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Die Zukunft der Finanzdienstleistung

Partnerschaftssysteme

Aufgrund des strukturellen Wandels der Finanzdienstleistungsbranche und der damit im Zusammenhang stehenden Veränderungen des Anlageverhaltens der Kunden wachsen die Anforderungen an die Finanzberater immer mehr. Im Vergleich zum relativ durchschaubaren und stabilen Verhalten der Kunden von gestern, prägen Unberechenbarkeit, Spontaneität, Individualität und Kompetenz das Bild des „multioptionalen“ Kunden von heute.

Mittlerweile werden die Kunden immer kritischer und vorsichtiger. Ein Grund dafür ist das Überangebot an Produkten. Eine Studie belegt, dass der Kauffrust dadurch entsteht, dass die Auswahl zu groß ist. Der Kunde muss heute zwischen den verschiedensten Anlagevarianten und Anlagetypen für sich die richtige herausfinden und damit ist der Großteil einfach überfordert. Dies ist die große Chance der Finanzberater. Schnelligkeit, Flexibilität und das Feingefühl, die richtigen Angebote zur rechten Zeit dem Kunden weiterzugeben, sind die großen Herausforderungen der Zukunft. Die Dynamik und Komplexität gerade in der Finanzdienstleistungsbranche steigert also den Qualifizierungsanspruch der Berater im Hinblick auf Kunden- und Produktkompetenz.

Wie kann er diesem Anspruch gerecht werden?

Was für den Endkunden gilt, gilt auch für den Finanzberater. Sein Erfolg oder Misserfolg bei den Kunden ist abhängig von der Qualität des Produktes und natürlich von der Beziehungsqualität zum Produktentwickler (Anbieter). Hier greift der Begriff des Partnerschaftsgedankens ein. Denn: „Keiner gewinnt alleine.“ Die betriebliche Organisationsstruktur der Zukunft muss die eines Partnerschafts-Konzeptes sein. Neue Realitäten und veränderte Spielregeln erzeugen gerade in der Finanzdienstleistung einen enormen Anpassungsdruck. Über ein intelligentes Partnersystem lässt sich eine Basis schaffen, um die Vertriebspartner optimal zu unterstützen und in die Unternehmenspolitik zu integrieren. Wachstum durch Kooperation. Die zentrale Frage muss lauten: Was muss ein Unternehmen leisten, um dafür zu sorgen, dass meine Kunden - also die Vertriebspartner und deren Kunden selbst - besser leben? Kundenzufriedenheit ist dabei zu wenig. Ein Unternehmen muss weiterdenken und sich fragen: Wie begeistert und fasziniert man Kunden? Wie macht man Kunden zu langfristigen Partnern? Dies alles funktioniert einzig und allein mit einer offensiven Kommunikationspolitik.

Was macht den Erfolg von Partnersystemen aus?

Sie leben eben diesen Partnerschaftsgedanken vor und haben eigens dafür effektive und erfolgreiche Partnersysteme entwickelt. Das klare Ziel lautet: Die Vertriebspartner sollen mit dem Partnersystem in ihrer täglichen Arbeit bei der Lösung ihrer täglichen Aufgaben unterstützt werden. Dieses Partnersystem ist ein umfassendes Betreuungssystem für die Vertriebspartner. Unter dem Motto „Ihr Erfolg ist unsere Mission“ stellt es den Menschen in den Mittelpunkt. Zahlreiche Module und Tools unterstützen die Vertriebspartner bei ihrer täglichen Arbeit. Angefangen bei der Aufdeckung und Analyse von Engpässen, der umfangreichen individuellen Betreuung durch Coaches und Regionaldirektoren, bedarfsgerechte Trainings und Fortbildung durch die Akademie, Bereitstellung schneller pragmatischer Lösungen bis hin zur Versorgung der Vertriebspartner mit wichtigen Informationen werden alle Punkte für ein perfektes Betreuungssystem abgedeckt. Unterstützung gibt es also für jeden, der eine Partnerschaft will.
Überall wird es Partnerschaften geben: mit Kunden, mit Mitarbeitern, mit Lieferanten, mit Wettbewerbern oder mit Finanziers. Aus einer Fusion wird ein Partnersystem. Aber wir wissen, dass ein Großteil aller Fusionen an den Menschen scheitern. Wir werden lernen müssen, dass dieses Jahrtausend die Wiederentdeckung des Menschen bedeutet. Human Ressource wird eine zentrale Rolle zukünftig überproportional erfolgreicher Firmen spielen. Je globaler die Märkte, desto mehr Kooperationen und Joint Ventures wird man finden. Man könnte auch sagen, je schwieriger ein Marktumfeld, desto lieber verlässt man sich auf die Unterstützung eines Partners. Von einer Partnerschaft sollten beide Seiten profitieren. Es werden Netzwerke aufgebaut und Partnermodelle entwickelt, die echte Partnermodelle sind. Die Basis dieser Partnerschaftsmodelle sind Win-Win-Beziehungen, das heißt, jeder der Beteiligten gewinnt etwas dadurch, dass er mit anderen kooperiert. Es entsteht eine wirtschaftliche Symbiose. Partnermodelle, die auf Fairness und Vertrauen auf beiden Seiten basieren, werden bei den zukunftsorientierten Unternehmen einen immer höheren Stellenwert einnehmen. Die Partnerschaftssysteme und alle damit verbundenen Bereiche, insbesondere die Beziehungsnetzwerke, sind die tragenden Elemente der heutigen Geschäftsbeziehungen geworden. Eine Entwicklung, die erst an ihrem Anfang steht. Die Gründe dafür sind einsichtig. Die Betrachtung des Gegenübers als Kunden ist eine eindimensionale Denkweise. Der Begriff Partnerschaft bezieht sich auf ein gegenseitiges Geben und Nehmen, auf den Austausch zweier Seiten.
Jedes gute Geschäft basiert auf einer guten Geschäftbeziehung. Business wird von Menschen für Menschen gemacht. Die Geheimformel für garantierten Erfolg ist simpel: „Mensch gewinnt Mensch und keiner gewinnt alleine.“ Dies ist die Chance für Finanzdienstleister, denn dauerhaft erfolgreich sind nur Strategien, die in der entstehenden Netzwirtschaft jenseits des Egoismus partnerschaftliche Werte zum Nutzen aller bieten.

(Edgar K. Geffroy)