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Professionelle Beratung im BU-Bereich

Der Schutz der Berufsunfähigkeitsversicherung ist – wie im Artikel auf den Seiten 30 bis 34 zu lesen – heutzutage unverzichtbar geworden. Doch wird nur der Vermittler vom steigenden Marktpotential profitieren, der eine professionelle Beratung anbieten kann. Dabei gilt es, kompetente Partner und...

somit Informationsquellen zu finden, die dem Makler helfen, den optimalen BU-Schutz für den Kunden im Tarifdschungel ausfindig zu machen. Für die richtige BU-Variante gibt es eine Vielzahl von Aspekten und Fakten zu berücksichtigen, die im folgenden von Joachim Geiberger, MORGEN & MORGEN, näher erläutert werden.

Enormes Marktpotential für Makler

Nach exklusiven Erhebungen von MORGEN & MORGEN gibt es derzeit rund 17 Mio BU-Zusatzversicherungen (BUZ) und Selbständige BU-Verträge (SBU). Die durchschnittliche versicherte BU-Rente beträgt lediglich knapp 500 EUR monatlich. Zahlen, die belegen, dass die vorhandene Absicherung bei weitem am tatsächlichen Bedarf vorbeigeht. Denn bei bestehenden Policen ist der BUSchutz in der Regel deutlich zu gering; Ein Großteil der Arbeitnehmer hat gar keine BU-Absicherung – für Makler mithin ein enormes Potential.

Die Versicherer sind für den Wettbewerb gut gerüstet: Mehr als 250 BUTarifvarianten von über 80 Gesellschaften stehen in den unterschiedlichsten Formen als BUZ oder SBU-Tarifen zur Verfügung. Die anspruchsvolle Aufgabe des Maklers besteht nun darin, aus diesem Markt den adäquaten Tarif für den Kunden individuell herauszufinden. Der Teufel steckt jedoch im Detail, denn zur Lösung dieser Aufgabe sind eine Reihe von Faktoren unbedingt zu berücksichtigen:


• Bedingungsqualität der Tarifvariante

• Kompetenz des Anbieters im BUBereich

• Solidität des BU-Anbieters

• Antragsfragen

• Der Beruf des Kunden

• Der zu zahlende Beitrag


Darüber hinaus gibt es weitere Besonderheiten, so kann beispielsweise nicht jeder Beruf bis zum Alter 65 abgesichert werden und für einige Berufe gilt eine Höchstgrenze der monatlich versicherbaren Rente.


Bedingungsqualität der Tarifvariante

In den letzten Jahren haben sich die BUBedingungen im Schnitt deutlich verbessert. Dennoch existieren nach wie vor immense Unterschiede in den Bedingungen. Über 50 Leistungsfragen werden von MORGEN & MORGEN über alle Tarife untersucht und bewertet, dies entspricht weit über 13.000 Bedingungskomponenten, auf die der Makler in LVWIN auf Knopfdruck zugreifen kann. Den Bedingungen kommt eine besondere Bedeutung zu, denn sie sind letztlich das justiziable Dokument für den Kunden, aufgrund dessen er im Leistungsfall seine Ansprüche geltend machen kann. Durch die enormen Unterschiede in den einzelnen Detailleistungen entsteht für den Makler an dieser Stelle ein nicht außer Acht zu lassendes Haftungsrisiko, denn es existiert definitiv KEIN Tarif am Markt, der alle Leistungskriterien voll erfüllt.

Somit besteht auch im Hinblick auf die Anforderungen aus der EU-Richtinie die zwingende Erfordernis, individuell auf die persönliche Bedarfssituation des Kunden einzugehen und den Tarif vor Abschluss und/oder Empfehlung dahingehend zu überprüfen, ob die erforderlichen Leistungen im Tarif auch tatsächlich enthalten sind. Dies kann an einigen Beispielen veranschaulicht werden: Mit Beamten muss natürlich über die DU-Klausel gesprochen werden oder bei Selbständigen über die Umorganisation des Arbeitsplatzes. Je nach Einschätzung des Maklers in Übereinstimmung mit seinem Kunden muss ein Tarif dann diese Anforderungen erfüllen oder darf sie nicht erfüllen. Dass dieses zu dokumentieren ist, versteht sich von selbst.

LV-WIN bietet hier zum einen ein Teilrating über die BU-Bedingungsqualität zur generellen Einschätzung des Tarifs und darüber hinaus umfangreiche Filterkriterien, um Tarife herauszufinden, die diesen individuellen Leistungsanforderungen Rechnung tragen.

Kompetenz des Anbieters im BUBereich

Die Qualität eines BU-Versicherers ergibt sich nicht alleine aus einem attraktiven BU-Tarif, sondern auch und vor allem in der professionellen Leistungsabwicklung und Erfahrung. Um diese beurteilen zu können, sind marktweit interne Informationen der BU-Versicherer erforderlich. MORGEN & MORGEN hat als einziger Teilnehmer am Markt exklusiv diese internen Informationen marktweit erhoben und analysiert. Diese Auswertungen wurden zu dem BU-Kompetenz-Rating verdichtet, ein Teilrating des M&M BU-Ratings.

Solidität des BU-Anbieters

Spätestens seit der spektakulären Schieflage der Mannheimer Lebensversicherung ist die Solidität der Unternehmen in das Bewusstsein sowohl der Endverbraucher als auch der Makler gerückt. M&M verwendet für das Teilrating BU-Solidität folgende Unternehmenskennzahlen: Nettoverzinsung, Eigenmittelquote, Freie RfB im Verhältnis zur Deckungsrückstellung, Bewertungsreserve sowie Eigenkapitalquote.

Antragsfragen

Den Antragsfragen kommt eine besondere Bedeutung zu. Während der Versicherer unbedingt die zur Einschätzung des Risikos und zur Ermittlung einer risikoadäquaten (Mehr-)Prämie erforderlichen Informationen benötigt, wird die Beantwortung der Fragen vom Kunden oftmals auf die leichte Schulter genommen. Falsche oder nicht vollständige Angaben gefährden jedoch den Versicherungsschutz und stellen damit für den Makler ein entsprechendes Haftungspotential dar. Die Fragen müssen daher wahrheitsgemäß und vollständig beantwortet werden; dies setzt jedoch voraus, dass der Kunde weiß, was der Versicherer an Angaben erwartet. Somit ist nicht die Anzahl der Fragen, sondern vielmehr die Art der Fragestellung von entscheidender Bedeutung. Diese wird mit dem Teilrating BU-Antragsfragen bewertet.

Der Beruf des Kunden

Der ausgeübte Beruf des Kunden entscheidet über die Einstufung in die Berufsklasse und damit sowohl über die zur Disposition stehende Bedingungsvariante als auch insbesondere über den Preis für den gewünschten BU-Schutz. Über 400 Berufe stehen dem M&MAnwender zur Berechnung zur Verfügung, darüber hinaus können die Berufe genau hinsichtlich der ausgeübten Tätigkeit spezifiziert werden. Beispielsweise, wie hoch der Prozentsatz der körperlichen Tätigkeit tatsächlich ist, ob Personalverantwortung vorliegt und vieles mehr. Hierdurch kann es bei identischer Berufsbezeichnung zu Umstufungen von bis zu vier Berufsgruppen und exorbitanten Preisunterschieden kommen. Diese individuelle Prämienermittlung ist einzigartig am Markt in LV-WIN.

Der zu zahlende Beitrag

Diese Berufsgruppeneinstufung bleibt nicht ohne Folgen: Denn einerseits stehen so manche der attraktiven BU-Tarife bestimmten Berufsgruppen gar nicht zur Verfügung, andererseits hat die Einstufung der Berufsgruppen drastische Auswirkung auf den zu zahlenden Beitrag. Die Preisdifferenzen bei vergleichbaren BUKonditionen liegen bei über 400 Prozent.

So macht es durchaus einen Unterschied, ob ein Kunde 450 EUR pro Jahr oder über 1.500 EUR pro Jahr bei vergleichbaren Bedingungen zahlen muss. Der große Vorteil für Makler besteht darin, dass es weder einen “besten” BUVersicherer, noch ein “bestes BU-Produkt von der Stange” gibt. Da zur Ermittlung des optimalen BU-Schutzes eine Vielzahl von Kriterien zu berücksichtigen sind, fällt das Ergebnis stets individuell anders aus. Nur ein Makler kann für seinen Kunden den ganzen Markt scannen, berechnen und bedarfsgerecht beurteilen und – nicht zu vergessen – auch dokumentieren!