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Interview mit Wilfried Kempchen

Pure Vertriebslust!

Mit Wilfried Kempchen beförderte die OVB einen ihrer besten Vertriebsmänner auf die Vorstandsposition. Ohne viel Wartezeit begann dieser zugleich mit gravierenden strukturellen Veränderungen beim Kölner Finanzdienstleister. finanzwelt sprach mit dem neuen Chef über die neue OVB.

finanzwelt: Herr Kempchen, Sie sind seit 39 Jahren erfolgreich bei OVB tätig, bis Juli 2009 waren Sie als „Senior Landesdirektor“ für insgesamt 37 Landesdirektionen verantwortlich. Was hat Sie gelockt, den Posten des Vorstandsvorsitzenden anzunehmen?

Kempchen: Als ich zur OVB kam, hat mir ganz besonders der persönliche Kontakt zu Menschen gefallen, aber auch die immer neuen Herausforderungen und die sehr guten Aufstiegschancen. Nun bin ich seit einem Jahr im Vorstand und seit dem 13. Oktober letzten Jahres Vorstandsvorsitzender der OVB Holding. Wenn ich mich als Führungskraft in der Vergangenheit für meine eigenen Landesdirektionen eingesetzt habe, dann mache ich dies nun in meiner neuen Position als Vorstandsvorsitzender für alle Landesdirektionen in allen Landesgesellschaften und für das gesamte Unternehmen. Es ist bis dato eine große, wunderbare neue Aufgabe – natürlich verbunden mit einer Vielzahl an Herausforderungen. Dennoch ist es natürlich das „Sahnehäubchen“ meiner Laufbahn bei der OVB, und es macht mir großen Spaß.

finanzwelt: Sie sprechen die Herausforderungen an. Wie haben Sie sich diesen gestellt?

Kempchen: Schon bevor ich Vorstand wurde, sah ich natürlich als „Vertriebsmensch“ einzelne Problemstellen, hatte aber vor meiner neuen Aufgabe keinen direkten Einfluss bezüglich struktureller Änderungen in der OVB – und dies obwohl ich mit über 40 % zum Umsatz der OVB beitrug und natürlich einen großen Anteil am Unternehmenserfolg hatte. So missfiel es mir natürlich, dass Konkurrenzunternehmen unsere Finanzberater im Ausland mit höheren Provisionen abgeworben haben. Sie dürfen nicht vergessen, dass die hohe Internationalisierung unserer Geschäftstätigkeit eine wesentliche Stärke der OVB ist. Mit dieser breiten regionalen Aufstellung in Europa haben wir gegenüber vielen Wettbewerbern einen großen Vorteil. Aus diesem Grund war eine meiner ersten Amtshandlungen der Besuch aller wichtigen Landesgesellschaften in Europa und der Austausch über mögliche Verbesserungen. Meines Erachtens wurde die OVB seit einiger Zeit nicht mehr so geführt, wie man einen Finanzdienstleister mit all seinen emotionalen menschlichen Bindungselementen eben führen muss. Einfach gesagt: Es galt, frischen Wind in ein verstaubtes Unternehmen zu bringen!

finanzwelt: Was waren die Ergebnisse der Europa-Tour?

Kempchen: Nach fast 40 Jahren mit dem gleichen Provisionssystem sah ich es als unabdingbar an, eine Erhöhung der Provisionen vornehmen zu müssen, um attraktiv und wettbewerbsfähig zu bleiben und auch, um uns vor Abwerbungen zu schützen. Zielsetzung war es, dass die Berater, in deren Händen die Betreuung des Kunden liegt, mehr als zuvor an den Provisionen teilhaben. Die Änderungen sind nicht zu Lasten unserer Kunden erfolgt. Trotz höherer Kostenbelastungen für das Unternehmen hat der Aufsichtsrat im März dieses Jahres zugestimmt. Seit April haben wir nun eine optimierte leistungsorientierte Vergütung für unsere Außendienstmitarbeiter. Sie können sich vorstellen, wie positiv diese Neuerung bei unseren Finanzberatern aufgenommen wurde. Schließlich hätte niemand erwartet, dass wir nach 40 Jahren unsere Vergütung neu ausrichten.

finanzwelt: Dennoch ist auch die Kostenseite zu beachten?

Kempchen: Absolut richtig. Wir müssen auf der Kostenseite so aufgestellt sein, dass sich das Ganze trägt. Der aktuellen wirtschaftlichen Entwicklung steuern wir daher im Moment mit deutlichen Kosteneinsparungen entgegen. Wir setzen auf schlanke Verwaltungsstrukturen.

finanzwelt: Wie wichtig ist der deutsche Markt für die OVB?

Kempchen: Der deutsche Markt war und ist ein wichtiger Markt für die OVB. Vieles, was wir in Deutschland an wertvollen Erfahrungen gesammelt haben, haben wir erfolgreich ins europäische Ausland transferieren können. Dennoch ist auch hier in der Vergangenheit einiges nicht optimal gelaufen. Der OVB tut es gut, einen Menschen an der Vorstandsspitze zu haben, der Vertrieb in Deutschland gelebt und bewegt hat. Nachdem ich im ersten Schritt die vertrauensbildenden Maßnahmen im Ausland umgesetzt habe, gilt es nun, sich auch in Deutschland wieder vertriebstechnisch optimiert aufzustellen. Um dieses zu gewährleisten, habe ich aktuell einen Wettbewerb ausgerufen, um vorhandene Potenziale im deutschen Vertrieb besser auszuschöpfen. Später werde ich all jene Führungskräfte einladen, die ihren Umsatz sichtlich steigern konnten. Mit diesen werde ich anschließend ein Karrieregespräch führen, um ihnen Vertriebspower weiterzugeben und sie anzuspornen – damit sie noch bessere Umsätze für sich selbst und für unser Unternehmen tätigen können.

finanzwelt: Hinsichtlich der Kosten haben Sie aber schon Veränderungen in Deutschland vorgenommen. Ich denke zum Beispiel an die eigenständige Marke Eurenta.

Kempchen: Da sind wir genau bei einem Punkt, den es unter meiner Führung nicht geben wird. Eurenta hat im letzten Jahr 2,3 % zum Umsatz der Gruppe beigetragen und das Ebit mit 0,4 Mio. Euro belastet. Es war für mich klar, hier direkt zu handeln, da sich das Geschäft der Eurenta nicht nach unseren Vorstellungen entwickelt hat und eine Verbesserung nicht in Sicht war. Aus diesem Grund habe ich sofort veranlasst, den Vertrieb kostenorientiert zu steuern. Vorschüsse wurden nicht mehr geleistet. Das führte sicher dazu, dass Finanzberater diese Entwicklung zum Anlass genommen haben, Eurenta zu verlassen. Das kam für uns nicht überraschend; wir haben erwartet, dass es zu diesen Reaktionen kommt.

finanzwelt: Das heißt, Sie werden auch zunächst keinen neuen eigenständigen Vertrieb mehr kaufen.

Kempchen: Das werden wir mit Sicherheit die nächsten Jahre nicht machen. Wir als OVB sind stark genug, um organisch aus uns herauszuwachsen. Vor allem im Ausland sehen wir derzeit in Rumänien oder der Ukraine, dass dies der richtige Weg ist – auch vor dem Hintergrund überschaubarer Kosten und Risiken. Ich werde sicherlich nicht den Fehler machen, Unternehmen zu kaufen, die von ihrer Unternehmensphilosophie bzw. -kultur nicht zu unserer OVB passen. Dies spiegelt auch nicht meinen Charakter wider. Ich war immer ein Mensch, der selbst Strukturen aufgebaut, nicht gekauft hat. Das ist mein Leben, das bin ich!

finanzwelt: Abschließend gefragt: Werden Sie Ihr 40-jähriges Firmenjubiläum in diesem Jahr dementsprechend feiern?

Kempchen: Zunächst einmal ist dieses Jahr eine große Veranstaltung in der Lanxess Arena Köln zum 40-jährigen Bestehen der OVB geplant. Hierzu haben wir mehrere tausend Mitarbeiter eingeladen. Es wird zum einen natürlich eine „große Party“ werden, aber zum anderen möchten wir auch unseren Partnern zeigen, was wir für die Zukunft der OVB alles geplant haben. Zudem werden wir im Rahmen dieser Jubiläumsfeier natürlich auch altgediente OVB Führungskräfte ehren. Sehen Sie, teilweise sind unsere Führungskräfte bereits seit dem Anfang dabei, eine Tatsache, die die OVB und mich sehr stolz macht!

(Das Gespräch führte Marc Oehme)