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Warum die Gallinat Bank mit einer Nischenpolitik eine feste Größe ist

Problemlöser für Finanzdienstleister

Die 1960 von Hans Gallinat gegründete Gallinat-Bank zählt mit einer Bilanzsumme von ca. 435 Millionen Euro zu den ernst zu nehmenden unabhängigen Privatbanken in Deutschland. Neben der Betreuung von vermögenden Privatkunden hat das Essener Bankhaus seinen Fokus auf Finanzdienstleister und deren Kunden ausgerichtet. Einzigartig ist, dass im Dialog mit dem Finanzdienstleister Produkte entstehen, die seine Arbeit erleichtern und dem Anleger nützen. FINANZWELT sprach mit dem Vorstandsvorsitzenden Werner Marks, dem Vorstand Volker Herbst und dem Leiter der Kreditabteilung, Hans-Joachim Müller.

FINANZWELT: Erlauben Sie uns zunächst die Frage, wie Sie Ihre Positionierung in der deutschen Bankenlandschaft sehen?
Herbst: Eine schwierige Frage. Wichtig für uns ist, dass wir kein schwerfälliges, hierarchisches System haben, sondern schnell Entscheidungen herbeiführen können. Wenn ein Geschäftspartner uns morgens anruft und noch am gleichen Tag einen Termin braucht, sind wir eben da, selbst wenn wir ein Flugzeug nehmen müssen.
Marks: Ich vergleiche uns gerne mit einem Schnellboot im Gegensatz zu einem großen Tanker. Wir versuchen, mit einer ausgeprägten Flexibilität auf die Herausforderungen zu reagieren. Wir können nur so handeln, weil wir unabhängig sind. Was nicht heißt, dass wir verantwortungslos agieren. Ganz im Gegenteil.

FINANZWELT: Was heißt das denn in der Außenwirkung?
Marks: Zunächst einmal sind wir nicht anonym. In unserem Haus steht Mitarbeiterkontinuität an erster Stelle. Das heißt, Finanzdienstleister, die mit uns zusammen arbeiten, haben sehr lange Zeit den gleichen Ansprechpartner. Die Kundennähe und Kundenbeziehung sowie Hilfeleistungen stehen bei uns an erster Stelle, sind sozusagen unser Gütesiegel. Und nicht nur als Lippenbekenntnis.
FINANZWELT: Wie drückt sich das denn aus?
Müller: In unseren Produktmappen für die Vertriebe sind alle Unterlagen separat für jede Finanzierungsform verständlich aufbereitet, die Finanzdienstleister brauchen, um mit uns zusammen zu arbeiten. Anders gesagt: Wir bieten Vertrieben Know-how, um schnell und einfach mit Bankprodukten arbeiten zu können.





FINANZWELT: Lassen Sie uns noch einmal auf Ihre Historie zu sprechen kommen. Warum arbeitet Ihr Haus so intensiv mit Finanzdienstleistern - immerhin rund 250 - vom Einzelkämpfer bis zum großen Vertrieb?
Herbst: Wir haben uns Anfang der 90er Jahre diesem Markt geöffnet und zunächst mit Initiatoren zusammen gearbeitet. Seinerzeit haben wir über mehrere Jahre Kundenfinanzierungen bei Geschlossenen Immobilienfonds durchgeführt. Als Privatbank müssen wir jedoch immer darauf schauen, dass die Risikostruktur ausgeglichen ist. So haben wir Ende der 90er Jahre beschlossen, den Schwerpunkt nicht mehr auf langjährige Fondsfinanzierungen zu legen und haben uns demzufolge nach neuen Tätigkeitsfeldern umgesehen. Da wir unsere Arbeit immer am Kunden verstehen, also auch so oft wir es können vor Ort sind, stellten wir fest, dass viele Finanzdienstleister Umsetzungshilfen benötigen, damit sie ihre Produkte nutzbringend verkaufen können. Die Vorschläge, die aus zahlreichen Gesprächen resultierten, haben wir geprüft und viele hiervon umgesetzt.

FINANZWELT: Welche zum Beispiel?
Marks: Nehmen Sie die junge Familie mit zwei Kindern. Der Vater verdient gut, aber zum Aufbau von Eigenkapital hat es bislang nicht gereicht. Wie auch? Diese Familie würde gerne ein Haus erwerben, aber es fehlt an dem nötigen Eigenkapital für die Finanzierung. Auf der anderen Seite steht dieser Familie der Anspruch auf Eigenheimförderung zu. Was lag da näher, als eine Zwischenfinanzierung für die Eigenheimzulage anzubieten? Das Gleiche finden Sie bei uns bei unterschiedlichen Ansprüchen aus Steuervorteilen - hier bieten wir die Steuervorfinanzierung, d. h. wir finanzieren dem Kunden heute die Einkommensteuererstattung vor, die er erst in der Zukunft hat. Aber wir tun auch etwas für die Vertriebe. Denn beispielsweise unser Gallinat-Fahrzeug-Leasing gehört mit Sicherheit zu einer der besten Leistungen mit sehr guten Konditionen. Darüber hinaus bieten wir Sonderkonditionen für Vertriebe, die mit uns zusammen arbeiten.
Müller: Um noch einmal auf Ihre Frage wegen der Angebotspalette zu sprechen zu kommen ... wir haben einen Teil unserer Kreditabteilung komplett auf die Belange von Finanzdienstleistern eingestellt. Bestätigung hierzu finden wir in der Akzeptanz unserer Vertriebssoftware bzw. unserer Internetplattform. Um es einmal so zu sagen: Allein über unsere Plattform www.gallinat.de geht uns täglich eine Anfrage hinsichtlich einer Zusammenarbeit zu.
FINANZWELT: Daneben bieten Sie weitere Leistungen, die - wir wollen es mal so sagen - äußerst vertriebsförderlich sind.
Herbst: Sie spielen auf unsere Maßnahmen in Sachen Jahresendgeschäft an. Auch hier haben wir einmal mehr Problemlöser gespielt, denn was ist denn typisch für das alljährliche Jahresendgeschäft? Ab Anfang Dezember tun sich die Banken schwer mit verbindlichen Finanzierungszusagen, wobei es für viele Anleger sinnvoll ist, eine derartige zu nutzen. Hier bieten wir eine Art Zwischenfinanzierung, bis die endgültige Finanzierung steht.
Müller: Diese schaut so aus, dass der Anleger beispielsweise bis zum 29.12. seinen Zeichnungsschein beim Initiator einreichen kann. Wir garantieren in diesem Fall eine Auszahlung des gefragten Betrages bis 30.12. auf das Konto des Initiators. Damit kann die steuernotwendige Investition noch im selben Jahr erfolgen. Uns werden dafür geeignete Sicherheiten gestellt. Damit kann der Anleger im neuen Jahr in Ruhe seine Finanzierung eindecken; sollte keine Finanzierung zustande kommen, wird schlicht rückabgewickelt.





FINANZWELT: Wie würden Sie denn die verbindende Philosophie zwischen Ihren unterschiedlichen Ansätzen in der privaten Vermögensberatung und der Betreuung breiter Anlegerkreise umschreiben, Herr Marks?
Marks: Wir sehen uns als flexible, kundenorientierte Privatbank in verschiedene Richtungen. Getreu dem Leitsatz: „Ihr Vertrauen ist unser Kapital - Ihre Zufriedenheit unser Erfolg” werden wir auch künftig nicht davon ablassen, zielgruppenorientiert alles zur Effizienzsteigerung der Geldanlagen unserer Kunden beizutragen.