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Verkaufen - Nein! Kaufen lassen - Ja!

So produzieren Sie Sog statt Druck

"Dienstleistung bedeutet für mich, durch mein Tun und mein Verhalten das Wohlbefinden anderer Menschen zu steigern." Es gibt nur einen einzigen Grund, warum ein Kunde kauft: Er will kaufen!

Ein Kaufwunsch eines Kunden entspringt immer zwei unterschiedlichen Motiven:

Der Kunde kauft, um die Folgen eines unangenehmen Ereignisses abwenden, bzw. mildern zu können. Dies bezeichne ich als “Abwendungskauf”.

Wie erreicht man nun, dass ein Kunde kaufen will?
Unseriöse Berater benutzen hierbei - dramaturgisch gewürzt - eine Art rhetorischer "Sargdeckelklapperakrobatik" und bringen Kunden drastisch - visuell in erlebbare Notsituation, um daraus eine Kaufmotivation zu generieren. Angst ist allerdings niemals ein guter Entscheidungsratgeber gewesen. Der >>Abwendungskauf<< bezieht sich hauptsächlich auf alle Produkte und Konzepte, die im Thema Vermögens-sicherung angesiedelt sind. Es handelt sich hierbei vorwiegend um Sachversicherungen.

Eine positive Hinwendung zu Vermögenssicherungsanlagen ist beim Kunden nur sehr eingeschränkt zu erreichen. Es geht nämlich immer um die wirtschaftliche Schadensminderung bei unerwünschten Schadenssituationen.
Innerlich entstehen deswegen Blockaden, weil der Kunde sich mit unerwünschten Gefährdungssituationen keinesfalls beschäftigen will.
Im Vordergrund sollte deshalb die Beruhigung des abgesicherten Schutzes positiv in den Verkaufsprozeß eingebunden werden. Es geht immerhin um die Statik der wirtschaftlichen (Wunsch-) Lebensplanung des Kunden. Diese Lebensplanung muss auf einem soliden Fundament aufgebaut werden, das gegen alle möglichen Gefahren geschützt ist.

Der Kunde kauft, um eine optimale Befriedigung seiner innersten Bedürfnisse zu erhalten. Hier spreche ich vom “Hinwendungskauf”.

Wie erreicht man nun, dass ein Kunde kaufen will?
Hier kommen wir zum angenehmsten Teil des Verkaufsprozesses im Rahmen der Bedarfsanalyse. Maximale Kauflust steht hier im Vordergrund.
Um für einen Kunden ein Konzept einer optimalen wirtschaftlichen Lebensplanung erstellen zu können, empfiehlt sich die Erstellung einer Status-Quo-Situation mittels Finanzanalyse. Hier können neben den relevanten Kundendaten alle vorhandenen Finanzinstrumente erfasst werden. Dieser Prozeß bezieht sich auf die inhaltliche Verstandesebene (Oberbewusstsein). Bevor ein Verkäufer diese sehr intimen Details über einen Kunden erfahren kann, benötigt er die Bereitschaft des Kunden, sich auf den Verkäufer einzulassen. Dieser Prozeß bezieht sich auf die Beziehungsebene (Unterbewusstsein).
Eher unangenehm wirken aufgesetzte Sprüche und Verhaltensweisen, eine Profilneurose des Verkäufers und die Bevormundung des Kunden im Sinne von vom Verkäufer zur Schau gestellter fachlicher Überlegenheit.
Die Beziehungsebene hat zur Verstandesebene eine überproportional große Bedeutung. Das erste "Warm-up"-Gespräch dient deswegen primär zur Herstellung einer positiv-menschlichen Pipeline zwischen Kunden und Verkäufer.
Ein großes Maß an Einfühlungsvermögen und die Bereitschaft des Verkäufers, den Maßstab des Kunden vorurteilsfrei wahrzunehmen gehören ebenfalls dazu, wie die Bereitschaft, sich authentisch (als Mensch = mit Stärken und Schwächen) zu verhalten.
Neben der Status-Quo-Analyse ist elementar die (Wunsch-) Zielstellung des Kunden zu ermitteln.
Etliche Finanzanalysen bieten gerade neuen Verkäufer Hilfestellungen an: Für die Ermittlung von Wunschzielen und Prioritäten werden dem Kunden Schlagworte und Bilder angeboten. Es geht von der immer weißen Villa über den roten Sportwagen hin zum traumhaften sonnendurchfluteten Karibikstrand.
Je konkreter diese Schlagworte und Bilder angeboten werden, um so mehr wird der Kunde manipuliert und um so weniger erfahren Verkäufer etwas über die wirklich innersten Beweggründe eines Kunden.

Der “emotionale BigPoint” als Kaufgarant

Ein professioneller Verkäufer ist in der Lage, den innersten Beweggrund, also den “emotionalen BigPoint” eines Kunden heraus zu finden.
Ein Kunde hat vielleicht verdeckte Wünsche, die er schon als für sich unmöglich realisierbar begraben hat, er weiß vielleicht auch nicht, was er will, weil er gar nicht weiß, was alles zu haben ist, was alles möglich ist.
Hat ein Verkäufer genau das herausgefunden, was der Kunde sich wirklich (!) wünscht, hat er den “emotionalen Big Point” gefunden!
Jetzt wird der Abschluß nahezu zum Kinderspiel! Individualisieren Sie pauschalierte Vorgaben Ihrer Verkaufsmaterialien. Leisten Sie den Transfer von angebotenen Vorteilen in kundenindividuellen Nutzen.
Die ersten beiden der vorstehend genannten 5 Punkte stellen für etliche Verkäufer eine große Herausforderung dar.
Für die Vorgehensweise ist das "WAS ist zu tun?" vorschlagsweise erläutert worden. Wichtig ist allerdings die Ergänzung "WIE ist es zu erreichen?" In der nächsten Ausgabe der FINANZWELT wird genau diese Frage ausführlich erläutert werden.
Einfühlungsvermögen, nützlich angewandte Fragetechniken und Elemente des NLP (Neuro-linguistisches Programmieren) werden im Mittelpunkt des nächsten Beitrages stehen, der die erforderliche Ergänzung liefern wird, diese Gedanken für Ihre Kunden und damit dann auch für Sie mit hohem Praxisbezug zur beidseitig gewünschten Erfolgssituation führen zu können.











Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit und genau den Erfolg, den Sie verdienen!

(Dr. Burkhard Wagner)