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IT-Engagement für Versicherungs- und Finanzmakler

Qualität beim „Auftritt”

Seit Beginn des Internet-Hype Mitte der 90er haben die meisten Versicherungs- und Finanzmakler den Weg ins Internet gefunden - nicht die Nutzung dieser Technik ist gemeint, sondern die Präsentation des eigenen Unternehmens . Die Entscheidung über den richtigen Weg “dürfte den meisten schwer gefallen sein, zu undurchsichtig” ist das Dickicht der Angebote.

Die Pioniere dieses Mediums haben am tiefsten in die Tasche gegriffen. Denn anfangs gab es wenige Web-Designer und eine hohe Nachfrage. Sogar ausländische Arbeitskräfte wurden per GreenCard gesucht, um sich in Deutschland niederzulassen und die wenigen einheimischen Programmierer zu unterstützen.
Preise für Homepages um die 10.000 DM waren damals nicht selten und boten weniger den Nutzen als die Selbstdarstellung. Der Firmeninhaber oder seine Mitarbeiter waren zudem in die Erarbeitung dieser Homepages zeitlich stark eingebunden, so dass die indirekt zuzuordnenden Kosten alles noch teurer machten.

Für Spezialmakler die sich mit exotischen Sparten beschäftigen, ist das Internet nicht mehr wegzudenken. So wird die sog. „Erntehelferversicherung” fast nur noch über das Internet vertrieben. Auch Veranstaltungs- und Ausstellungsversicherungen finden ihren Absatz zunehmend über diesen Vertriebsweg.

Anbieter von Vergleichssoftware, wie FSS-Online, haben ihre Produkte so optimiert, dass sie auch für Makler erschwinglich sind. Eingebettet in professionelle Maklerhomepages, wie z.B. die von acteam interNETional, dürfte das IT-Engagement ein überschaubares Risiko darstellen. Insbesondere weil hier Versicherungsprofis am Werke sind, die sich IT-Partner gesucht haben – nicht umgekehrt. Gepaart mit Marketinginstrumenten wie Flash-Animationen zur „3-SäulenTheorie” oder zu den „Beiträgen zur Privaten Krankenversicherung” wird Kunden Versicherungsschutz so plastisch dargestellt, dass sie sich das entsprechende Produkt „fast selbst verkaufen”.

Mit solchen Animationen auf Maklerwebsites über IT-Spezialanbieter wird das Internet erst richtig interessant. Die Einführung von UMTS wird dem Internet weitere Impulse verleihen. Wer allerdings noch lange mit professionellen IT-Engagement wartet, wird es schwer haben, neue Kunden zu gewinnen - auch außerhalb des Internets.

> „Eine billige Homepage ist wie ein Firmenschild aus Pappe!”

Andere wiederum suchten in ihrem Umfeld nach Freunden und Bekannten, die sich mit der Programmierung von Webseiten auskannten. Oft wurden sie auch fündig und zahlten dennoch einen hohen Preis: den Preis der geringen Professionalität und der Unvollständigkeit. Denn meist ließ nach anfänglicher Euphorie der Elan nach, weil viel Zeit und Überzeugungskunst aufgewandt werden mussten, um die „billigen" Kräfte bei Laune zu halten. Manche Designs waren so unattraktiv, dass man am Respekt eines Maklers vor seinen Kunden zweifeln musste.
Bedingt durch die damals noch geringen Geschwindigkeiten, die das Internet bot, waren auch viele Homepages extrem langsam, besonders, wenn Bilder vorhanden waren. Durch neueste Techniken wie ISDN oder DSL und die große Nutzenvielfalt hat die Assekuranz das Internet als preiswertes Informations- und Absatzinstrument erkannt. Gleichzeitig haben Kunden einen Anspruch entwickelt, der die bisherige Qualität von Homepages revolutioniert.
Immer mehr Anbieter von Softwarelösungen, speziell für Assekuranzmakler, traten auf den Plan. Anfangs waren es Standard-Homepages mit „Dreizeilern” als Sparteninformation, die von Versicherungsgesellschaften angeboten wurden, um Makler an sich zu binden. Es entstanden weitere Unternehmen, die komplette Internet-Auftritte inklusive Design, Fachinformationen, Anfrageformulare und 5.000 Seiten Programmierung zum Komplettpreis anboten. Sie dienten im Wesentlichen der Suche nach abschlusswilligen Kunden im Personengeschäft. Es folgten hochprofessionelle Websites von Unternehmen, die nur Adressen generierten, die sie dann Gewinn bringend an Makler verkauften. Ein reger Handel mit Adressen entstand und ist heute ein erheblicher Wirtschaftsfaktor geworden.
Was hatten Versicherungs- und Finanzmakler dem entgegen zu setzen? Nicht viel, denn die Kosten waren für jeden Einzelnen zu hoch, um sich als „Profit-Center” etablieren zu können.

> Waffengleichheit mit Versicherungsunternehmen

Mit steigender Internet-Präsenz stiegen auch die Ansprüche der Versicherungskunden. Die Versicherer richteten Stabsabteilungen mit siebenstelligem Budget ein, um Kunden zu bedienen. Dem hatten kleine und mittelständische Makler wenig entgegen zu setzen, wurden mit ihrem Internetauftritt dennoch an den Großen der Branche gemessen. Tatsächlich erwirtschaften einige Versicherer über das Internet satte Gewinne. Andere sind über ihre regionalen Grenzen bundesweit gewachsen und bedienen sich dazu des Internets. Die NV-Versicherung war bislang ein nur regional bekannter Versicherer. Mit der Erstellung von Online- Prämienrechnern, die in die Homepages von Maklern eingebaut wurden, stieg der Umsatz im Unfallgeschäft.
Bislang konnten Assekuranzmakler nicht erkennen, welchen Nutzen das Internet und die damit verbundene Darstellungsform für sie hatte. Teure Selbstdarstellung und hohe Folgekosten ließen sie an der Wirksamkeit eines IT-Engagements zweifeln. Tatsächlich gibt es keine umfassenden Erkenntnisse, wie sich deren Ge- schäft über das Internet entwickelt.

(Thomas Koch)