Ideal. Die verschiedenen Versicherer diversifizieren sich jedoch nicht nur in der Breite ihres Sortiments, sondern auch stark in ihren Produkten selbst. Untersucht man beispielsweise die Senioren-Unfallversicherung diverser Anbieter, so stellt man bei den Kriterien Mindest-/Höchsteintrittsalter, Leistungsfall, Hilfeleistungen, Geldleistung und bei Besonderheiten diverse Variationen fest.

Sofern der Senior bereits 76 Jahre alt ist, kann er bei den Gesellschaften Allianz, Continentale oder auch Volksfürsorge keine Police mehr abschließen. Die Seniorenpolicen können jedoch bei diversen Anbietern bis ins hohe Alter abgeschlossen werden, sofern der Kunde nicht schon schwer krank oder pflegebedürftig ist. Bei der Barmenia, Signal Iduna oder der Ideal gibt es z. B. gar keine Altersgrenzen, die Nürnberger nimmt Kunden immerhin bis 88 Jahre an. Die Jahresbeiträge der Seniorenversicherer erscheinen im Vergleich zu anderen privaten Unfallversicherern jedoch recht teuer. Thorsten Rudnik, Bund der Versicherten, zum Beispiel Allianz-Angebot: „Eine 60-jährige Frau muss für einen Vertrag mit einer Invaliditätssumme von 50.000 Euro, monatlicher Rente bei Vollinvalidität von 1.500 Euro und Todesfallsumme von 13.000 Euro einen Monatsbeitrag von 25,75 Euro und ein gleichaltriger Mann von 20,81 Euro zahlen, allerdings nur bei Abschluss eines 5-Jahresvertrages. Bei einer jährlichen Vertragsdauer liegen die Beiträge noch einmal um 10 Prozent höher. Günstige Anbieter verlangen im Vergleich für einen deutlich besseren Versicherungsschutz von 200.000 Euro bei Invalidität und 15.000 Euro bei Tod nicht einmal 100 Euro jährlich. Die Allianz behält sich zudem vor, den Beitrag jährlich anzupassen.“ Dafür bietet die neue Unfallversicherung der Allianz nach einem Unfall ein umfangreiches Assistancepaket mit kompetenter Beratung und intensiver Betreuung und Pflege in der eigenen Wohnung.

Zu den wichtigsten Hilfs- und Pflegeleistungen zählen der Einkaufs-, Essens- und Reinigungsservice sowie die Begleitung zu Ärzten und Behörden. Die Hilfe und Versorgung für den pflegebedürftigen Partner und die Verwandte ersten Grades runden das Servicepaket ab. Gerade die Hilfeleistungen sind es, die als sinnvoll gesehen werden können, da Menschen im Alter zumeist Schwierigkeiten mit dem Organisieren von Hilfe bekommen beziehungsweise sich überfordert fühlen – gerade dann, wenn sie keine Angehörigen oder Freunde haben, die sie unterstützen. Klingt gut – der Bund der Versicherten sieht jedoch die Thematik Hilfeleistungen kritischer. „Fast alle Leistungen sind in ihrer Stundenzahl eingeschränkt und werden nur ein- oder zweimal die Woche für höchstens zwei Stunden gewährt. Überdies nimmt sich die Allianz das Recht, in jedem Fall den Bedarf selbst zu ermitteln, um danach zu entscheiden, welche Leistungen im Einzelfall gewährt werden.“ Die Volksfürsorge bietet bei der Organisation von Hilfeleistungen ausschließlich Informationen oder benennt spezielle Dienstleister, welche die versicherten Hilfeleistungen durchführen könnten. Die Informationen sind dabei analog zu sehen, wie jene, die man bei Arzt und Apotheker erhält. „Bei den Hilfeleistungen ist zu bemängeln, dass sie für maximal zehn Wochen übernommen werden. Auch bei den Leistungsarten gibt es starke Einschränkungen: So wird die Wohnung nur alle 14 Tage gereinigt, das gilt auch für Abfallentsorgung. Kleidung und Wäsche werden einmal pro Woche gewaschen, allerdings nur, wenn im Haus eine Waschmaschine ist.“, kritisiert Rudnik.

Auch die AXA bietet für die `Generation 60 plus´ eine Unfall-Pflegerente an. Sie soll auf die besonderen Bedürfnisse dieser Zielgruppe abgestimmt sein und bietet Leistungen, die eine normale private Unfallversicherung nicht hat. AXA hilft in den ersten sechs Monaten nach einem Unfall beispielsweise mit einem täglichen Menüservice, einer wöchentlichen Wohnungsreinigung oder auch mit der Erledigung der Einkäufe und der Wäsche. Leistungen gibt es schon ab der Einstufung in Pflegestufe 1. Kritisch betrachtet werden muss dabei, dass viele Versicherungen in der Regel höchstens ein halbes Jahr lang für eine Haushaltshilfe, einen Pflegedienst oder „Essen auf Rädern“ aufkommen – danach ist der Senior wieder auf sich alleine gestellt.

BUCHTIPP

„Seniorenmarkt: 1.000 Euro Provision an einem Vormittag“. Der Erfolgsleitfaden für Finanzdienstleister
AssCompact Verlag GmbH, Dr. Rainer Reitzler
ISBN 3-00-014270-3, Preis: 19 Euro

Gut qualifiziert. Besonders wichtig ist es für den Vermittler, sich ausreichend für den attraktiven Seniorenmarkt zu qualifizieren. Daher lohnt es sich besonders, das neue Vertriebs-Buch von Herrn Dr. Rainer Reitzler „Seniorenmarkt: 1.000 Euro Provision an einem Vormittag“ zu lesen. Das in nur wenigen Monaten zum Bestseller avancierte Buch bietet wertvolle Tipps zum Vertrieb im Seniorenmarkt.

(Marc Oehme)