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Das „Pareto-Prinzip“ wird auch 2007 gelten

Strukturelle und rechtliche Rahmenbedingungen werden den Finanzvertrieb neu ordnen

Professor Vilfredo Pareto lebte im 19. Jahrhundert und erkannte schon damals, dass in vielen Märkten überall auf der Welt ein Großteil der Aktivitäten auf einen Bruchteil der Akteure entfällt. Das wurde als das 80/20- Pareto-Prinzip bekannt: 80 % des Geschehens entfallen auf 20 % der Beteiligten. Das hat auch immer schon auf die Branche der Finanzberater und Finanzvertriebe gepasst. Jede Führungskraft im Vertrieb kann das bestätigen.

Alle Experten sind sich mittlerweile einig: Die Branche wird sich grundlegend verändern, aber das „Pareto-Prinzip“ wird auch für die nächsten zehn Jahre Gültigkeit haben. Es wird nur viel besser erkennbar werden. Denn vor 20 Jahren lief das Geschäft von ganz alleine. Vertriebsvorstände der Versicherungsgesellschaften freuten sich in gemütlichen Kaffeerunden in ihrem Interessenverband über zweistellige Zuwachsraten und machten sich wenig Gedanken, wie diese zustande kamen. Noch weniger Gedanken machte man sich in den Runden, wie die Zukunft der Branche aussieht und ob das wirklich so bleiben wird. Ebenso war es bei den Finanzvertrieben. Hier glaubten die „Häuptlinge“, dass noch mehr und noch bessere Incentives und Motivationsveranstaltungen proportional zur weiteren Steigerung des Umsatzes stehen. Es war nicht so, wie wir heute alle wissen. Und man hätte es wissen müssen.
Denn konjunkturelle, strukturelle und rechtliche Veränderungen haben den in Fünfjahres-erträgen denkenden Vertriebsvorständen und ausschließlich auf Motivation bedachten „Verkäufertypen“ in den Finanzvertrieben einen Strich durch die Rechnung gemacht. So konstatiert der Chef des Kölner Finanzvertriebes OVB Holding AG Michael Frahnert in einem Interview mit „Portfolio International“: „Die Zeit der Verkäufertypen ist endgültig vorbei.“ Und er muss es durch seine langjährigen Vertriebserfahrungen und -vergleiche im Ausland wissen.

Die Zeit der Steinzeitvertriebe in Europa sei ebenfalls endgültig vorbei. Das bestätigt eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Simon und Kucher in Bonn. Danach ist jeder zweite Finanzvermittler nur Mittelmaß, rund ein Drittel sei „schwach“ in der Leistung. Um die verbleibenden 20 % buhlt die Branche auch 2007. „Dieser Qualitätswettbewerb beschränkt die Wachstumsmöglichkeiten”, sagt Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon Kucher, im Handelsblatt. Also nichts Neues, eben wieder mal das „Pareto-Prinzip“.

Aber Potenziale und damit Wachstumsmöglichkeiten wird es in den nächsten Jahren genügend geben. Die Produzenten, sprich Versicherungen, Banken und Fondsgesellschaften, müssen jetzt nur die richtigen Produkte für den Vertrieb zur Verfügung stellen. Die Finanzvertriebe müssen diese jetzt dem Kunden verkaufen. Allerdings eingebettet in einer umfassenden Analyse, die die Finanz- und Lebenssituation des Kunden berücksichtigt.
Das ist der entscheidende Unterschied zu früher.

Für die großen börsennotierten Finanzvertriebe wie AWD, MLP und OVB ist dies längst gängige Praxis. Aber sterben die kleinen, qualifizierten mittelständischen Vertriebe wirklich und fallen den Großen durch Übernahmen zum Opfer? Ich glaube das nicht, und auch der Chef der Winterthur, Leonhart Fischer, betonte zu Recht vor kurzem im Handelsblatt: Größe sei ein Faktor. Das hieße aber nicht, dass es keine kleinen Anbieter geben kann. Die profitierten von der Nähe zum Kunden und von ihrer Spezialisierung.

Auch das ist nicht neu: Jeder Vertrieb ist lokal. Daran müssen sich auch die englischen Gesellschaften orientieren, die immer stärker auf den deutschen Markt drängen und deutsches Vertriebspotenzial benötigen. Angelsächsische Verhältnisse wird es eben im deutschen Markt nicht geben, trotz langjähriger und immer wiederholter Prognosen der Unternehmensberatung McKinsey. Danach sollte der Anteil des Direktvertriebes heute bereits bei über 30 % liegen. Er liegt immer noch unter 5 %, wie vor 15 Jahren.

Sowohl für mittelständische als auch für große Finanzvertriebe gibt es in den nächsten Jahren genügend Umsatzpotenzial, wenn sie sich an die neuen Spielregeln halten: Klar positionieren als Beratungsführer, die Nähe zum Kunden und die Identifikation zur Tätigkeit noch weiter ausbauen. Das werden die Finanzvertriebe auch in den nächsten zehn Jahren ihren Wettbewerbern voraushaben.

(Franz-Josef Liesenfeld)