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Chance oder Behinderung?

Offenlegung von Abschluss- und Vertriebskosten

Viel Wirbel ist auf dem Markt der Versicherungsvermittler und Makler bezüglich der neuen Regelungen durch das Inkrafttreten des neuen Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) zum 01. Januar 2008. Ein Knackpunkt ist hier sicher die Frage, wie der Makler oder Vermittler zukünftig auf den Kunden zutreten soll, wenn es dann aufgrund der neuen VVG-Informationspflichtenverordnung (VVG-InfoV) heißt: „Offenlegung der Abschluss- und Vertriebskosten bei de r Lebensversicherung und privaten Krankenversicherung“. Welche Auswirkungen hat die Offenlegung für den Vertrieb? Welche Lösungswege werden angeboten? FINANZWELT fragte bei Experten nach, die es wissen müssen!

Guido Lohmann,
Vorstand der Postbank AG und
Vorstandsvorsitzender der Postbank Finanzberatung AG

Wir begrüßen die Neuerungen der VVG-Reform. Der Gesetzgeber bewirkt durch diese Gesetzesreform, dass der Kunde beim Abschluss eines Versicherungsproduktes umfassende Informationen erhält, die letztlich auch einen Kostenausweis in Euro/Cent beinhalten. Hierdurch wird für den Kunden eine höchst mögliche Transparenz im Bereich der Kosten und Leistungen sichergestellt. Die Postbank setzt die gesetzlichen Anforderungen aus der VVGReform selbstverständlich zeitgerecht um. Mit Blick auf unsere qualitativ hochwertige und individuelle Beratungsleistung kommen wir der geforderten Kostendarstellung für unsere Kunden gerne und mit Selbstbewusstsein nach.


Thomas Heß,
Vorstand Vertrieb und Marketing
Jung, DMS & Cie. AG

Die VVG-Reform stellt vor allem die Produktgesellschaften vor große Herausforderungen. Sie setzen die Richtlinien teilweise sehr unterschiedlich um, was zu einem großen administrativen Aufwand führt, den der einzelne Makler gar nicht mehr bewältigen kann. Daher sind Pooldienstleistungen wichtiger denn je – nur gut ausgebildete und administrativ bestens ausgestattete Vermittler werden auch weiterhin erfolgreich in diesem Markt tätig sein. Hier sehen wir unseren Mehrwert und die Chance zu stärkerem Wachstum.

Frank Bürsing,
Generalbevollmächtigter FWU AG

Die FWU verfolgt bei fondsgebundenen Lebens und Rentenversicherungen seit 1994 den Ansatz der konsequenten Trennung von Beitragszahlungen und Vermittlungsgebühren. Dieses gewährleistet ein Höchstmaß an Transparenz und erfüllt bereits heute alle Anforderungen der neuen gesetzlichen Vorgaben. Unsere Vertriebspartner sind dadurch gezwungen, die Qualität ihrer Beratung auch unter Beweis zu stellen. Als FWU brauchen wir daher nichts zu ändern – wir gehen unseren Erfolgsweg weiter!

Jürgen Kotulla,
Vorstand Marketing der
OVB Vermögensberatung AG

Längerfristig dürfte die größere Transparenz zu einer Bereinigung der Vertriebsbranche führen, bei der kundenorientiert arbeitende Beratungsunternehmen ihre Marktbedeutung ausbauen. Andere Unternehmen mit schlechter Beratungsund Produktqualität werden erheblich an Marktbedeutung verlieren oder vom Markt verschwinden. Wichtig hierbei sind Offenheit und Ehrlichkeit, ein sicheres und hochwertiges Produktangebot sowie die allein am Kundenbedarf orientierte Beratung. Unser bewährter, fünfstufiger Verkaufsprozess berücksichtigt die Belange des Verbraucherschutzes, wie jetzt durch das neue VVG gefordert. Um den Pflichten des reformierten VVG nachzukommen, haben wir uns für das Antragsverfahren entschieden.

Claus Quahl,
Vorstandsvorsitzender der
SRQ FinanzPartner AG

Die Offenlegung der Vertriebs- und Abschlusskosten sollte als Chance wahrgenommen werden, nicht als Behinderung. Damit erhält die Qualität der Beratung und der Produkte einen neuen Stellenwert, weil der Kunde nun auch im Finanzbereich das Preis-Leistungs-Verhältnis kennt. SRQ hat seit jeher Wert auf Transparenz gelegt. Das zeigt sich am zunehmenden Trend zur Honorarberatung, den wir seit einigen Jahren verzeichnen. Damit wusste der Kunde bereits vor der Informationspflichten-Verordnung, welchen Preis er für die Beratung zahlt.

Karl Sundmacher,
Geschäftsführer maxPool Servicegesellschaft
für Finanzdienstleister mbH

Wir trauen den Maklern zu, ihren Kunden erklären zu können, wie sich die Kosten zusammensetzen. Der Verbraucher wird dann die Hintergründe verstehen. Da die Höhe der Courtage eher von geringerer Bedeutung ist, wird es kaum entscheidende Unterschiede zwischen den Versicherern geben, die den Kunden beeinflussen könnten. Selbstverständlich haben wir für unsere Partner weiterhin hochklassige Anlageformen für ihre Mandanten, die nicht der VVG-InfoV unterliegen, wie Beteiligungen oder Investmentfonds.

Thomas Bilitewski,
Direktor Vertrieb International AWD Holding AG

Für AWD als größten unabhängigen Finanzdienstleister Europas ist es eine Kernkompetenz des Geschäftsmodells, die Transparenz für die Kunden zu erhöhen. Das grundsätzliche Anliegen des Gesetzgebers, ein höherer Verbraucherschutz, wird deshalb vom AWD begrüßt. Die Vorgaben für den Kostenausweis sind eng gefasst und es gibt keinen Spielraum für unterschiedliche Lösungen. Der Wettbewerb steigt, davon wird AWD durch die Zusammenarbeit mit sehr vielen Produktgebern profitieren, der Kunde kann wählen.

Alwa-Ludwig Vautz,
Geschäftsführer/Administrateur der VORSORGE
Luxemburg Lebensversicherung S. A.

Mit der VVG-Informationspflichtenverordnung ist Deutschland weit über die Verpflichtung der EU-Richtlinie hinausgegangen. Die Offenlegung der Kostenstruktur einer Versicherung ist ein fragwürdiger Weg zur Transparenz. Nirgendwo sonst muss der Verkäufer Herstellungs- oder Vertriebskosten ausweisen. Nichtsdestotrotz muss man mit dem Thema offen umgehen und dem Kunden Transparenz bieten. Im Übrigen berät kein Anwalt seine Klienten umsonst, es würde auch keiner auf die Idee kommen, dies zu verlangen. An dieser Stelle halte ich daher auch ein neues Selbstbewusstsein beim Versicherungsmakler für angebracht, da jedem Kunden klar sein muss, dass eine qualitativ hochwertige Beratung auch ihren Preis hat.

Heinz-Jürgen Busch,
Vorstand „best intention”®
VersicherungsMaklerService AG

Obwohl gerade „best intention”®-Partner durch die Vermittlungsmöglichkeit von qualitätsorientierten Kollektivtarifen in Kooperation mit dem Allgemeinen Berufsv erband der Selbständigen e. V. mit Versicherern wie neue leben, EUROPA, Hannoversche u. v. m. und mit Kundenvorteilen von bis zu 5,5 % Nachlass bei monatlicher Zahlweise am wenigsten befürchten müssen, dass in Euro ausgewiesene Courtagen beim Kunden zu Irritationen und Provisionsgefeilsche führen werden, lehnen wir eine derart weitgehende Offenlegung ab. Eine prozentuale Darstellung der Kosten erachten wir als absolut ausreichend.

Frank Rottenbacher,
Vorstand AfW - Arbeitgeberverband der
finanzdienstleistenden Wirtschaft

Für was ist der Kunde bereit, sein Geld „bewusst“ auszugeben? Die Antwort liegt auf der Hand: Für eine empfangene und gute Leistung, also für die Beratungs- und später die Betreuungsleistung und nicht für einen reinen Verkaufsprozess. Schaffen es Makler, ihren Kunden ihre Leistung zu verdeutlichen, dann ist die Wahrsc heinlichkeit hoch, dass die nun offengelegten Kosten von ihren Kunden akzeptiert werden. Die Gesprächsvorbereitung, das Beratungsgespräch, das dafür notwendige Knowhow, die weitere Betreuung und ein dafür notwendiges Back-Office müssen dem Kunden nun klar als „Leistung“ verdeutlicht werden. Kommunikationsstärke und Selbstbewusstsein für die eigene Leistung sind somit ab sofort gefragt.

Peter Lissek,
Geschäftsführer der BVF GmbH

Eigentlich war die Reform des 100 Jahre alten Gesetzes schon lange überfällig. Etwas mehr Transparenz sowie eine bessere Beratung und Betreuung der Kunden waren bei uns im Lande ja leider noch immer nicht selbstverständlich. Wer sich darüber aufregt, dass unsere Branche einen so schlechten Ruf hat, muss auch zugeben, dass das zum Großteil zu Recht so ist. Grundlegend anders kann das aber auch erst werden, wenn wir alle Hobby- und Gelegenheitsvermittler irgendwann aus diesem Markt verdrängt haben werden. Ob allerdings die jetzt viel zu große Informationsflut wirklich verbraucherfreundlich ist, wage ich stark zu bezweifeln. Schließlich kann ein Zuviel an Information genauso schädlich sein wie ein Zuwenig.

Peter Gansfort,
Vorstand, RfW AG –
RING FREIER WIRTSCHAFTSBERATER

Die Offenlegung ist eigentlich keine. Jede Gesellschaft windet sich wie ein Aal, um besonders gut dazustehen. Leider hat der Gesetzgeber keine klaren Anweisungen gegeben, welche Kosten offengelegt werden. Die Prospekte, die wir bekommen, zeigen immer nur einen Teil der Kosten, der Rest wird bei FLV, KLV auf die Anlage gebucht und per Kick back zurück. Oder wie kann es sein, dass wir Bestandsprovisionen einer Gesellschaft bekommen, die lt. Prospekt keine laufenden Kosten hat? Hier ist den Gesellschaften noch viel zu viel Spielraum eingeräumt worden. Die tatsächliche Vergleichbarkeit durch Transparenz ist nicht gegeben. Im Übrigen bevorzugen wir die Übergabe der Informationen im Vorfeld mittels CD. Der Kunde bestätigt den Erhalt und hat dadurch die Möglichkeit, den Inhalt abzurufen.

Jürgen Kubis,
Bereichsleitung Versicherungen
FG FINANZ-SERVICE AG

Wir begrüßen die Neuregelung aus folgenden Gründen: Unsere Unabhängigkeit erlaubt uns, im Interesse des Kunden die Selektion der Gesellschaften mit den kundenorientiertesten Kalkulationen vorzunehmen. Leider trifft man auf dem Markt immer wieder auf Policen mit überhöhten Abschlusskosten (z. B. Produkte aus Liechtenstein etc.). Die Neuregelung durch das VVG sorgt hier für Transparenz und ermöglicht dem Kunden einen Kostenvergleich, denn in anderen Geschäftsfeldern (z. B. im Beteiligungsbereich) werden die Kosten gegenüber dem Kunden schon längere Zeit ausgewiesen. Für uns war schon in der Vergangenheit der Kostenaspekt in bestimmten Segmenten (BAV/ Riester) ein Thema im Beratungsgespräch. Deshalb sehen wir dem 01.07.2008 sehr positiv entgegen und betrachten die Neuregelung als eine weitere Chance, unser Branchenimage zu verbessern.


Fazit: Sicher ist: Die durch das Versicherungsvertragsgesetz geforderte Offenlegung sämtlicher Abschluss- und Betriebskosten ist ein Punkt, auf den vor allem die Versicherungsunternehmen nicht gut zu sprechen sind. Schließlich soll der Kunde hierdurch exakt erfahren, was ihm an Kosten auferlegt und welche Provisionen an den Vermittler ausgeschüttet werden. Doch die vollkommene Transparenz wird es auch in Zukunft nicht geben – hat der Gesetzgeber doch keine klaren Anweisungen gegeben, welche Kosten offenzulegen sind.

Sicher ist: Die Offenlegung der Courtagen in Euro und Cent bei der Lebensversicherung und privaten Krankenversicherung kann bei einigen Versicherungsvermittlern zu Einbrüchen im Geschäft oder auch zu Provisionsgeschacher (Abtreten der Provision an den Kunden) führen. Zudem kann es sein, dass Vermittler, um Provisionsabgaben zu vermeiden, in Produkte übergehen, bei denen der Euro-Ausweis nicht vorgeschrieben ist – etwa in Fondssparpläne. Außerdem werden sich aufgrund der neuen Regeln des VVG einige „schlechte“ Berater analog wie im britischen Raum vom Markt verdrängen lassen.

Sicher ist aber eben auch, dass der gute Berater auch weiterhin Erfolg haben wird. So sollte die gegebene gesetzliche Rahmenbedingung als Chance für den Berufsstand gesehen werden. Denn: Bei den meisten wird bis dato noch immer nicht anerkannt, wie viel an Ausbildung, Fachwissen und Marktkenntnis für diese Tätigkeit erforderlich ist. Analog sollte es mit der Offenlegung der Provision gesehen werden. Ein Steuerberater, der gemäß Qualifikationen sicherlich mit einem Vermittler vergleichbar ist, erhält ganz selbstverständlich und zu Recht gutes Geld für gute Beratung! Warum sollte dies dem Vermittler nicht auch zustehen? Demnach sollte die Branche offensiv mit der Offenlegung umgehen, strikt nach dem Motto „Sie erhalten für meine Provision eine komplette Betreuung über die gesamte Vertragslaufzeit ohne Wenn und Aber“.

(MARC OEHME)