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Transparenzoffensive Teil 2

Sofort startklar

Wie können freie Vermittler und Vertriebe von der Zusammenarbeit mit einer Servicegesellschaft profitieren? Im ersten Teil der Transparenzoffensive informierte finanzwelt darüber, welche Vorteile es etablierten Einzelmaklern und Vertrieben bringen kann, mit einer Servicegesellschaft zusammenzuarbeiten. Aber auch Vertriebe in Neugründung können hiervon profitieren.

Gerade für Newcomervertriebe ist der Finanz- und Versicherungsmarkt derzeit alles andere als einladend. Backoffice, Verwaltung, Abwicklung und Abrechnung von Neuverträgen sowie Marketing, Fortbildung und Vertriebssteuerung sind Aufgaben, die speziell in Start-ups wertvolle Zeit binden – die eigentlich für den Aufbau des Bestands gebraucht wird. Ein Praxisbeispiel zeigt, wie es auch anders geht.

Das Gründungskonzept. „Vom ersten Tag an alle Kraft für die Kundenberatung“, lautete der Anspruch von Dirk Steigels und Thomas Guderley, als sie im April 2009 ihr Vertriebsunternehmen Kairos Select mit Sitz in Korschenbroich gründeten. Dieses Ziel haben die Vertriebsprofis erreicht: Schon drei Monate später betreute Kairos Select mit 20 Kooperationspartnern rund 1.000 Kunden und verwaltete 4.000 Versicherungs- und Anlageverträge. Der Name ist Programm bei Kairos Select: „In der griechischen Mythologie gibt es zwei Götter für die Zeit – Chronos und Kairos. Während Chronos für den Ablauf der Zeit steht, symbolisiert Kairos die Gunst des rechten Augenblicks“, erläutert Dirk Steigels, geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens, und ergänzt: „Das Kairos- Prinzip ist Grundlage unserer Beratungsphilosophie. Wir spüren Trends und Chancen auf, selektieren den Markt und machen dies für unsere Kunden nutzbar.“

Auch in der noch jungen Geschichte des Vermittlerunternehmens spielt Gott Kairos eine wichtige Rolle. Denn die Vertriebsgesellschaft existiert in ihrer heutigen Form nur deshalb, weil Steigels und sein Geschäftsführer-Kollege Thomas Guderley die Zeichen der Zeit erkannten und zu ihrem Vorteil nutzten: Sie lagerten ab dem Tag der Gründung ihre gesamten Abwicklungs- und Abrechnungsprozesse an die Servicegesellschaft Partner Office aus. „Damit haben wir unserem Start-up eine Selbstfindungsphase von ein bis zwei Jahren erspart, die Investitions- und Fixkosten niedrig gehalten und unser Gründungsrisiko gesenkt“, erinnert sich Guderley. Variable Kosten fallen nur für Leistungen an, die Kairos Select bei Partner Office tatsächlich in Anspruch nimmt. Der geschäftsführende Gesellschafter fügt hinzu: „Von Beginn an konnten wir unsere ungeteilte Arbeitskraft den Kunden widmen.“

Umsetzung der Outsourcing-Strategie. Ihre Outsourcing-Strategie hatten Guderley und Steigels über einen langen Zeitraum entwickelt. Beide Geschäftsführer besitzen langjährige Erfahrung im Finanzvertrieb. Zudem waren beide bereits vor Kairos Select als Vertriebsunternehmer selbstständig tätig. „Damals habe ich ein EDV-System für die Provisionsabrechnung von Untervermittlern von einem freiberuflichen Programmierer ‚stricken’ lassen – für 200 DM Stundenhonorar“, beschreibt Guderley schmunzelnd. Software zu kaufen oder sogar maßfertigen zu lassen, kommt für ihn heute nicht mehr in Frage. Stattdessen nutzt das junge Unternehmen die Abrechnungssoftware von Partner Office. Sie kann beispielsweise auch komplexe Strukturen eines Vertriebsunternehmens abbilden. Denn obwohl es sich um eine standardisierte Software-Lösung handelt, können die hauseigenen Anwendungsentwickler individuelle Kundenanforderungen erfüllen. Für Steigels bietet die Zusammenarbeit mit einer Servicegesellschaft, neben Kostenersparnissen und niedrigeren Risiken, weitere Vorteile: „Wir gewinnen zeitliche Freiräume, die wir zum Beispiel nutzen, um unser Fachwissen auszubauen und aktuell zu halten. Das ist auch deshalb wichtig, weil viele unserer Kunden eine Affinität zu Finanzthemen besitzen und selbst gut informiert sind.“

Kompromissloser Wachstumskurs. Bezogen auf die Zukunft verfolgen die beiden ehrgeizigen Geschäftsführer einen kompromisslosen Wachstumskurs. „In fünf Jahren wird Kairos Select mindestens 150, in zehn Jahren mehr als 200 hoch qualifizierte Kooperationspartner beschäftigen“, formuliert Steigels die ehrgeizigen Ziele. Dass es dadurch zu Kapazitätsengpässen in der Verwaltung kommen könnte, schließen beide Geschäftsführer aus. „Schließlich liegt die gesamte Administration in den Händen unserer Servicegesellschaft, und dort können wir Leistungen in beliebigem Umfang abrufen“, so Guderley. Und Steigels ergänzt: „So werden wir als Geschäftsführer langfristig nur noch 20 % unserer Arbeitszeit für die Verwaltung aufwenden.“

Bleibt die Frage, wie das Geschäftsmodell von Kairos Select heute ohne die Unterstützung eines solchen Partners aussähe. Davon hat Guderley eine klare Vorstellung: „Die Startphase wäre viel schwieriger verlaufen. Außerdem hätten wir mit 20 Untervermittlern schon die Grenzen unserer Wachstumsmöglichkeiten erreicht. Ein ‚Big Player’ am deutschen Vermittlermarkt zu werden, so wie wir es uns vorgenommen haben und auch realisieren werden, das geht heute nur noch in Zusammenarbeit mit einer Servicegesellschaft.“

(Marc Oehme)